Desde que foi criada, há seis anos, a Warren definiu como missão enfrentar o conflito de interesse na indústria de distribuição de produtos financeiros. Para ela, o modelo de comissionamento é perverso com o investidor. Mas, nos últimos dois anos, essa luta ficou adormecida e a plataforma ensaiou fazer um superapp. O movimento foi visto internamente como um “desvio de foco”. E a decisão foi voltar com força à origem de combate ao rebate.
“O Brasil é refém do modelo conflitado e da ineficiência da distribuição de produtos”, diz Marcelo Maisonnave, sócio-fundador da Warren ao lado de Tito Gusmão, André Gusmão, Rodrigo Grundig, Kelly Gusmão, Pedro Englert e Eduardo Glitz.
Para marcar esse retorno, a Warren assinou uma parceria com o escritório de assessores de investimento MHZ Capital, de Fernando Munhoz. Esse é o primeiro escritório a se plugar na plataforma. O objetivo é chegar a 1 mil assessores em 24 meses. “Estamos em conversa com 15 escritórios neste momento”, afirma Tito Gusmão, CEO da Warren.
A MHZ foi criada por profissionais que se desligaram da Blue3 Investimentos, um dos maiores ligados à XP. O novo escritório nasceu e firmou parceria com a Warren. É esse tipo de assessor de investimento que a plataforma vai buscar atrair.
Na visão da Warren, a nova resolução da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), que mexe na atividade do agente autônomo de investimento (AAI) e entra em vigor em 1º de junho, vai ajudar nesse processo. Casas ou profissionais que não estão presos a contratos vão buscar melhores condições de remuneração.
“Tem muitos assessores esmagados por um take rate de 0,3% e 0,4%. As margens estão espremidas”, afirma Gusmão.
Nas conversas que a Warren tem feito com esses escritórios, os relatos são de que muitos estão com as contas no vermelho. Como o modelo de comissionamento exige rodar a carteira entre produtos financeiros ou conquistar dinheiro novo para receber o rebate pela venda, muitos travaram o patrimônio em ativos de longa duração. E a renda fixa na casa de dois dígitos também não tem ajudado a fazer grandes mexidas.
O NeoFeed conversou com três executivos de diferentes agentes autônomos de investimentos para saber se existe essa discussão interna sobre os modelos de comissionamento e fee. A frase comum entre eles foi: “É recorrente”.
A remuneração por comissionamento ou rebate é controverso. Quem critica o modelo, como a Warren, alega a falta de transparência e de desalinhamento com os interesses do investidor, pois nem sempre o melhor produto dá um retorno melhor. Ao contrário da remuneração via fee, que tem a previsibilidade do pagamento e o ganho está atrelado ao aumento dos ativos sob gestão.
“O fee based dá previsibilidade de receita para o assessor e acaba com as necessidades de incentivo. O profissional passa a fazer gestão de patrimônio, como tem de ser”, diz Maisonnave (o fee fixo da plataforma é de 0,4% para o B2B e varia de 0,5% a 0,7% no B2C dependendo do volume de investimentos). “É, também, transparência e melhoria de condições para o investidor.”
Com R$ 27 bilhões de ativos sob gestão e um total de 300 mil clientes, a Warren quer ultrapassar a barreira dos R$ 100 bilhões até 2026. No fim de 2021, como reportou o NeoFeed, a Warren estava com R$ 20 bilhões de ativos e 275 mil clientes.
Na visão de Gusmão, a tentação da Warren nesse período foi embarcar na onda do superapp e tentar entregar tudo para o cliente em um só lugar, assim como Nubank, Inter ou C6. “Foi uma distração que nos tirou o foco”, diz ele.
Maisonnave completa: “O Tito tinha a certeza de como a Warren deveria ser. É um retorno ao início, à essência e ao nosso tema principal”.
A Warren vai ter de ir além do discurso para alcançar as empresas líderes. Com 12,3 mil agentes autônomos, a XP está próxima de superar R$ 1 trilhão de ativos sob gestão. O BTG Pactual não informa a quantidade de escritórios plugados.
Desde 2020, XP e BTG vêm travando uma aguerrida disputa pelos escritórios com grandes volumes de ativos sob custódia. Quando um ataca um território, o concorrente devolve na mesma moeda.
Nesse embate entre comissionamento e fee, um dos executivos que conversou com o NeoFeed disse que o escritório dele tem rodado testes com a remuneração via fee de 1%. Mas a mudança definitiva passa pela decisão da marca que ele representa.
