Há dois anos, Wilson Barcellos assumiu o desafio de comandar a Azimut Wealth Management no Brasil. Para isso, uma reestruturação foi iniciada e o CEO conseguiu entregar um crescimento de 50% no volume sob gestão ao atingir R$ 11 bilhões.
Agora, com a casa arrumada, a Azimut, grupo italiano presente em 18 países e com cerca de R$ 500 bilhões sob gestão, está pondo o pé no acelerador para alcançar R$ 30 bilhões sob gestão até 2025. O Brasil é estratégico para o crescimento da empresa.
Tirando os Estados Unidos e a Europa, o Brasil é o segundo maior mercado do grupo. Mas, em termos locais, o wealth não está hoje entre os primeiros, como acontece com Julius Baer, G5 Partners e a Turim Multi Family Office. E nesse negócio, há uma regra: os maiores atraem os melhores (profissionais e clientes) para um crescimento exponencial.
“Wealth management é um business de escala e precisamos ter tamanho. Hoje em dia ter R$ 10 bi ou R$ 15 bi não é nada no Brasil. Estamos prontos para crescer e ser um dos principais players de gestão de fortunas aqui como somos em outros países”, afirma Wilson Barcellos, CEO da Azimut Wealth Management, em entrevista ao NeoFeed.
Para alavancar o crescimento, a Azimut quer expandir o time comercial atual de bankers e advisors de 30 para 50. A estratégia é contratar esses profissionais ou trazê-los junto com M&As pontuais.
Para isso, a empresa trouxe Luiz Antonio Whitaker Dias Garcia, ex-Pactual e JGP, OGX e que mais recentemente atuou na Genial Investimentos na área de novos negócios, onde foi o responsável pela aquisição de uma corretora de seguros e iniciou a venda de seguros de vida. Na Órama, ele reformulou a área de vendas com a introdução da segmentação de clientes e das equipes ativas no B2C.
Dias Garcia será o responsável pela expansão do wealth management por meio da atração de novos assessores de investimentos e aquisições de escritórios. Com isso, o grupo pretende indiretamente conquistar famílias, prioritariamente com R$ 10 milhões para investir.
“Nossa estratégia de crescimento não será focar no cliente, mas no seu advisor, que pode realmente mostrar os ganhos técnicos de vir para cá mantendo o mesmo padrão de atendimento pessoal. Além de ainda trazer novos clientes”, diz Barcellos.
Hoje, o wealth da Azimut tem escritório físico em São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, Belo Horizonte, Recife, Brasília, Curitiba e Porto Alegre, mas atende famílias de todo o país. Para expandir sua penetração, a ideia é atrair os melhores profissionais - um desafio para as pretensões da empresa.
“Contratar bankers é fácil. Mas é complicado encontrar quem tem a qualidade que buscamos. Não queremos um vendedor de produto”, afirma Barcellos.
Esse tipo de profissional ganha cada vez mais importância com o desenvolvimento do mercado de wealth management brasileiro. Quem contrata um bom profissional traz junto também a sua cartela de clientes. Mas quando todos querem a mesma coisa, é preciso um diferencial. E a Azimut acredita que tem.
“Temos consciência da competitividade do mercado. Mas o nosso diferencial é ser a única wealth global não ligada a instituições financeiras, com produtos internacionais e exclusivos do grupo Azimut do mundo”, diz o CEO da Azimut Wealth Management.
Reestruturando para crescer
Quando Barcellos assumiu o comando em 2021, a Azimut tinha cerca de R$ 7,5 bilhões sob gestão. Um dos diagnósticos feitos por ele que travava o crescimento estava na tecnologia.
Assim como muitos family offices mais tradicionais, havia um processo muito manual e customizado e era necessária uma plataforma mais robusta. Entre investir milhões para ter algo próprio, o grupo optou por fazer uma parceria estratégica com a XP para usar a plataforma como white label, mantendo a sua independência no uso e curadoria de produtos.
“Não tem mais como fazer qualquer negócio sem tecnologia, muito menos financeiro. Precisávamos dar um salto nisso e decidimos fazer o deal com a XP para usar a tecnologia deles de otimização de sistemas e a plataforma se assim o cliente desejar. E deu muito certo”, diz Barcellos.
A outra frente de ataque foi montar um time de gestão robusto para conseguir uma performance superior no mercado, que hoje conta com 10 pessoas.
Para isso foram contratados seis profissionais com mais de 30 anos de experiência no mercado financeiro nos últimos dois anos, como um novo economista-chefe Gino Olivares, ex- Opportunity e Vinci Partners; um novo CIO, Leonardo Monoli, ex- Opportunity, Jive e GP Investments; e os gestores ex-AZ Quest Eduardo Carlier e Marcelo Marin.
"Era preciso arrumar a casa para ter os melhores produtos, com a maior eficiência. Agora que fechamos essa reestruturação e estamos seguros que temos um serviço altamente competitivo, vamos expandir a área comercial para crescer. E queremos ser um dos maiores entre os melhores", diz Barcellos.
