Enquanto muitas assessorias de investimento na corrida para se tornarem corretoras estão focadas em obter muitos bilhões sob custódia, a Acqua-Vero escolheu seguir um caminho um pouco diferente, enquanto busca ser corretora. A empresa de investimentos com R$ 6,5 bilhões sob custódia quer clientes dentro e fora de casa para o seu recém-lançado braço de consultoria.
No modelo de consultoria, a empresa não tem, necessariamente, de ter os recursos do cliente sob custódia. É cobrado dele uma taxa percentual sob o montante total a ser analisado, cujo valor depende do serviço combinado, que pode ser apenas a consolidação de carteiras em diversas plataformas e bancos ou uma recomendação de como alocar todo esse portfólio.
O cliente alvo da Acqua-Vero, que está ligada ao BTG Pacutal, é quem possui mais de R$ 10 milhões para investir. O primeiro passo é buscar quem está na assessoria da casa, que deixou uma parte do seu share of wallet lá e tem o restante dos investimentos pulverizados pelo mercado. Em paralelo, a empresa vai buscar, também, quem não é cliente da casa.
“Um cliente de grandes fortunas precisa de soluções mais sofisticadas, mas nem sempre quer trabalhar com um modelo discricionário de gestão. Ele está em diversas casas e recebe todas as vantagens de cada uma delas, além de uma gama maior de produtos”, afirma ao NeoFeed Marcelo Karvelis, responsável pelo novo braço de consultoria da Acqua-Vero.
Ele completa: “Ao mesmo tempo, esse cliente está insatisfeito com as recomendações do seu banker do banco e alguns já começam a perceber que há conflitos de interesse no modelo comissionado”.
Ao contrário dos mercados mais desenvolvidos, onde pagar pela consultoria de investimentos é uma realidade, no Brasil a figura do consultor ainda não decolou. Por aqui, o cliente tem dificuldade de entender por que deve pagar por esse tipo de serviço. Já que a maior parte do mercado trabalha no modelo comissionado, onde assessor e gerente fazem a recomendação “de graça” e ganham uma taxa de rebate de distribuição - assim, o cliente não sente a remuneração desse profissional sair diretamente do seu bolso.
As novas normas de transparência de custos para fundos de investimento (CVM 175) e para a remuneração dos assessores de investimento (CVM 179, que entrará em vigor no ano que vem) estão trazendo luz a essa discussão. E a Acqua-Vero acredita poder extrair valor com o seu modelo de consultoria.
“Sem dúvidas a maior transparência do mercado e a educação financeira serão fundamentais. Nós acreditamos que há um universo grande de clientes que poderão aderir a esse perfil”, diz Flávio Castanheira, diretor de risco e de operações da Avin Asset, e também à frente da unidade de consultoria.
Modelo de negócio e competidores
A nova frente da holding da Acqua-Vero vem para fortalecer sua área de wealth management, que desde o início deste ano conta com um family office, que atende clientes com pelo menos R$ 3 milhões para investir. Esse ecossistema é complementado pela unidade de seguros para pessoas físicas e jurídicas; gestão de ativos, com a Avin Asset (onde Karvelis é o diretor de gestão de recursos); além de estruturação de dívidas, fusões e aquisições, com a Avin Capital.
A consultoria da holding da Acqua-Vero está contratando consultores, que irão fazer o atendimento comercial. Alguns deles são assessores da casa que possuem clientes grandes e não se adaptaram ao modelo de comissão, e estão se certificando como consultores.
Mas a inteligência da consultoria estará centralizada em uma equipe da casa, em parceria com o time do Multi Family Office (MFO), que irá listar os melhores produtos do mercado, segundo a análise deles, e modelar carteiras recomendadas para diferentes perfis de risco de investidores. Que podem optar por usá-la toda ou personalizá-la sob demanda.
A consolidação dos portfólios será feita pelas informações dadas pelo cliente, de forma automática quando possível, ou manual. Para escalar mais esse negócio, serão feitos investimentos em tecnologia.
“Identificamos alguns provedores de consolidação e estamos na fase final de implementação desse sistema. E será necessária uma manutenção constante, que preferimos fazer manualmente para não ter erros”, conta Karvelis.
Hoje, a maior plataforma consolidadora do mercado é o íon, do Itaú, que funciona como uma assessoria de investimentos B2C do banco e conta com 1,5 mil produtos financeiros embarcados e 110 mil clientes para a sua base.
Já no mercado de consultoria, quem desponta é a Nord Wealth Management, um braço da holding que tem a casa de análise Nord Research, que possui mais de R$ 2,5 bilhões sob aconselhamento, e quer chegar a R$ 6 bilhões até o fim de 2024.
O mercado de consultoria também está na mira da XP Wealth Services, que já tem centenas de consultores plugados a ela. E alguns assessores da XP já trabalham no modelo fee based, por meio desta plataforma da casa.
Mas, até então, nenhuma assessoria tinha criado uma vertente de consultoria para atuar consolidando o portfólio de outras plataformas do mercado. Isso pode ser uma tendência, como foi no exterior há alguns anos.
“Não existe o melhor modelo, cada um adere a um perfil de cliente. Mas, com certeza, há falta de conhecimento sobre o comissionado. Isso irá mudar e, no futuro, acreditamos que todos seguirão esse modelo”, avalia Karvelis.
