As mudanças na tributação dos investimentos e dos dividendos promovidas pela reforma tributária estão provocando uma transformação profunda na atuação dos family offices brasileiros.
Se antes a escolha dos ativos era o ponto de partida da estratégia de investimentos, agora ela passou a ser uma das últimas etapas de um processo que começa pela análise detalhada da situação fiscal de cada cliente.
A principal consequência é acabar com soluções padronizadas para investidores de alta renda, levando os escritórios a oferecer três, quatro ou mais estruturas diferentes de investimentos para que os clientes tentem reduzir a "mordida do Leão".
"A parte de planejamento patrimonial virou a principal parte da conversa com os clientes de wealth management, mais do que construção de carteira", diz Thiago Picanço, sócio e head da área de wealth management da Reach Capital.
"A diferença de fazer um negócio pensando em um tributário mais eficiente versus não pensar nisso acaba custando alguns pontos de performance por ano, independentemente do risco tomado", complementa.
A casa — que atende clientes com tíquete mínimo de R$ 10 milhões e tem sob gestão cerca de R$ 1,7 bilhão no braço de wealth management — viu que teria de ampliar o número de modelos de portfólio para contemplar diferentes perfis tributários, além dos tradicionais níveis de risco, compensando as mudanças no código tributário.
Em vez de oferecer cinco tipos de carteira que levavam em conta apenas o nível de risco e retorno do investimento, a Reach passou a considerar também seis diferentes perfis tributários — brasileiros com investimentos offshore, sem investimentos offshore, não residentes e outros.
O resultado foi a criação de 30 carteiras de investimento adaptadas a diferentes perfis tributários e objetivos de retorno financeiro.
"Hoje em dia você precisa ser muito mais inteligente com relação ao que está fazendo tributariamente. Isso forçou a sofisticação dos family offices", afirma Picanço.
Esse aumento no número de estratégias representa uma mudança significativa em relação ao que era feito há alguns anos pelos family offices, tornando a atividade mais complexa.
Até então, o planejamento patrimonial realizado pelos family offices era relativamente simples, apoiado em três estruturas: empresas offshore, isentas de imposto de renda; fundos exclusivos no Brasil, cuja tributação ocorria apenas no momento do resgate dos recursos; e holdings patrimoniais, utilizadas para concentrar imóveis ou participações societárias.
A reforma tributária começou a fechar o cerco sobre essas estruturas. Em 2023, o governo promulgou a lei que regulamentou a tributação das offshores e dos fundos de investimentos no exterior. No mesmo ano, essa cobrança foi estendida aos fundos exclusivos. Em 2026, entrou em vigor a tributação sobre os dividendos, com retenção de 10% na fonte para distribuições mensais superiores a R$ 50 mil.
É importante lembrar que a mudança vai além da retenção mensal. A mesma lei instituiu o Imposto de Renda da Pessoa Física Mínimo (IRPFM), que incide anualmente sobre o total de rendimentos — inclusive os hoje isentos — de quem recebe entre R$ 600 mil e R$ 1,2 milhão por ano, com alíquota progressiva de até 10%.
Na prática, isso fecha a brecha de diluição dos recebimentos entre várias empresas pagadoras para escapar do limite mensal de R$ 50 mil, afinal o Fisco volta a olhar o quadro completo no ajuste anual.
Essa mudança também explica parte da pressa observada desde o fim de 2025. Lucros apurados até 31 de dezembro daquele ano só mantêm isenção se a distribuição tiver sido aprovada formalmente pelo órgão societário competente até essa data - mesmo que o pagamento efetivo aos sócios ocorra de forma parcelada até 2028.
Muitos family offices correram para blindar, com atas registradas, o estoque de lucros acumulados antes da entrada em vigor da nova regra.
"As pessoas têm que se conscientizar de que acabou realmente. Todo mundo vai pagar alguma coisa", diz Sharon Halpern, sócia e private banker da Blackbird, escritório que administra R$ 2,5 bilhões em ativos e atende clientes private com patrimônio a partir de R$ 5 milhões. "Tem que misturar um pouco as estratégias."
No momento, a Blackbird não realizou uma reformulação generalizada das carteiras. Halpern diz que a adaptação vem sendo feita gradualmente, à medida que novos recursos entram nas carteiras ou investimentos chegam ao vencimento. Segundo ela, as estratégias dependem do quanto o cliente recebe, de como recebe e da origem desses recursos.
"Como muita gente já tem carteiras alocadas, não é que a gente vai dar um giro 180º nas carteiras. Vamos passar a fazer daqui para frente. Se a pessoa fizer um novo aporte, esse aporte já é analisado dentro das novas regras", diz ela.
Para Henrique Galvão, head de assessoria legal e wealth planning da Vêneto Family Office, casa que tem R$ 6,5 bilhões sob gestão e atende clientes com tíquete mínimo de R$ 20 milhões, não existe "solução mágica".
As estratégias dependem do quanto o cliente recebe, de como recebe e da origem dos recursos, o que impede até mesmo definir um número fixo de estratégias ou carteiras.
"Existe talvez um cardápio de soluções. Para determinada família a solução vai ser mesclada com várias dessas estratégias, para algumas uma só funciona e para outras é necessário utilizar todas", afirma Galvão.
Family offices em transformação
Esse cenário tende a reforçar ainda mais a transformação dos family offices em gestores patrimoniais completos, responsáveis por coordenar não apenas os investimentos, mas toda a estratégia financeira, societária e sucessória das famílias empresárias.
Além de ampliar as possibilidades de estruturação das carteiras, Galvão conta que a Veneto tem avaliado outras alternativas, como reorganizações societárias e holdings, sempre considerando o fluxo de caixa da empresa, a necessidade futura de distribuição de dividendos e os objetivos patrimoniais dos acionistas.
Picanço, da Reach, destaca que a eficiência tributária pode adicionar entre 1% e 2% ao retorno anual dos investimentos apenas por meio de um planejamento adequado.
"É possível reduzir bastante a carga tributária, pelo menos uns 60% a 70%, com um bom planejamento. Mas, para isso, você tem que ir jogando em vários tipos de veículos", diz ele.
Essa conta muda conforme a estrutura. Para empresas no lucro real, com carga tributária corporativa já próxima do teto de 34%, um mecanismo de crédito criado pela própria lei tende a neutralizar boa parte do novo imposto sobre a pessoa física.
Já para holdings e empresas no lucro presumido — modelo comum entre family offices — com baixa carga na pessoa jurídica, o adicional de até 10% recai quase integralmente sobre o sócio, elevando de forma mais sensível a mordida total do Leão.
Apesar de destacar que a combinação de estratégias pode ajudar a reduzir o impacto dos tributos, Halpern alerta que é preciso tomar cuidado com estruturas apresentadas como soluções universais para reduzir impostos. Ela afirma que muitos investidores estão tomando decisões precipitadas sem avaliar todos os impactos tributários.
"Eu acho que muita gente está fazendo coisas mirabolantes e, no final, isso pode ser pior do que simplesmente pagar o imposto", diz. "O planner precisa entender muito mais de tributação e fazer essas conexões."
Os especialistas apontam ainda que as estratégias deverão continuar sendo influenciadas pelo ambiente regulatório, que tende a permanecer em transformação. A principal preocupação hoje é uma eventual tributação dos ativos atualmente isentos, além das discussões sobre o aumento do ITCMD em estados como São Paulo e Minas Gerais.
"Eu acho que a tributação de isento não é nem um 'se'. Eu acho que é um 'quando'. A gente está com um nível de endividamento muito alto no Brasil. O governo vai precisar de novas fontes de receita", afirma Paulo Ribeiro, head de relacionamento e estratégia de portfólio da Vêneto.
