Nos últimos 30 anos, o executivo Marcelo Costa morou em Brasília e trabalhou no Banco do Brasil (BB) – 25 deles atuando na área de cartão de crédito e de meios de pagamento da instituição financeira.
Mas, desde janeiro deste ano, Costa mudou-se para São Paulo e faz todo dia uma viagem de alguns quilômetros do Brooklin, bairro da Zona Sul de São Paulo, até Barueri, cidade na Grande São Paulo.
É lá que está o quartel-general da Veloe, empresa de pagamentos automáticos de pedágios e estacionamentos, que funciona como uma unidade de negócios da Alelo, companhia de benefícios controlada por Bradesco e BB.
Desde o começo do ano, Costa comanda a “startup” das duas instituições financeiras. “Saí de uma empresa de 210 anos para outra de dois anos”, disse Costa, ao NeoFeed. “É uma mudança total, em termos de autonomia e de velocidade.”
Lançada em junho de 2018, a Veloe chegou ao mercado bem depois de seus concorrentes. A Sem Parar, controlada pela americana FleetCor, estreou nesse setor em 2000 e reinou sozinha por 13 anos. Em 2013, surgiu a ConectCar, hoje um negócio que tem o grupo Ultra, dono dos Postos Ipiranga, e o Itaú Unibanco como acionistas.
As duas rivais, por terem largado na frente, já contam com uma boa dianteira de clientes. A líder Sem Parar tem 5,5 milhões. A ConectCar, mais de 500 mil. E a Veloe? A companhia não divulga os números. Mas trabalha com uma meta, que, segundo Costa, está na cabeça de todos os 81 funcionários da companhia: atingir 1,5 milhão até o fim de 2020.
E, para alcançar esse número, a estratégia da Veloe é a que toda startup tem usado com frequência: investir pesado e crescer de forma acelerada, sem se preocupar com o lucro. Pelo menos, por enquanto.
“Vamos postergar o break even e investir. O nosso resultado faz parte dos indicadores, mas é muito mais no conceito de eu não gastar mais do que foi permitido”, afirma Costa. “O nosso carro-chefe é o número de clientes. É a nossa principal métrica.”
E a Veloe está cumprindo à risca a receita de expansão das startups. Os clientes do Bradesco e do BB, por exemplo, podem comprar as etiquetas inteligentes da companhia para usar em pedágios e estacionamentos com isenção de mensalidade por dois anos.
Para os demais consumidores, a Veloe está oferecendo isenção de 18 meses de mensalidade, sem fidelidade, em uma promoção da Black Friday, o feirão de descontos que já ficou tradicional no varejo brasileiro durante o mês de novembro.
Sem cobrar mensalidade, a Veloe perde a sua principal fonte de receita, pois não recebe um centavo pelos carros que passam pelas cancelas dos pedágios. No caso dos estacionamentos, ao contrário, a empresa recebe uma comissão.
“Hoje, há muita competição no setor de pagamentos automáticos em pedágios e em estacionamentos”, diz uma fonte do setor. “Mas a Veloe tem sido a mais agressiva para ganhar mercado.”
Para conseguir avançar sobre os competidores, a companhia está também investindo muito dinheiro. Desde o começo da operação, a Veloe já aplicou R$ 160 milhões. Em 2020, o plano é gastar mais R$ 130 milhões.
Apesar de ter sido uma das últimas a entrar nessa competição, a Veloe sabe que o mercado ainda tem muito espaço para crescer. Em 2018, o segmento de pedágios movimentou R$ 19 bilhões, com 1,75 bilhão de transações. A participação das tags é de 47% dos pagamentos e vem apresentando uma tendência de estagnação nos últimos anos. De uma frota de 48 milhões de carros no País, estima-se que 6 milhões possuam tags inteligentes.
Diversificação
À medida que aumenta sua base de clientes, a Veloe começa a diversificar suas frentes de atuação para não ficar restrita apenas a pedágios e a estacionamentos – hoje a empresa diz estar em todas as estradas pedagiadas do Brasil e em 270 estacionamentos (300 até o fim do ano).
Ainda em 2019, a empresa vai estrear com pagamentos automáticos em postos de combustíveis. A Veloe não revela o nome dos parceiros, mas diz que não está negociando com as bandeiras, como BR ou Shell, mas diretamente com os donos dos postos de combustíveis. “Não vamos ter uma única bandeira”, afirma Costa, sem divulgar mais detalhes.
O executivo acrescenta que a solução de pagamento será baseada no aplicativo da Veloe e será a mais fácil possível para o consumidor. “A experiência vai ser ‘quer pagar com Veloe? Pronto, está pago’. Simples assim”, explica Costa. “Tem de ser assim, senão uso o cartão de crédito ou o dinheiro.”
Em 2020, a Veloe vai lançar uma pulseira eletrônica com chip que pode ser usada por motoqueiros para passar nos pedágios ou como um cartão de crédito em maquininhas que tenham a tecnologia NFC (Near Field Communication), que permite a troca de informações entre dispositivos sem a necessidade de cabos ou fios, sendo necessário apenas uma aproximação física.
A companhia vai reforçar também a área de pessoas jurídicas, com uma série de soluções que vão além das tags inteligentes para os veículos, como informações sobre controle do uso até a localização de onde o carro ou caminhão esteja parado.
A diversificação para além das cancelas dos pedágios e dos estacionamentos é uma tendência nesse setor. A Sem Parar, por exemplo, pretende oferecer serviços como seguro para carro, desenvolver um aplicativo de pagamento e testar o reconhecimento facial em pedágios e estacionamentos. A empresa fez ainda uma parceria com a Movida para colocar as tags em todos os carros da locadora.
A ConectCar também tem uma parceria com a Localiza para adicionar suas etiquetas inteligentes nos carros da locadora e vai oferecer sua tag gratuitamente para quem financiar veículos com o banco Itaú.
A empresa do grupo Ultra e Itaú estuda ainda uma forma de “monetizar” os dados gerados pelos veículos. Um exemplo é um projeto-piloto com a rede DryWash, para enviar notificações para carros que estejam perto do lava-rápido quando ele estiver vazio.
O banco digital C6 oferece também gratuitamente uma tag inteligente aos seus clientes, usando a tecnologia da Greenpass.
Cabeça de startup
A estratégia da Veloe de crescer a todo custo não é a única que lembra a de uma empresa iniciante. “Startup tem sexy appeal e todo mundo quer ser startup”, afirma Costa. “Não nascemos em uma garagem, mas se pensar na estratégia, nas técnicas, nas ferramentas da nova economia, somos sim uma startup.”
Hoje, a Veloe conta com 11 squads, como são chamados os esquadrões multidisciplinares para resolver problemas pontuais. Isso ajudou a reduzir o tempo de desenvolvimento de qualquer produto. Antes, demorava 90 dias. Hoje, em média, 28 dias.
As equipes de atendimento ao consumidor também têm autonomia e não precisam seguir scripts rígidos nas conversas com os clientes. Costa lembra da história de um atendente do call center que levou a tag até o consumidor que estava com um problema. “Essa é pegada”, diz o executivo. “O time tem autonomia e liberdade para trabalhar.”
Quem entrar nos escritórios da Veloe também encontrará um ambiente muito parecido com o de uma startup, com post-its espalhados por todos os lados.
A diferença de uma startup são o Bradesco e o BB, as duas instituições financeiras que estão por trás da Veloe.
