João Vitor Menin, CEO do Inter, costuma dizer que nem todo negócio do banco precisa ser gigante, mas é a soma de várias verticais que fazem o bolo crescer. E é exatamente com essa visão que, segundo ele, o “banco elegeu três focos neste ano” para ganhar mercado: conta PJ, global account e a conta You.

“São produtos que a gente percebe uma demanda reprimida”, diz Menin ao NeoFeed. O cliente pessoa física continua crescendo e está consolidado na base do banco, mas outras avenidas que se abrem têm enorme potencial. E, dentre elas, a que tem saltado aos olhos é a Conta You, voltada para o público jovem.

Da base de 26,3 milhões de clientes, 2,7 milhões são de jovens com uma média de 14 anos de idade. E, dos 550 mil novos clientes que entram todos os meses, 15% são da Conta You. Enquanto o TPV médio dos clientes pessoa física do Inter gira ao redor de R$ 505,61 para cartão de débito e R$ 968,47 para cartão de crédito, o dos jovens é menor. No débito, o spending médio deles é de R$ 246,61 e no crédito é de R$ 397,12.

“Mas a chance desse jovem se tornar um cliente Inter na fase adulta é muito grande”, diz Menin. E prossegue. “Mais do que isso, os pais que abriram uma conta e têm o controle parental podem também se tornar nossos clientes recorrentes. É mais um ponto de contato com o público que, de repente, não tinha sido fisgado pelo Inter”, diz Menin.

O CEO do banco escolheu essa vertical porque, em sua visão, as instituições financeiras, em geral, olham pouco para esse tipo de cliente, que gera menos receita. “Estamos nadando em um oceano azul”, diz Menin. Mas não está nadando sozinho. Bancos como o Next, incorporado pelo Bradesco, e o Banco do Brasil, que investiu na startup Yours Bank, querem capturar esse mercado.

A conta do Inter havia sido lançada, em 2020, com o nome Kids, mas o banco percebeu que isso causava um certo incômodo para os jovens que têm mais de 13 anos. “Esse jovem já usa TikTok, WhatsApp, vai a eventos. Ele não quer uma conta que remeta a um ‘espaço Kids coloridinho’”, diz Menin. Por isso foi criada a segmentação You em dezembro do ano passado.

“Os jovens precisam estar conectados ao mercado financeiro”, diz Menin. Não é exagero. Para usar um Uber, comprar um jogo, um app, uma encomenda do iFood e até o lanche da cantina, é tudo digital. O problema, entretanto, é como controlar os gastos da garotada. Para isso, o banco estruturou dois pontos cruciais para a evolução do produto.

O primeiro foi o controle parental e o segundo, para que esse jovem, aos poucos, fique livre do controle parental, criou uma área de educação financeira. “Temos uma área de research e estamos fazendo um conteúdo específico para os jovens que será lançado no próximo mês”, diz Menin.

Na área de investimentos, o Inter lançou, por exemplo, um produto chamado porquinho para que o cliente possa fazer aplicações a partir de R$ 1,00. Outro produto é um CDB para esse público. Ele serve, na verdade, como um crédito colateralizado para que o jovem possa ter um cartão de crédito.

Para abrir uma conta para o filho e ter acesso ao controle parental, o pai ou a mãe do adolescente precisam também ter uma conta no Inter. “Você acessa a conta e acompanha tudo o que seu filho ou sua filha estão fazendo”, diz Menin. Sabe, por exemplo, se caiu rendimento na conta, o que comprou e assim por diante.

Os responsáveis pela conta recebem também mensagens a cada compra realizada. A próxima ação do banco é fazer com que os pais, pelo telefone deles, consigam estipular limites como a quantia e a quantidade de operações de Pix que cada jovem poderá fazer em um determinado período.

As outras frentes

Enquanto trabalha para ganhar esse público, o Inter segue na batalha pelos brasileiros que dolarizam suas vidas no exterior. Na Global account, o Inter já conta com US$ 300 milhões sob custódia dos clientes. Lançou recentemente a Securities. “Tudo em um app só”, diz ele. O mesmo tem acontecido com as contas PJ, que já chegaram a 1,5 milhão de contas.

O grande desafio é monetizar cada uma das verticais e convencer o mercado da eficiência para que o Inter volte a brilhar na bolsa. Desde que migrou seus papéis para a Nasdaq, em junho de 2022, as ações do banco caíram 25,3%. Em compensação, desde o início deste ano, as ações sobem mais de 40%.

“Estamos convencidos de que o primeiro trimestre foi uma virada importante. Daqui para frente devemos ver uma melhora nos resultados. Velocidade ou força estão em debate, mas acreditamos que os ROEs começarão a subir trimestralmente, em uma clara tendência de alta”, escreveram os analistas do BTG Pactual Carlos Sequeira, Osni Carfi e Guilherme Guttilla.

“Embora tenha demorado mais do que seus pares, o Inter vem reprecificando seu portfólio para taxas de mercado, melhorando seu mix de originação em produtos mais rentáveis nos setores imobiliário e de crédito pessoal”, dizem eles. O J.P.Morgan, por sua vez, “quer esperar para ver”.

Os analistas do banco americano reduziram recentemente a recomendação de compra para neutro. Mesmo assim, os papéis ainda estão muito descontados. Enquanto a ação do Inter é negociada a 0,85 vez o valor patrimonial do banco, a do Nubank, por exemplo, é negociada a 6,4 vezes o valor patrimonial. O banco, é verdade, vem fazendo um trabalho interno de trazer mais rentabilidade para a operação.

Na semana passada anunciou uma reorganização da liderança para reduzir a hierarquia e deixar a operação mais leve; desde o ano passado vem eliminando cargos que tinham sobreposição, passando de mais de 4 mil funcionários para 3,4 mil; está mais seletivo no crédito, cuja carteira é de R$ 25,1 bilhões; diminuiu a oferta de cashback, entre outras medidas.

Indagado sobre o desempenho dos papéis na Nasdaq, Menin explica que a queda dos últimos 12 meses é fruto de uma conjunção de fatores. O maior deles, diz ele, é macro, com a correção de preço em função dos juros nos EUA. Mas há outros que contribuíram muito.

Entre eles está a migração da B3 para a Nasdaq, na qual o Inter perdeu todos os fundos passivos que compravam Ibov; a saída da gestora Ponta Sul, que era muito alavancada e teve de se desfazer de uma posição relevante no Inter em um curto espaço de tempo. Houve também um overhang de Softbank e overhang de Stone vendendo posição.

“Tudo isso pesou no nosso papel. E ainda tínhamos uma dependência muito grande de assets locais, os juros sobem e as assets tiram das ações”, diz Menin. “Tem que dar tempo ao tempo. O cerne do negócio é a operação estar voando, mostrar resultado e, assim, os overhangs vão ficando para trás. Existe uma espiral negativa e o contrário também acontece.”