Depois de entrar atrasada na chamada “guerra das maquininhas”, a Granito Pagamentos está se preparando para a próxima fase da disputa, em que os grandes descontos em tarifas que marcaram os primeiros anos da batalha darão lugar à escala e robustez de tecnologia.

Para isso, a credenciadora do Bmg e do Inter está reforçando seu caixa com um aporte de R$ 70 milhões feito pelos dois sócios e trazendo Henrique Capdeville para o cargo de CEO da companhia.

Os dois movimentos visam a manter o forte ritmo de crescimento do volume de transações e começar a ganhar espaço dentro do mercado de adquirência.

“A Granito chegou a um estágio de consolidação em que deixa de ser uma empresa de nicho, de atender apenas segmentos marginais da economia, para tentar uma briga por Libertadores”, diz Capdeville em entrevista ao NeoFeed, referindo-se ao principal torneio de futebol da América do Sul. “Vamos consolidar a empresa como um dos principais players do Brasil.”

Executivo experiente, com mais de 30 anos de trajetória na indústria de meios de pagamento e passagens por empresas como Mastercard, Redecard e Banco Pan, Capdeville não estará sozinho nessa tarefa. Para ajudá-lo, chega também Renato Catalan, então superintendente de operações do Inter, que assume como diretor de operações da Granito.

Com as mudanças, os fundadores da Granito, Rodrigo Teixeira e Roberto Masotti, estão deixando a empresa. A saída resultou na venda do restante de suas participações minoritárias na Granito. Agora, Bmg e Inter passam a deter, cada um, 50% da companhia.

Capdeville diz que a prioridade da Granito para os próximos anos é ganhar escala e crescer o volume de pagamentos. Entre 2021 e 2022, o volume total de pagamentos (TPV) processado aumentou mais de duas vezes, para R$ 16 bilhões. A expectativa é novamente dobrar o montante neste ano.

Para manter esse ritmo, a ideia é alcançar novos segmentos. Fundada em 2015 com o nome Pago Cartões, a Granito focava sua atuação em pequenos comerciantes, salões de beleza, oficinas e lojas de roupas, público com o qual formou uma base de 100 mil clientes.

Agora, a Granito vai buscar clientes maiores, que tenham TPV mensal de cerca de R$ 1 milhão. Esse grupo, segundo Capdeville, apresenta uma maior receita média por cliente, um aspecto muito importante para outro pilar do plano de negócios, que é fortalecer a rentabilidade.

A companhia não apresenta balanços, mas as demonstrações financeiras do quarto trimestre do Bmg mostram que a Granito apresentou um resultado de equivalência para o
banco negativo de R$ 17,4 milhões no ano de 2022, acima do saldo negativo de R$ 400 mil de 2021.

Segundo o banco, o desempenho foi afetado por investimentos para expansão da empresa. “Quanto maior o spending médio, maior a antecipação [de recebíveis], maior o resultado e isso faz com que tenhamos um ganho significativo de volume de operações e rentabilidade”, afirma.

Para expandir seu portfólio de clientes, a Granito conta com o uso das redes de distribuição do Bmg e do Inter, como agências e aplicativos. A companhia quer direcionar seus próprios canais diretos para buscar clientes maiores. Atualmente, atua com 130 filiais espalhadas pelo Brasil, oferecendo serviços a quase 4 mil municípios.

Junto com o aumento da rentabilidade e dos volumes transacionados, o terceiro pilar do plano de gestão de Capdeville para a Granito é melhorar a plataforma de tecnologia. O aporte de R$ 70 milhões dos sócios servirá para preparar a infraestrutura para atender clientes com volume de transações maiores.

“Estamos revendo nossa infraestrutura para lidar com esses volumes, porque dobrar a cada ano traz desafios significativos", afirma Capdeville. "É nisso que estamos focados para os próximos três anos.”

Caminho difícil

O caminho da Granito até as primeiras posições não será fácil. O TPV que a empresa registrou no ano passado representou cerca de 0,5% dos R$ 3,3 trilhões do valor total transacionado pelo setor de cartões brasileiro, de acordo com dados da Associação Brasileira das Empresas de Crédito e Serviços (Abecs).

A Cielo, principal nome do setor, respondeu no ano passado por cerca de 26% do TPV do mercado. A participação da Stone ficou em torno de 12% e da PagSeguro alcançou 10,7%.

Para conseguir avançar na tabela, Capdeville considera a tecnologia o diferencial para enfrentar a concorrência daqui para frente na “guerra das maquininhas”.

A quebra do duopólio exercido por Redecard e Cielo, que detinham a exclusividade de processamento de pagamentos das bandeiras Mastercard e Visa, respectivamente, abriu o caminho para a chegada de nomes como Stone, PagSeguro, GetNet e Mercado Pago.

Com isso, começou-se uma disputa por preços que pressionou as margens das companhias. A alta dos juros, no entanto, fez que muitas das empresas que chegaram para fazer frente aos incumbentes perdessem força.

“Nestes últimos dez anos, todo o ganho e conquista de clientes foi baseado na oferta de menores taxas”, afirma Capdeville. “Agora, estamos perto de um modelo em que a taxa não vai ser mais discutida."

Segundo Capdeville, o mercado de adquirência deve passar por uma transformação, com consolidação dos chamados subadquirentes e distribuidores. E quem quiser sobreviver precisará oferecer tecnologia em que o fluxo da transação seja mais rápido e sem riscos de queda.

Essa transformação, entretanto, não é nova. Empresas como Cielo, Stone e Getnet já contam com sistemas de tecnologia e ERP para dar suporte aos varejistas. A compra da Linx feita pela Stone, em 2020, foi feita de olho nisso.

Para Fabricio Winter, sócio da RD Inteligência, consultoria especializada em serviços financeiros, a agregação de serviços por empresas de adquirência tem sido um movimento nesta nova fase da “guerra das maquininhas”, em que já não há mais como ter grandes diferenciações no lado das tarifas.

“As adquirentes finalmente passaram a olhar para os varejistas e buscam atender as carências que possuem”, afirma Winter. “O varejo viu que não vale brigar por centavos no preço, mas sim buscar alguém que entregue uma solução completa de serviços.”