Em agosto do ano passado, a XP começou a testar as águas do mercado de seguro saúde e benefícios corporativos. Para isso, seu braço de seguridade fechou uma parceria com a corretora BTR Benefícios e Seguros para começar a vender planos de saúde e odontológicos a pequenas e médias empresas, conforme revelou com exclusividade o NeoFeed na ocasião.

Um ano depois e diante dos resultados obtidos, a XP decidiu mergulhar de cabeça nesse mercado. Para isso, comprou a BTR, vendo no segmento de seguros de saúde corporativos uma peça relevante em sua estratégia de se fortalecer como um banco com produtos e serviços para empresas.

“Essa aquisição foi bastante oportuna justamente nesse momento de consolidação e crescimento dos serviços de atacado”, diz Roberto Teixeira, sócio e head da XP Seguridade, ao NeoFeed. “O que a gente constatou nesses 12 meses foi que os planos de saúde são um produto extremamente relevante para as empresas e para o segmento de atacado.”

O acordo firmado com a BTR no ano passado previa uma opcionalidade para a XP comprar a corretora ao final de 12 meses. Ela acabou exercida diante do bom desempenho que a parceria demonstrou no período, já tendo fechado 60 mil contratos com empresas. Os detalhes financeiros da transação não foram revelados.

Como parte do acordo, o fundador da BTR, Bruno Autran, se tornou sócio e head de saúde e seguros corporativos da XP Seguridade. Sem revelar as metas estabelecidas para o segmento de saúde, ele afirma que o foco é investir na plataforma de gestão de planos de saúde e benefícios corporativos do mercado.

A XP Seguridade desenvolveu um marketplace com produtos da maioria das operadoras e seguradoras do mercado, como Bradesco Seguros, SulAmérica, Porto Seguro, Hapvida, Unimed e Omint.

“Saúde, especificamente, na maioria das empresas, corresponde ao segundo maior custo. Quando você apresenta uma solução de saúde, de benefícios para aquela empresa, você ajuda a resolver esse problema. Nós estamos conseguindo fazer isso, enquanto a oferta dos nossos concorrentes não tem essa solução”, afirma Autran.

A oferta de seguros complementa a estratégia da XP de se posicionar como um banco para empresas, para além dos investimentos para pessoas físicas, área em que ficou conhecida e se tornou referência, fechando o segundo trimestre com R$ 846 bilhões em ativos sob custódia.

Em junho, a XP anunciou o lançamento de seu banco de atacado, para atender companhias, investidores institucionais e clientes com alto patrimônio. A XP Seguridade não foi incorporada nessa nova estrutura, mas a parte de seguros corporativos é vista como relevante para fortalecer o atendimento a empresas.

“Estamos vendo um potencial muito grande no mundo pessoa jurídica, que está começando a ser uma parte muito forte”, afirma Teixeira. “Cada vez mais o segmento pessoa jurídica torna-se importante para o grupo.”

Lançada há três anos, a XP Seguridade possui mais de R$ 40 bilhões de ativos sob custódia, atuando nas frentes de previdência e seguro de vida. Ela é parte das novas verticais criadas pela XP ao longo dos anos, que inclui a área de cartões e crédito. A projeção é de que esse grupo represente, até 2025, 25% da receita da companhia. No segundo trimestre, a XP registrou uma receita bruta recorde de R$ 3,6 bilhões.

Sem fricção?

A XP está chegando com força no mercado de seguros e benefícios no momento em que a demanda por planos de saúde e de odontologia cresce no País. Dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) de junho mostram que o número de usuários de planos de assistência médica cresceu 3,3% em relação ao mesmo período do ano passado, para 49,8 milhões de pessoas, enquanto os planos exclusivamente odontológicos expandiram 7,4%, para 29,9 milhões de usuários.

“Se olharmos o tamanho do mercado de seguros do Brasil, estamos falando de mais ou menos de R$ 413 bilhões em prêmios realizados. Só o mercado de saúde em geral, pessoa física e jurídica, são de R$ 245 bilhões. O mercado de saúde corresponde a mais de 50% do mercado de seguros como um todo”, afirma Autran.

Para conseguir conquistar uma fatia relevante desse mercado, a XP está trabalhando em duas frentes. Primeiro, em tecnologia. O plano é oferecer uma experiência simplificada de contratação, no estilo que a empresa desenvolveu para investimentos no mundo de seguros.

“A gente vende fundo de investimento para um cliente e ele com um clique vai no assessor, fala, aceita o termo de adesão e está feito. Em saúde, em várias seguradoras, tem ainda troca de papel, carimbo, coisas de décadas atrás. Temos trabalhado bastante nisso, para deixar a experiência mais fluida, mais agradável, mais rápida”, diz Autran.

A segunda perna da estratégia envolve engajar o universo de 539 escritórios e 11,3 mil assessores de investimentos associados à XP, que dará suporte na busca de clientes. Essa capilaridade é fundamental para atingir pequenas e médias empresas, setores em que a iniciativa da XP Seguridade mirou primeiro e que ainda permanecem na sombra quando se trata de oferta de seguros.

Os escritórios de assessores de investimentos também ajudarão a XP a competir com grandes bancos e suas agências. Em 2018, o Itaú firmou uma parceria com a Amil para distribuição de planos de saúde corporativos da Amil. O Bradesco possui sua própria área de seguros, a Bradesco Seguros, e também vende seguros saúde para o setor corporativo. O Itaú fechou o segundo trimestre com 3,8 mil pontos físicos de atendimento, enquanto o Bradesco registrou um total de 2,9 mil agências.

“Um aspecto muito importante para uma corretora de seguros é a quantidade de clientes, como chegar neles”, diz Christian Wellisch, sócio fundador da corretora Globus Seguros. “Tem muita oportunidade em pequenas e médias empresas, porque as grandes contas estão saturadas, enquanto o volume de pequenas e médias empresas é muito maior e são pouco atendidas.”

Além das corretoras tradicionais, a XP também vai encarar a concorrência de fintechs. A  corretora digital Pipo Saúde está na disputa pelos planos de saúde corporativos, tendo recebido inclusive um aporte de R$ 100 milhões no ano passado de investidores como Thrive Capital e Kaszek. Outro nome que está se inserindo nesse mercado é a Vitta, adquirida pela Stone em maio de 2020.

E existe ainda as healthtechs que realizam ofertas diretas de planos de saúde para companhias e pessoas física, caso de Alice e Sami.

Para Gustavo Leança, líder de soluções para seguro na consultoria Capgemini, a chegada da XP na parte de seguros de saúde corporativos é mais um movimento das grandes plataformas financeiras em criar grandes marketplaces financeiros. Ele cita como outro exemplo a parceria firmada no começo de 2021 entre Nubank e Chubb para seguros a pessoas físicas. “É o modelo de one stop shop”, afirma.