A Panvel inaugurou a sua 15ª loja em São Paulo, na alameda dos Nhambiquaras, em Moema, na sexta-feira, 21 de novembro - a 16ª será aberta ainda neste ano. O momento é oportuno. A rede gaúcha de farmácias parece ter encontrado a fórmula para operar na capital paulista.

No Estado, que durante anos foi sinônimo de cautela e ajustes para a empresa, as lojas paulistanas alcançaram uma rentabilidade média 2,5 vezes maior do que o restante do País nesse terceiro trimestre. O desempenho veio em um período em que a Panvel registrou venda média recorde de R$ 755 mil por loja. Nas unidades maduras, chegou a R$ 811 mil.

“O objetivo agora é alcançar R$ 1 milhão por loja. A disciplina operacional está nos levando nessa direção”, disse Julio Mottin Neto, CEO da Panvel, ao Números Falam.

Segundo ele, São Paulo virou um forte vetor de retorno por uma combinação de três fatores. O primeiro é a assertividade na escolha dos pontos. O segundo é a integração das lojas ao digital - que responde por 26,4% da receita do grupo. E, por último, uma logística que permite entregas em até 30 minutos em algumas regiões.

A lógica é que quanto maior a venda média por loja, maior a diluição das despesas, especialmente em logística, pessoal e aluguel. É esse movimento que está puxando o Ebitda e a rentabilidade para cima. No terceiro trimestre, o Ebitda ajustado cresceu 11,3%, para R$ 79,9 milhões, com margem de 5,4%.

Outro movimento importante para essa virada foi a saída completa do atacado em 2024. O canal pressionava estoques, criava volatilidade operacional e dificultava a previsibilidade logística.

Por isso, a combinação de melhor produtividade das lojas com a saída definitiva do atacado, um mix mais rentável e o digital ganhando escala permitiu à Panvel uma recuperação no retorno sobre o capital investido (ROIC, na sigla em inglês). Esse indicador, que há cinco anos estava na casa dos 17%, caiu para perto de 9% após a pandemia e permaneceu nesse patamar nos anos seguintes.

“O ROIC vai voltar para dois dígitos agora em 2025. A nossa conta indica que vamos fechar o ano perto de 13%”, afirmou Mottin Neto no programa do NeoFeed.

O que também ajuda a explicar a melhoria da rentabilidade é a priorização na maturação e produtividade. Após cinco anos de expansão, com 300 lojas abertas desde 2020, a Panvel reduziu o ritmo de aberturas neste ano. Das 651 lojas atuais, 74% já são maduras.

O BTG Pactual reforça essa visão, em relatório. Segundo os analistas Yan Cesquim, Luiz Guanais e Pedro Lima, a Panvel aparece como uma tese menos precificada e com mais assimetria operacional entre as redes de farmácias. A projeção deles é que a companhia deve entregar um ROIC de 13,8% em 2025, subindo para 19% até 2027. “Valuation barato e momentum consistente”, escreveram os especialistas.

Das canetas emagrecedoras à marca própria

O avanço dos medicamentos da classe GLP-1 (as canetas emagrecedoras como Ozempic, Wegovy e Mounjaro) continua sendo um motor no desempenho da Panvel.

As vendas desses produtos cresceram mais de 16% no trimestre, puxando a categoria de medicamentos de marca, que atingiu 37,2% do faturamento, segundo o BTG Pactual.

Para Mottin Netto, o fenômeno não é apenas um ciclo de moda, mas uma mudança estrutural no comportamento do consumidor, que está mais informado, mais digital e disposto a pagar por conveniência e tratamento contínuo.

“O interesse por GLP-1 dispara no digital, e nós conseguimos capturar isso”, afirmou ele. “Seguimos o consumidor. Ele migrou para o digital, para a entrega rápida, para a experimentação de marca própria e nós fomos com ele. O que não dá é para lutar contra o comportamento dele.”

Ao lado das canetas para emagrecimento, a marca própria da Panvel vem em expansão. No terceiro trimestre, essa categoria cresceu 32,6% e já representa 18,2% das vendas do segmento de Higiene e Beleza. “A nossa marca própria compete com O Boticário e Natura no que diz respeito à performance e experiência do cliente”, disse Mottim Neto.

Esse movimento tem peso estratégico. A Panvel entra em categorias antes dominadas por players especializados, mas parte de uma posição privilegiada pela alta recorrência, tíquete médio ancorado em saúde, presença física combinada com entrega rápida e uma base muito fiel no Sul.

“Vemos os produtos de marca própria da empresa como uma vantagem competitiva, sustentando o desempenho da categoria HPC (produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos) apesar da concorrência mais intensa”, escreveram Danniela Eiger, Pedro Caravina e Laryssa Sumer, analistas de varejo da XP.

Capital da loja para a tecnologia

Neste ano, a transformação digital da Panvel ganhou uma nova etapa com a evolução da Sofia, a assistente de inteligência artificial da rede.

Criada inicialmente como uma ferramenta de apoio interno, voltada a reduzir a sobrecarga dos atendentes, a plataforma nasceu para garantir informação correta, orientação segura e agilidade mesmo quando parte do time está em adaptação - um problema clássico do varejo farmacêutico.

A IA da Panvel foi treinada com guard-rails técnicos validados pelos farmacêuticos da companhia, especialmente em temas sensíveis como interações medicamentosas, efeitos colaterais e dúvidas de saúde.

Depois de se consolidar no backoffice, a Sofia começou a migrar para a linha de frente, passando a atender diretamente os clientes (principalmente pelo WhatsApp) e assumindo tarefas que antes exigiam intervenção humana, como reagendamentos, cancelamentos e estornos.

O impacto é que 68% dos consumidores, que antes recorriam ao telefone, migraram para o canal digital. E 70% das solicitações já são resolvidas sem contato humano.

“Criamos uma ferramenta para diminuir um pouquinho o estresse do nosso atendente e essa mesma ferramenta agora está sendo colocada à disposição do cliente também”, afirmou Mottin Neto.

Na B3, a ação PNVL3 acumula valorização de 5,8% em 2025. O valor de mercado da Panvel é de R$ 1,4 bilhão.