Em abril deste ano, a XP anunciou a contratação de Cesar Chicayban com uma missão clara: transformar a área de private bank para ser uma referência entre a gestão de grandes fortunas.
Executivo com mais de 30 anos de carreira no mercado financeiro, sendo 20 anos no Citi, onde foi head do private bank no Brasil e cujo último cargo foi global market manager do Citi Wealth Management em Nova York, Chicayban aterrissou em uma estrutura que cresceu abaixo do mercado nos últimos anos.
Com cerca de R$ 250 bilhões sob custódia (número que une tanto a operação B2B como a B2C), a XP Private não conseguiu entrar para a lista dos maiores private bankings do Brasil.
A XP começou no varejo e ao longo da sua trajetória como empresa foi subindo os tíquetes. Primeiro pelo seu B2B (com mais de 400 escritórios), e depois com o seu próprio private banking (B2C) criado em 2016, atendendo clientes com pelo menos R$ 10 milhões em liquidez. E apesar do private ter crescido e ganho musculatura, não decolou.
Fato é que ficou praticamente estagnado nos últimos três anos, enquanto o setor de private banking expandiu 29% de dezembro de 2021 até agosto deste ano, segundo dados da Anbima.
O diagnóstico do porquê vai desde por ser focada apenas em investimentos e ter crescido sem ter a estrutura parruda que um private precisaria até não ser a principal escolha dos clientes e não ter conquistado de vez o segmento ultra high (acima de R$ 80 milhões).
“A XP nasceu no varejo, mas evoluiu e hoje tem um banco de atacado muito competitivo e capaz de resolver todas as demandas dos clientes de grandes fortunas”, diz Chicayban, CEO da XP Private Banking, ao NeoFeed, em sua primeira entrevista no cargo. “O meu papel é ligar o private às áreas corretas e colocá-lo em uma rota de excelência e relevância.”
Como parte da mudança, o private passa a fazer parte da estrutura do banco de atacado. Isso significa funcionar como alicerce institucional na empresa e não mais de atendimento ao cliente final. E passa a se chamar XP Private Banking para reforçar que, agora, a XP é um banco completo.
Dentro dessa base, alguns pilares são destaque: crédito, operações com derivativos, investment banking, offshore e o wealth planning.
“Estávamos muito focados e como referência em investimentos. Mas um private banking vai muito além disso. Há uma mudança de abordagem para que o banker seja o médico da família, recebendo sempre a primeira ligação ao sinal de qualquer problema”, afirma Chicayban.
O crédito é um exemplo de solução que a XP estava atrás dos seus concorrentes. Para os bancos é mais fácil oferecer esse instrumento para famílias empresárias que buscam alavancagem. Nessa reorganização feita com a chegada de Chicayban, os clientes contam com operações diferenciadas usando o próprio balanço da XP.
Além disso, a empresa está montando uma área específica de credit solutions. Denis Botini, também ex-Citi, que foi diretor responsável pela área de crédito do banco no Brasil, acabou de ser contratado para ser head dessa nova área.
Ele apoiará os bankers e clientes a entenderem os seus 'balanços' e estruturarem operações de crédito customizadas que atendam os objetivos do público XP Private Bank, como financiamento de imóveis e aeronaves, fundos exclusivos e ações, entre outros ativos.
O offshore também ganhou um reforço com a contratação em agosto de Marcelo Coscarelli em Miami como head de private wealth management internacional, com a missão de tornar a franquia do wealth da XP mais global.
E o investment banking e a área de derivativos, operações já fortes da XP, agora atendem mais às necessidades de liquidez e das demandas corporativas dos clientes do private. Segundo a XP, somente no segundo trimestre deste ano, foram estruturadas mais de R$ 1 bilhão em dívidas para os clientes do private banking.
O wealth planning passa a ser o primeiro contato com o cliente, para depois se pensar em alocação de investimentos. E outra estrutura que já existia no banco e que agora passa a ganhar protagonismo é o multi family office (MFO). Essa unidade de negócio existe há quase cinco anos na XP, atendendo o cliente de forma multi-custódia e no modelo fee based.
O MFO também passa a ter a liderança de Chicayban para focar em clientes que queiram estar em várias plataformas. E está com estruturas específicas para atrair famílias que acumularam riqueza recentemente, como as do agronegócio, atletas e artistas.
O objetivo? Conquistar mais share of wallet sem ainda pensar em crescimento. “Nossas metas neste momento não estão pautadas no crescimento. Isso entendemos que é consequência de sermos vistos como serviço de referência que queremos”, diz o CEO.
A força da "descentralidade"
Para se tornar referência no mercado de private banking, a XP terá de disputar com players graúdos. Líder desse mercado com mais de R$ 800 bilhões sob gestão, o Itaú Private Banking está mirando ter R$ 1 trilhão até 2027.
Logo atrás está o Bradesco Global Private Banking, com cerca de R$ 500 bilhões, e o Santander, que até o ano passado tinha aproximadamente R$ 300 bilhões sob gestão, como revelou o NeoFeed. Além do BTG Pactual, cujo wealth management total (o banco não divulga separadamente o tamanho da área private) chegou a R$ 766 bilhões sob gestão até junho.
O trunfo da XP em relação a esses grandes bancos é a rede de parceiros B2B. Diferentemente dessas outras operações, em que o cliente private é apenas do B2C, na XP, não há distinção. A empresa fundada por Guilherme Benchimol tem 100 assessores com selo private, considerados aptos a atenderem esses clientes nessa estrutura.
“Não há motivos para separarmos as operações. Digo que sou pai dos dois filhos e não gosto de um mais do que o outro. Dou a mesma atenção para ambos, seja um cliente private do B2C ou B2B. Só muda quem é o banker, nós ou um parceiro”, afirma Chicayban.
O CEO da XP Private Banking diz que tem um modelo descentralizado de atuação por meio dessas duas frentes e acredita que essa é a forma mais competitiva para atuar. "Com a nossa rede de mais de 14 mil assessores, ganhamos uma capilaridade única para captar grandes riquezas pelo País”, diz.
Mas isso não significa que o B2C está perdendo reforços. Hoje com 40 bankers, sendo metade no exterior, a instituição está contratando. A maior parte dos reforços, no entanto, virá de dentro de casa, diferentemente do que foi no passado, quando a empresa tirou muitos profissionais sêniores dos bancos.
Agora, a ideia é que haja um plano de carreira dentro da empresa para que os assessores do varejo mirem se tornar um private banker, como acontece em outras instituições. Mas contratações pontuais serão feitas, principalmente para o segmento ultra high.
Para o CEO da XP Private Banking, as peças que levarão a XP a ser referência no segmento de private banking e a conquistar clientes já estão funcionando bem. Agora, é a hora de todas se encaixarem para trabalharem juntas.
