O Nubank tem mais 50 milhões de usuários; o Inter, por sua vez, atingiu uma base superior a 16 milhões; o Neon alcançou 15 milhões; o C6 Bank, 14 milhões; o iti, mais de 10 milhões; o Next outros 10 milhões. E há muitos outros players disputando, palmo a palmo, esse mercado de bancos digitais, hoje amplamente ocupado no Brasil.
Mas, quando se imagina que não há espaço para mais ninguém, surge mais um para brigar. Depois do alemão N26 anunciar a sua chegada no Brasil, é a vez da fintech britânica Revolut, uma das mais famosas do mundo, referência no universo de bancos digitais, disputar a “liga brasileira”.
A empresa, com mais de 3 mil funcionários, operações em 35 países e uma avaliação privada de US$ 33 bilhões, acaba de anunciar a chegada de Glauber Mota como CEO no Brasil e América do Sul. O executivo, que até o fim do ano passado era sócio e COO da Digital Retail Unit do BTG Pactual, já está montando toda a estrutura para iniciar as operações no segundo semestre deste ano.
“Estamos recrutando profissionais das big techs e do mercado financeiro. Por enquanto são dez pessoas, mas estamos contratando muita gente”, diz Mota ao NeoFeed. No começo do ano, o executivo esteve em Londres, onde conversou com os fundadores da Revolut, o russo Nik Storonsky, dono de uma fortuna de US$ 7 bilhões, e o ucraniano Vlad Yatsenko, com patrimônio de US$ 1,1 bilhão. “Tenho carta branca para contratar os melhores talentos”, diz ele.
Apesar de não revelar o tamanho dessa “carta branca”, a Revolut tem funding para disputar o mercado. Desde a sua fundação, em 2015, a empresa já captou US$ 1,7 bilhão, de acordo com o Crunchbase. A mais recente delas foi, em julho do ano passado, quando captou US$ 800 milhões em uma Série E liderada por Softbank Vision Fund 2 e Tiger Global Management.
“O Brasil é o maior mercado da América Latina e uma prioridade estratégica para a expansão internacional da Revolut. Com sua vasta experiência nos setores financeiros e um excelente track-record, estamos muito satisfeitos por Glauber se juntar à Revolut e nos ajudar em nossa missão de criar o primeiro SuperApp financeiro verdadeiramente global”, disse Storonsky em nota.
A Revolut, diz Mota, “é, de fato, referência para muitos bancos digitais no mundo”. “Eu mesmo me inspirei neles”, diz o executivo sobre as operações digitais do BTG. A Revolut, explica, é como se fosse um banco global. Com um único app, opera em qualquer lugar do mundo.
“Temos 25 moedas disponíveis na plataforma”, diz Mota. Mas, em cada país, a plataforma tem um cardápio específico, por conta da legislação local. No Reino Unido, por exemplo, é um superapp, com tudo de pagamentos, investimentos, reserva de hotéis, seguro, entre outros.
No Brasil, inicialmente, a Revolut vai começar com a conta global, com investimento no exterior em criptomoedas, ações e commodities, e operações de câmbio. Em seguida, a fintech pretende operar conta local como Sociedade de Crédito Direto (SCD), oferecendo crédito, cartão de crédito, e construindo um amplo portfólio de produtos para ter um superapp completo no País.
“Já pedimos e estamos esperando a aprovação do Banco Central para que a conta local seja lançada no início de 2023”, diz Mota. Aliás, o Brasil será uma base importante para a Revolut. A companhia vai montar um hub de tecnologia por aqui para servir toda a América Latina.
“Vamos começar com uma equipe com entre 20 e 50 desenvolvedores”, diz Mota. A companhia começa na região pelo Brasil e o México, mas a ideia é expandir para outros países. “Colômbia e Chile são mercados que avaliamos, mas não há planos concretos. Isso só vai acontecer depois de a operação brasileira estiver bem estabelecida.”
Essa, de fato, é uma missão muito difícil em um ambiente recheado de players consolidados. “Do ponto de vista de brand awareness, é um grande desafio de entrar na preferência do cliente”, diz Mota. “Mas, do ponto de vista de produto, temos diferenciais competitivos. O nosso produto é mais amigável de usar e tem uma solução mais legal para os clientes.”
O executivo afirma que, em produto internacional, onde a Revolut vai começar, o Brasil está mal servido. Não é bem assim. Outras fintechs e bancos digitais já atuam nesse segmento: Avenue Securities, Inter e C6 Bank, por exemplo já têm produtos internacionais para os brasileiros. E outros bancos locais e plataformas de investimentos devem entrar.
Além disso, essas companhias investem muito na construção de marca – um grande desafio para a Revolut que, para os brasileiros, ainda é uma “ilustre desconhecida”. Para ganhar notoriedade e conquistar clientes, a fintech vai investir pesado em cashback.
No Reino Unido, por exemplo, a plataforma tem um serviço de viagem chamado Stays. Nele, a cada compra, o usuário ganha 10% de cashback. Outra estratégia que é adotada no exterior e será empregada aqui é a de remunerar clientes que indicam outros clientes, o famoso member get member.
Outra estratégia que é adotada no exterior e será empregada aqui é a de remunerar clientes que indicam outros clientes, o famoso member get member
“Foi assim que a Revolut cresceu lá fora. Em vez de dar dinheiro para o Google Ads, o Facebook ou qualquer outro provedor de marketing de performance, prefiro reverter o CAC (Custo de aquisição de cliente) em benefício do próprio cliente”, diz Mota. No exterior, dependendo da localidade, a Revolut paga entre US$ 20 e US$ 60 para cada cliente indicado.
“O member get member e a qualidade do produto é o que nos diferencia. O brasileiro está apto a receber novidades”, diz Mota. Como o produto inicial é mais nichado, ele imagina alcançar inicialmente 3 milhões de clientes. “Não é o público do Nubank. Estamos no meio do C6 Bank e do BTG+”, diz Mota.
Uma pesquisa feita pelas empresas idwall e Cantarino Brasileiro mostra que existem 250 milhões de contas digitais abertas no Brasil. Desse total, 115 milhões foram abertas entre janeiro e setembro do ano passado. “É muito mais difícil entrar no mercado no estágio em que estamos”, diz ao NeoFeed um executivo de alto escalão de uma das maiores fintechs do País.
Primeiro porque o mercado está muito ocupado. Segundo porque, com o desenvolvimento das fintechs, bancos digitais e evolução dos bancos tradicionais, a experiência de usuário virou quase uma commodity. Terceiro porque a tendência é o brasileiro buscar um banco completo, sobretudo, que ofereça crédito. “O jogo aqui é outro”, afirma.
Do BTG ao Revolut
A Revolut escolheu um executivo que sabe o jogo que vai jogar. Mota é um tarimbado profissional do mercado financeiro. Formado em engenharia elétrica no Instituto Militar de Engenharia, trabalhou no Opportunity, no Itaú no Brasil e na Europa e, no começo de 2014, foi para o BTG para cuidar da área de liquidez.
No banco de André Esteves, Mota participou da compra do banco suíço BSI. Depois, se mudou para a Suíça para coordenar a fusão operacional do BSI, em seguida vendido para o EFG por pouco mais de US$ 1 bilhão. Cinco anos após tocar a operação, em 2019, deixou a Suíça e foi cursar MBA Executivo, o General Management Program (GMP), em Harvard.
Na época, por coincidência, encontrou Roberto Sallouti, CEO do BTG Pactual no Brazil Conference. Mota conta que Sallouti disse que Amos Genish estava se juntando ao BTG Pactual para estruturar a área de varejo no Brasil e precisava de alguém para ser o braço direito do sócio que estava chegando.
Mota topou o desafio, foi para Londres estudar fintechs e bancos digitais. Ali, teve o primeiro contato com o Revolut para aprender o que estava sendo feito nesse segmento. Voltou ao Brasil, se tornou COO da unidade de varejo digital do BTG e ajudou a montar o BTG+, o BTG+ Business e outras iniciativas que ajudaram a escalar a plataforma digital de investimentos do BTG.
“Entre 2020 e 2021, estive desenvolvendo os negócios digitais do BTG”, diz Mota. Em setembro de 2021, o Amos foi convidado a cuidar do projeto Vital, a operação de fibra óptica comprada da Oi. No paralelo, ao lado de André Portilho, Mota ajudou a colocar no ar plataforma de cripto do BTG, a Mynt.
Passado esses projetos, Mota começou a pensar sobre os próximos movimentos de carreira e, em janeiro deste ano, foi convidado para comandar a Revolut para montar a estrutura no Brasil. “Eu conheço o Brasil e vou ajudá-los a entrar no maior mercado da América Latina”, diz Mota. “O grande desafio é que, diferente de outros países, o Brasil é muito mais ‘in’ no mundo digital.” Ou seja, o mar está longe de ser azul.
