“Para bom investidor, só esse cartão basta”. Esse foi o mote usado pela XP para lançar seu cartão de crédito, em março de 2021. O recado era claro: o produto foi uma das senhas para começar a construir um portfólio completo de ofertas financeiras e se tornar a primeira opção em banco para seus clientes.
Um ano depois, o saldo dessa fatura, ao que tudo indica, é positivo. Em 2021, os cartões do grupo fundado por Guilherme Benchimol movimentaram R$ 10,3 bilhões. Desse total, R$ 4,4 bilhões vieram apenas entre os meses de outubro e dezembro.
“Temos o desafio de dar cartão para quem já tem cartão. E, em um ano, já somos um dos 15 maiores emissores do País”, diz Ciro Moreira, head de cartões da XP, ao NeoFeed. “Nossa ambição é fechar 2022 entre os dez maiores.”
Moreira não revela qual é a base de cartões da XP. Mas ressalta que, em vez de brigar no “mar aberto”, a empresa seguirá focada em converter mais emissões junto aos 3,4 milhões de clientes da casa. E um dos principais passos nessa direção será a ampliação do portfólio na área.
Corretora que é a porta de entrada para novos investidores do varejo no ecossistema da XP, a Rico está no centro de uma das próximas novidades desse pacote. O grupo já trabalha no desenvolvimento de um cartão de crédito voltado especificamente aos clientes da marca.
O desenvolvimento do produto está em fase inicial, com pesquisas junto aos clientes, definições de benefícios, design e interface com o aplicativo da corretora. A previsão é de que o lançamento do produto aconteça entre o terceiro e o quarto trimestre deste ano.
“Não será exatamente o mesmo produto que lançamos para os clientes da XP”, observa Moreira. “Mas vamos oferecer um produto premium, com benefícios atrelados e sem a pegadinha de cobrar anuidade ou juros extorsivos.”
A ideia é seguir o mantra de democratização do acesso tão propagado pela XP. Essa foi a abordagem adotada em sua estreia no setor. No lançamento, o cartão estava disponível para clientes com carteiras a partir de R$ 50 mil na corretora. Em dezembro, a oferta foi estendida para a faixa de R$ 5 mil ou mais.
“Nós fizemos isso com um cartão Visa Infinite, topo de categoria, em que os grandes bancos pediam uma carteira mínima de investimentos de R$ 150 mil”, ressalta o executivo. “Nós puxamos a indústria para baixo e entendemos que há espaço para fazer o mesmo com o cartão da Rico.”
A extensão das ofertas da área também incluirá o lançamento de um cartão de débito, previsto para o início do segundo semestre. Com uma validação inicial já realizada, a previsão é começar a testar o cartão com um pequeno grupo de usuários entre o fim de maio e o início de junho.
“Estamos seguindo muito a linha que os clientes nos indicam e eles têm demandado, de fato, uma solução completa de banking”, observa Moreira. “Essa será uma alavanca gigante do nosso próximo ciclo de crescimento.”
O mercado à frente da XP é gigantesco. Dados da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) mostram que o setor movimentou R$ 2,65 trilhões em 2021, alta de 33,1%. Desse total, os cartões de crédito responderam por R$ 1,6 trilhão e, os de débito, por R$ 916,3 bilhões.
Com um TPV de R$ 10,3 bilhões, a XP ainda é incipiente dentro desse universo e tem um bom chão para desafiar os grandes bancos nessa esfera. Os cartões do Bradesco, por exemplo, movimentaram R$ 66 bilhões apenas no quarto trimestre de 2021.
Mas, à parte do desafio de reduzir essa distância, a XP já colhe frutos quando se analisa a principal razão por trás da entrada na categoria: fidelizar e convencer o cliente a trazer uma parcela maior do seu patrimônio para o ecossistema do grupo.
“Esse cliente que adquire o cartão investe, em média, 17% mais do que aquele que não habilitou o produto”, diz Moreira. “E esse perfil já tem uma taxa de retenção quase sete vezes maior na nossa plataforma. Ele traz mais receita e fica mais tempo conosco.”
Em outro dado, o NPS (Net Promoter Score, indicador que mede o nível de satisfação dos clientes) desse público é 10,7% maior do que o cliente da XP sem o cartão. “Nós já somos o primeiro cartão para 62% dos clientes que têm o produto.”, diz Moreira.
Um dos recursos para que esses clientes concentrem mais recursos com a XP é o conceito de Investback. Na prática, o cartão retorna 1% de todas as compras ao usuário, que pode escolher entre reinvestir essa quantia em um fundo específico da plataforma, com rendimento diário, ou resgatá-la.
Essa abordagem também vale para o marketplace da XP, que oferece um retorno, em média, de até 12% nas compras. Atualmente, a plataforma conta com mais de 100 mil itens e cerca de 50 parceiros. Entre eles, nomes como Apple, Samsung, Americanas, Submarino, Nike, Casas Bahia, Centauro e Vivara.
Desde o início da operação em cartões, a XP já distribuiu cerca de R$ 130 milhões em Investback
“Desde o início da operação, já distribuímos cerca de R$ 130 milhões em Investback para esses clientes”, conta Moreira. O executivo ressalta que, para comemorar um ano de operação, os clientes terão acesso a taxas mais agressivas de Investback no marketplace, de até 30%.
Em contrapartida, ele diz que, mesmo em um cenário de elevação das taxas de juros, a XP seguirá apostando na manutenção das taxas dos cartões em um patamar inferior. No caso dos clientes com mais de R$ 50 mil na carteira, a taxa média, no rotativo, está em 3,45%, e para os demais, em 5,45%.
