O novo mosaico da Mosaico passa mais uma vez pelo BTG Pactual (e tem até cashback)

Em vários momentos, o BTG Pactual esteve por trás da Mosaico, dona dos sites Buscapé, Zoom e Bondfaro. Agora, o banco de André Esteves vai ser fundamental para a estratégia de cashback, uma das principais iniciativas pós-IPO da empresa

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Guilherme Pacheco, fundador e presidente do conselho de administração da Mosaico

Quando comprou o site de comparação de preços Buscapé, em agosto de 2019, a Mosaico, dona de Zoom e Bondfaro, sites que atuavam na mesma área, concluiu a transação através de um venture debt com o BTG Pactual.

Ao abrir o capital, em fevereiro deste ano, quando captou R$ 1,215 bilhão em uma oferta primária e secundária de ações, o BTG Pactual mais uma vez estava lá, pois foi o coordenador líder da oferta.

Na ocasião, o prospecto mostrou que o BTG Pactual era dono de uma participação de 5% da Mosaico, fatia que foi um pouco diluída com o IPO. Na sequência, parte dos recursos captados  – cerca de 10% do total de R$ 578,5 milhões da oferta primária – foi usada para pagar a operação de venture debt da compra do Buscapé.

Esse mosaico ganha uma nova uma peça em breve. E o BTG Pactual está, de novo, por trás de uma das principais iniciativas da Mosaico desde a abertura de capital: o lançamento de uma plataforma de cashback para os mais de 30 milhões de usuários mensais que acessam os sites de comparação de preços da companhia.

“O cashback será da Mosaico, assim como a relação com o consumidor”, afirmou Thiago Flores, CEO do Mosaico, em entrevista ao NeoFeed. “Mas para implementar e fazer a movimentação, precisamos de uma instituição financeira. Aí é que entra a parceria com o BTG.”

O banco de André Esteves vai atuar em três frentes nessa iniciativa. A primeira delas é na carteira digital, com sua tecnologia. A Mosaico pretende também oferecer serviços financeiros aos seus usuários. “E o portfólio será o do BTG”, diz Flores. Por fim, os sites Buscapé e Zoom serão a plataforma de shopping do BTG+, o banco digital do BTG.

Questionado sobre quando a plataforma de cashback vai ao ar, a resposta de Flores foi: “Em breve”. Sobre a concorrência com o Méliuz, que também abriu o seu capital no ano passado na B3 e é um forte player de cashback, o discurso também foi vago.

“Existem várias operações de cashback no mercado”, afirmou Guilherme Pacheco, presidente do conselho de administração da Mosaico e um dos fundadores da empresa. “Estamos presente em toda a jornada de compra. O cashback é só um recurso novo para o consumidor, não é o nosso modelo de negócio.”

O modelo de negócios da Mosaico envolve uma relação comercial com varejistas que pagam pelo tráfego gerado aos seus sites de e-commerce ou uma taxa pela conversão da venda – o primeiro item representa quase 96% da receita líquida da companhia, que foi de R$ 160,7 milhões nos nove primeiros meses de 2020 (são os dados mais atuais, pois a empresa vai divulgar o resultado do quarto trimestre no fim de março). O lucro, no mesmo período, foi de R$ 33,8 milhões.

Hoje, a Mosaico tem acordos com mais de 500 empresas do varejo. Entre elas, Magazine Luiza, Via Varejo, B2W, Amazon e Carrefour. Nos últimos 12 meses (a partir de setembro de 2019), os sites da Mosaico movimentaram um GMV de R$ 3,8 bilhões.

O programa de cashback vai retornar dinheiro ao consumidores que concluírem uma compra a partir dos três sites da Mosaico – o percentual está sendo analisado, mas deve ser negociado caso a caso. “Estamos conversando com todos os parceiros para ver como vai ser a integração, mas a receptividade foi muito boa nas lojas”, afirma Flores.

Thiago Flores, CEO da Mosaico

O dinheiro que volta ao consumidor vai ficar na carteira da Mosaico, que tem por trás a tecnologia do BTG. O cliente, no entanto, poderá usar os recursos para fazer mais compras através de Buscapé, Zoom ou Bondfaro ou transferir os reais acumulados para sua conta corrente.

O cashback é uma estratégia antiga de varejistas. No Brasil, no entanto, não havia decolado. Mas, nos últimos anos, está ganhando atenção de muitos players. Além do Méliuz, que é uma empresa especializada nessa área e tem também parceria com os principais nomes do varejo brasileiro, diversas companhias estão se aventurando nesse universo.

São os casos de Magazine Luiza e de B2W e Lojas Americanas (ambos via Ame Digital), que anunciaram iniciativas nessa área. Diversos cartões de crédito também adotaram essa estratégia. E a XP, que acabou de entrar em cartão de crédito, está adotando um modelo diferente, que batizou de Investback – uma parte dos gastos do cartão será revertida para investimento, fazendo o dinheiro acumulado render.

“Tudo isso é para dominar o cliente”, afirma Alberto Serrentino, sócio da consultoria Varese Retail, especializada em varejo. “A guerra não é mais apenas para vender produtos, mas também para escalar a base de clientes e aumentar a recorrência.”

Essa é uma das intenções da Mosaico. Hoje, a frequência média de compra de um consumidor no comércio eletrônico brasileiro é da ordem de 2,4 vezes. “Com o cashback, você consegue aumentar essa recorrência”, afirma Pacheco. “Já temos um volume muito importante de usuários. E nosso crescimento depende apenas da nossa execução. Estamos olhando muito para dentro para oferecer mais coisas para esse usuário.”

O cashback não é a única iniciativa da Mosaico para aumentar a recorrência dos consumidores em seus sites. A companhia quer também ampliar a categoria de produtos usados, está fechando parcerias com operações especializadas em vendas cross-border, com os sites AliExpress e Nocnoc, e com lojas físicas.

Outra vertente para acelerar o crescimento é o de fusões e aquisições. A companhia tem aproximadamente R$ 500 milhões em caixa, que serão investidos no desenvolvimento de produtos e em M&A.

“Estamos presente ao longo do toda a jornada do consumidor e conectando consumidores e vendedores”, afirma Pacheco. “Qualquer empresa que estiver dentro desse tema, pode ser alvo de aquisição. Temos boas conversas no mercado, mas não temos pressa.”

Quando abriu o capital, as ações da Mosaico subiram igual a um foguete. No primeiro dia de negociação na B3, os papéis avançaram 97%. Mas, depois da euforia, eles foram caindo para um valor perto do preço do IPO, que foi de R$ 19,80 (o teto faixa indicativa).

Na quarta-feira, 10 de março, as ações fecharam cotadas a R$ 23,41, uma alta de 18,2% desde o IPO, em 5 de fevereiro. Nada mal para uma empresa com pouco mais de um mês como pública – mas decepcionante para quem comprou no primeiro dia de negociação.

Perguntado sobre a razão da queda das ações, Pacheco acredita que o Brasil está ainda no início dos IPOs de tech. “É natural que haja uma oscilação maior. São empresas novas e pequenas”, afirma Pacheco. “No primeiro mês, tivemos uma valorização de 30% e estamos em linha com outros mercados.”

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