O que o fundador da Wine.com viu na Splash?

Como Rogerio Salume, fundador da Wine, e um casal capixaba estão preparando a Splash Bebidas Urbanas para chegar a três mil lojas em cinco anos e partir para a internacionalização da marca

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Rogério Salume e o casal fundador da Splash, Lucas Moreira e Brunna Farizel

Macaron em Barra de São Francisco (ES) e frapê Kit Kat em Santana do Livramento (RS). A Splash Bebidas Urbanas tem crescido pelo interior do país levando um cardápio de bebidas e guloseimas mais conhecidas em cidades grandes para municípios fora do radar da concorrência.

Nos bastidores deste processo está Rogério Salume, fundador e sócio do e-commerce de vinhos Wine.com, que, desde que entrou no negócio em 2020, ajudou a rede a mais que dobrar de tamanho e já está desenhando com o casal de fundadores, os empreendedores capixabas Lucas Moreira e Brunna Farizel, a segunda fase de expansão da marca.

“É questão de estarmos bem estruturados no Brasil, com nosso sistema de gestão, logística, treinamento e acompanhamento validado em umas 250, 300 lojas, para começarmos a partir para outros mercados”, afirma Salume. Argentina, Chile, Colômbia, México e Portugal deverão ser os primeiros destinos.

“A marca tem um modelo muito escalável, provado a cada dia com a rentabilidade das unidades franqueadas e do franqueador. Além disso, ainda existe um mercado muito grande a ser explorado em lojas de bebidas rápidas para pegar e sair”, completa ele, que hoje tem 10% de participação no negócio e não nega o interesse em aumentar a porcentagem no futuro.

A depender da meta de sair das atuais 50 lojas e chegar a 150 unidades da Splash por todo o Brasil até dezembro, ampliar as fronteiras não estaria tão distante assim. A expectativa é que, nesse período, o faturamento cresça 225% em relação ao ano passado, chegando na casa dos R$ 195 milhões, impulsionado principalmente pelos fortes leads vindos das regiões Norte e Nordeste.

De olho na capilaridade atingida pela rede Starbucks, Brunna (ex-gerente geral da marca de móveis de alto padrão Artefacto) e Moreira (com vasta experiência no setor de franquias) acreditaram que havia potencial para algo semelhante, que fosse focado no “take away”, mas com uma pitada regional.

A dupla de empreendedores partiu, em 2018, para a construção de uma colcha de retalhos de referências que fizesse da Splash um mix de Rei do Mate, Chiquinho Sorvetes (a maior rede de sorveterias do Brasil), Casa do Pão de Queijo, Rei da Pamonha, quiosque de açaí, casa de suco e confeitaria.

Atualmente, a rede avaliada em mais de R$ 80 milhões conta com quase 100 contratos assinados, 50 desses já em operação principalmente no Sul e Sudeste, além de Mato Grosso, Maranhão e Pará. A maior parte, 60%, está localizada em shopping centers.

Após ajudar a organizar as áreas financeira, contábil e administrativa, incluindo compliance e governança, Salume auxilia agora na captação de R$ 8 milhões até agosto para reforçar as áreas de infraestrutura, marketing e tecnologia.

“Tivemos propostas de fundos com valores até maior, mas sermos diluídos não faz muito sentido nesse momento. Estamos buscando propostas de family offices, empresas ou pessoas físicas que venham acrescentar no dia a dia também, e não só queiram colocar dinheiro e ficar preocupado apenas com a última linha”, afirma Moreira, CEO da marca, que recentemente recomprou a parte de seu primeiro sócio.

O valor da captação deverá ser suficiente para a marca escalar de forma mais acelerada nos próximos anos. A previsão é chegar a 500 unidades em 2023 e até 3 mil nos próximos cinco anos. Isso incluindo lojas padrão, quiosques ou mesmo versões automatizadas no estilo Amazon Go. Em parceria com a Zeitt, estão em busca de um ponto em São Paulo para implantar a primeira unidade.

Não é uma cafeteria

A Splash nasceu da busca por qualidade de vida e flexibilidade de tempo do casal frente ao nascimento da primeira filha. “Não dava para conciliar a vida que tínhamos no mundo corporativo com isso”, lembra Moreira, que hoje consegue dividir com a mulher as tarefas de levar as pequenas à escola, ao médico ou acompanhar o dia a dia em casa. “Hoje trabalhamos muito mais, porém temos flexibilidade de tempo”, completa.

As premissas para modelar o novo negócio, que já nasceu para ser uma rede de franquias na área da alimentação, era ter capacidade de escalonamento nacional, gestão simplificada e independência de variáveis imponderáveis como clima, sazonalidade ou período do dia para ter um bom desempenho. “A gente vende o ano todo e o dia inteiro. Temos de pão de queijo e café, até opções para almoço, lanches da tarde e jantar”, diz Moreira.

Com 50 lojas abertas e previsão de triplicar até o fim do ano, os novos franqueados compram até quatro unidades por mês da Splash, em especial no Norte e no Nordeste

A força da recorrência de compra e a capacidade de democratização do empreendedorismo apresentadas pela Splash foram algumas das características que fizeram com que Salume passasse de mentor a investidor em menos de quatro meses. “Alinhamos interesses comuns”, diz o investidor.

Salume também tem participações minoritárias na franqueadora de dark kitchens ATW, na empresa de água mineral alcalina FOZ e na UAUBox, que atua na área de beleza. Além de seguir como sócio da Wine.com e presidente do conselho de administração na empresa de cibersegurança ISH. “Estou construindo um time para me ajudar entregar todo o conhecimento necessário de forma mais organizada”, aponta ele.

Mas o que diferencia a Splash de uma cafeteria comum? “Levamos para regiões menores – o foco são cidades a partir de 40 mil habitantes – um mix de produtos com cerca de 75 SKUs pensado estrategicamente para entregar de forma diferenciada itens que muitas vezes são de difícil acesso fora dos grandes centros urbanos”, justifica Brunna.

Entre esses diferenciais estão donuts, croissants, quiches, macarons, soda italiana, uma linha vegana, além de frapês desenvolvidos em parceria com grandes marcas como Ovomaltine, Kit Kat, Alpino, Galak, Negresco e Leite Moça. “Assim, agregamos valor ao negócio e não competimos com uma padaria tradicional ou uma lojinha que serve café e bolo caseiro”, explica Moreira.

Tanto que o cafezinho representa pouco no faturamento das lojas, que têm nos frapês “assinados” seu carro-chefe. “Não é um contrato de exclusividade para uso das marcas, mas complementamos os mixes deles com ingredientes próprios, o que torna o nosso frapê único”, detalha Brunna.

A operação das lojas, que exige investimento inicial na casa dos R$ 200 mil, foi simplificada ao máximo. Com tamanho médio de 30 m² – um modelo de quiosque, com apenas 8 m² já está funcionando –, as unidades não exigem espaço para cozinha (um freezer, um micro-ondas e um liquidificador potente são suficientes) e comportam no máximo três a quatro funcionários. “Não há a necessidade de ter, por exemplo, um chef de cozinha. Qualquer funcionário bem treinado pode tocar a loja no dia a dia”, garante Moreira.

Com tíquete médio girando em torno de R$ 27 nas lojas e R$ 32 nas vendas por delivery (que, no momento, respondem por 15% do total), o faturamento das lojas gira em torno de R$ 50 mil – R$ 60 mil. O que permite alcançar o retorno do investimento em 12 a 18 meses. Sendo que em cidades do interior o prazo costuma cair para até 15 meses “porque, apesar do faturamento ser menor (em torno de R$ 40 mil/mês) devido ao número de habitantes, os custos operacionais com aluguel e funcionário caem muito.”

As promessas de investimento baixo e qualidade de vida aliadas ao tipo de operação fizeram que a venda da franquia deslanchasse acima do esperado logo nos primeiros meses da pandemia. “A crise sanitária fez com que as pessoas repensarem a rotina e buscassem alternativas melhores para conciliar vida pessoal e trabalho. Vendemos muitas franquias online nesse período”, conta Moreira, que começou 2021 com oito lojas inauguradas e terminou com 38.

Com a vida voltando ao “ritmo normal”, o negócio está aquecendo ainda mais. “Tem muita gente comprando três a quatro lojas de uma só vez e os próprios franqueados têm nos procurado para ter a segunda ou terceira loja”, aponta Moreira.

Para facilitar a expansão, a Splash firmou parceria com a fintech Capital Franchise, braço financeiro do grupo Magnet, especializado em soluções para o mercado do franquias. Com taxa em torno de 2%, a análise de crédito é baseada no histórico de faturamento de um negócio pré-existente, que não precisa ser necessariamente da Splash, para financiar 100% do valor necessário para abrir uma segunda operação, aí sim da rede de bebidas.

“Franquia é um negócio muito delicado. Nosso principal cliente é um parceiro com contrato de cinco anos. Então, não dá para você enfiar a faca no pescoço do cara. Você precisa ajudá-lo a crescer”, lembra Lucas. Daí o cuidado na busca de um novo sócio.

“É preciso ter pessoas que ajudem a pensar a longo prazo no conceito do negócio e não só na parte financeira para não tomar decisões erradas baseadas apenas no dinheiro”, completa.

Nessa pavimentação do caminho, a experiência de Salume em outros negócios já consolidado têm sido fundamental. “Ele já passou por todas as etapas que estamos passando e ainda vamos passar, e consegue compartilhar para termos uma visão mais macro e analisar melhor as propostas que estão chegando”, pontua o casal fundador, pronto para voar longe.

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