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Transformação Digital

Para voltar ao jogo, a Visa mudou tudo

A bandeira de cartões perdeu a liderança no Brasil em 2016. E, para recuperar o tempo perdido, teve que fazer uma grande reestruturação. O presidente da operação brasileira, Fernando Teles, conta a estratégia ao NeoFeed

 

Fernando Teles, presidente da Visa no Brasil

Quando o executivo Fernando Teles assumiu o comando da Visa, em agosto de 2016, a bandeira de cartões passava por um dos momentos mais delicados de sua trajetória no Brasil.

Naquele ano, a companhia havia perdido a liderança para a rival Mastercard e a percepção do mercado era de que a Visa estava fechada para negócios, em especial com as fintechs.

Mais de três anos depois, a Visa está começando a recuperar o tempo perdido. Nesse período, Teles, um executivo com passagens pelo Itaú Unibanco, Rede e Original, implantou uma série de estratégias para tentar recolocar a companhia nos trilhos.

As iniciativas incluem um programa para tornar mais ágil e sem burocracia a adoção de sua bandeira por novos participantes, bem como a aproximação com startups, através da criação de um programa de aceleração.

“Costumo dizer: na dúvida, pergunta para mim. Se eu não faço, e é uma demanda de mercado, vou dar um jeito de fazer”, afirmou Teles, em entrevista ao NeoFeed.

A frase de Teles resume, de certa forma, a filosofia que passou a imperar na companhia desde que o executivo assumiu a bandeira de cartões americana no Brasil. “Estávamos operando em um modelo que não conseguia captar novos participantes”, diz Teles. “Revertemos essa situação.”

Por reverter, entenda-se mudar a percepção do mercado sobre a companhia. “A Visa conseguiu mostrar que está de volta ao jogo, brigando de igual para igual e com mais apetite”, afirma Boanerges Ramos Freire, presidente da consultoria Boanerges & Cia, especializada em varejo financeiro. Mas ele faz uma ressalva. “A Visa demorou anos para perder a liderança e não vai ser em poucos anos que vai retomá-la.”

As estatísticas, de fato, mostram que há ainda muito trabalho pela frente. Segundo dados do Banco Central, o número de transações de cartões de crédito da Visa em 2018, dado mais atual, foi de 837,6 milhões. A Mastercard teve 1,2 bilhão. Em 2010, era o inverso. A Visa fez 484,8 milhões de transações e a Mastercard, 354,8 milhões.

Em cartões de débitos, a situação é semelhante. A Visa fez 772,7 milhões de transações em 2018. A Mastercard, 1,1 bilhão. Em 2010, a Visa liderava com 507,6 milhões de transações contra 325,2 milhões da rival.

Soma-se a esse fator, a chegada de um novo concorrente: a Elo, bandeira de Bradesco e Banco do Brasil, lançada em 2011. Em 2018, ela havia realizado 75,4 milhões de transações com cartões de crédito e 640,6 milhões de transações com cartões de débito.

As três brigam por um mercado cuja expectativa era ter movimentado R$ 1,8 trilhão em 2019, segundo estimativa da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) – os dados finais do ano passado não foram divulgados.

De volta ao jogo

Uma das primeiras medidas de Teles foi criar uma área para facilitar o acesso de novas empresas, sob o comando de Eduardo Abreu, vice-presidente de desenvolvimento de novos negócios. Antes, a bandeira americana estava voltada a fazer negócios com grandes instituições financeiras, prioritariamente bancos.

A iniciativa, que foi batizada de Visa Complete, é uma espécie de fast track para empresas que querem fazer parte do arranjo de pagamentos Visa, acelerando o processo para aceitar novas empresas, bem como reduzindo o tempo para o cartão ser lançado no mercado.

Para se ter uma ideia, antes do Visa Complete, uma empresa que quisesse lançar um cartão com a bandeira Visa demoraria até sete meses para cumprir todas as exigências da empresa. Com o novo programa, o prazo caiu para, em média, dois meses.

O “truque” da Visa foi habilitar processadoras de cartões que conseguem incorporar, em pouco tempo, novas empresas, cumprindo todas as exigências legais. A principal delas foi a Conductor, na qual a bandeira americana comprou uma fatia minoritária em 2018.

“Isso permitiu trazer vários participantes novos para o ecossistema”, afirma Teles. “E também criou um novo negócio que mudou a imagem da Visa.”

Atualmente, 40 empresas lançaram cartões Visa por meio do programa Visa Complete, como são os casos da aplicativo de entregas Rappi e da Alterbank, startup que introduziu no mercado a primeira conta digital Visa compatível com criptomoedas.

“Esse negócio ainda representa pouco, pois são todas empresas iniciantes”, diz Teles. “Mas vai crescer e se tornar relevante.”

Portas abertas

Ao mesmo tempo, a Visa se aproximou de fintechs com potencial de crescimento e fez esforços para trazer administradoras de cartões para o seu lado que abrissem novas oportunidades de mercado, em vez de apenas se focar nos bancões.

A Neon Pagamentos, uma fintech que recebeu um aporte de R$ 400 milhões, em novembro do ano passado, do fundo americano General Atlantic e do Banco Votorantim, e a Credz, uma administradora de cartões focada em varejistas de pequeno e médio porte, são exemplos dessa nova postura da Visa sob o comando de Teles.

A Neon é uma fintech com 2 milhões de cartões Visa

Atualmente, a Neon conta com 2 milhões de cartões Visa emitidos e foi o primeiro parceiro da bandeira americana do mundo a fazer verificação por meio de autenticação facial. “A conversa engrenou fácil e ele nos acolheram desde o início”, afirma Jean Sigrist, sócio da Neon.

O caso da Credz é também ilustrativo dessa nova postura da Visa. A administradora de cartões controlada pela família Zogbi tinha uma bandeira própria e oferecia cartões para varejistas de médio e pequeno porte.

Os cartões da empresa, no entanto, eram aceitos apenas nas redes varejistas credenciadas e em máquinas da Cielo e da Rede. Em 2018, ela fez uma concorrência e optou pela Visa. A Credz conseguiu migrar todos os seus cartões para a nova bandeira em apenas três meses, quando o prazo normal era superior a seis meses.

“A Visa enxergou na Credz uma forma de ter uma ligação com varejistas de pequeno e médio porte”, afirma José Renato Borges, CEO da Credz. A administradora atua com 230 redes com faturamento entre R$ 50 milhões e R$ 1 bilhão. Somados, são mais de 3 mil pontos de venda. Com a parceria, foram emitidos 1,5 milhão de cartões, que movimentaram R$ 2 bilhões, em 2019

Novas tecnologias

A Visa, segundo fontes ouvidas pelo NeoFeed, está fazendo tudo certo para recuperar o mercado. Mas será suficiente? A questão que se coloca é se a transição tecnológica não poderá afetar os esforços da bandeira americana de cartões.

“O problema não é da Visa: é das bandeiras”, afirma Freire, da Boanerges & Cia. “Esse mundo está sendo desafiado por outras alternativas, como os pagamentos instantâneos, que não precisam da bandeira ou do adquirente.”

Outra alternativa tecnológica ao cartão de crédito é a tecnologia QR Code, bastante utilizada na China, que pode prescindir dos principais atores do mercado de cartões, como as bandeiras, os emissores e os adquirentes.

O Banco Central (BC) está trabalhando na definição das regras do pagamento instantâneo e também no conceito de open banking. A regulamentação deve acontecer ao longo de 2020.

“Essas tecnologias vão abrir o mercado e serão um marco na indústria financeira brasileira”, afirmou Roberto Campos Neto, presidente do BC, no começo de janeiro, durante evento em que anunciou as ações estratégicas da instituição para os próximos anos. “É inerente o crescimento da tecnologia e precisamos destravar as barreiras da competição.”

A Visa está ciente dessa nova realidade e atua, em conjunto com as autoridades reguladoras, para definir as regras dessa nova modalidade de pagamento, que vai permitir a transferência imediata de dinheiro para qualquer instituição financeira do Brasil, 24 horas por dia, sete dias da semana, todos os dias do ano.

“Quando se pensa nisso, parece que o pagamento instantâneo não vai ter custo”, afirma Teles. “Quem vai garantir a integridade, as transações e as disputas do sistema?” A Visa já conta com uma solução nessa área, batizada da Visa Direct, que Teles acredita ser mais apropriada para a transferência entre pessoas.

Sobre o QR Code, Teles acredita que os cartões contactless devem prevalecer no Brasil, por conta do grande parque de maquininhas que podem aceitar a tecnologia.

Há outra razão para a aposta da Visa na tecnologia contactless. Com ela, basta aproximar o cartão da maquininha para fazer a transação. No caso do QR Code, há mais fricção. São necessários diversos passos para concluir um pagamento ou uma transferência.

Os cartões contactless já são aceitos no transporte público. No Rio de Janeiro, por exemplo, é usado no metrô. Em São Paulo, os ônibus também vão aceitar pagamentos por cartões de crédito e débito em 2020.

Uma forma de a Visa estar antenada com essas transformações tecnológicas é o seu programa de aceleração, do qual já aconteceram seis etapas, com 70 empresas aceleradas. “O objetivo é se aproximar da cadeia de inovação e trazer novos participantes para fazer negócios com os meus clientes”, afirma Teles.

A Visa não investe nas empresas aceleradas. Mas os funcionários da companhia atuam como mentores das startups selecionadas no programa. “Um terço dos funcionários da Visa são mentores ativos”, diz Teles. “O meu ambiente interno melhorou muito. Mudou o mindset.”

Mudar o mindset. Eis o esforço de Teles para que a Visa volte de novo ao jogo.

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