A Cogna aposta no uso da inteligência artificial para resolver um desafio típico do setor de educação: tornar os alunos clientes por mais tempo. A estratégia chamada de lifelong learning busca evitar que o relacionamento termine após o recebimento do diploma.
"Cada vez mais as pessoas vão ter que estudar e aprender ao longo da vida. Já não é mais possível estudar na faculdade e passar os 70 anos seguintes apenas com esse conhecimento", afirma Roberto Valerio, CEO da Cogna, ao NeoFeed.
A educação continuada ainda é um negócio pequeno dentro da holding e representa cerca de 5% da receita do grupo. O core business segue no ensino superior, com 60%. Por isso, a busca agora é aumentar a chance de recorrência entre os alunos da holding. "É uma frente muito pequena, mas pode se tornar grande. E é isso que nos faz colocar energia nela", diz Valerio.
A primeira estratégia de inteligência artificial para essa frente é a plataforma Emprega.AI, que cruza o perfil e os objetivos da base de alunos cadastrados com as vagas disponíveis no mercado de trabalho e indica qual formação complementar – seja curso livre, atualização ou pós-graduação – seria mais efetiva para conseguir o novo emprego.
A empresa calcula que, quando a recomendação é vinculada a uma vaga de trabalho concreta, com informações como salário, o índice de conversão sobe de um intervalo de 1,5% a 2% para uma faixa entre 10% e 12%.
"As pessoas querem estudar para conseguir ganhar mais e precisam de alguém que seja um curador e um roteirista [desse processo]", diz Rodrigo Galindo, chairman e ex-CEO da Cogna. Galindo deixou o comando da companhia em 2022 e Valerio, que era CEO da divisão de ensino superior Kroton, assumiu o cargo.
Criada há um ano e meio, a Emprega.AI atualmente conta com cerca de 500 mil vagas. Segundo a Cogna, a plataforma registrou mais de 300 mil acessos, 60 mil cadastros e 55 mil candidaturas.
Modelo já testado nos EUA
A tese defendida por Valerio vem sendo provada nos Estados Unidos. As universidades americanas vêm reformulando suas estratégias de negócio na mesma direção há alguns anos. Os fatores são parecidos com o que acontece no Brasil: queda no número de jovens em idade de ingressar na faculdade, ceticismo do público com o custo das mensalidades e a virada das empresas para contratações baseadas em habilidades específicas, não apenas em diplomas.
O caso que mais chama a atenção é o da Georgia Tech, que criou o College of Lifetime Learning para reunir suas iniciativas de ensino online e profissional em uma única estrutura acadêmica. Desde 2019, o número de alunos matriculados em programas sem diploma na universidade mais que dobrou, saltando de cerca de 28,6 mil para 71 mil participantes — e a meta é chegar a 114 mil até 2030.
O símbolo maior dessa estratégia é o mestrado online em Ciência da Computação, criado em parceria com a Udacity, que oferece um diploma reconhecido a um custo inferior ao de programas presenciais equivalentes.
Outro exemplo é o da University of South Florida, que transformou um programa de educação continuada deficitário — perdia US$ 60 mil por ano e estava perto de ser fechado — em uma operação de US$ 6 milhões em receita.
Hoje, a unidade atende clientes corporativos como Amazon, Publix e o Departamento de Defesa dos Estados Unidos, e se posiciona como parceira estratégica no desenvolvimento de mão de obra da região de Tampa — um paralelo direto com a lógica de recorrência que a Cogna tenta replicar por aqui.
IA na aprendizagem
A Cogna também quer aplicar ferramentas de inteligência artificial dentro da sala de aula. Com foco em personalização, a companhia criou um sistema que mapeia as áreas já dominadas pelo aluno e aquelas em que ele tem maior dificuldade de aprendizagem. A partir disso, monta um roteiro de estudo customizado, ao contrário da abordagem tradicional, que oferece o mesmo conteúdo para toda a turma.
Entre os primeiros resultados na educação básica, os alunos submetidos à jornada adaptada registraram ganho de 1,5 ponto de performance em matemática e de 0,8 em língua portuguesa, em uma escala de zero a dez.
"Parece pouco, mas é muito. A gente está fazendo isso há um ano e já ganhou praticamente entre 10% e 15% de performance", afirma Valerio.
Já no ensino superior, a tese é que a personalização do aprendizado pode ajudar um público que tem menos tempo disponível e maior pressão para conciliar trabalho e estudo.
"Imagina essa mesma capacidade posta em um aluno classe C e D, do ensino superior, que trabalha o dia inteiro, tem poucas horas da semana, é arrimo de família, às vezes tem filhos", disse o CEO.
A empresa não divulga quanto da base de alunos está na base da pirâmide, mas, historicamente, o modelo de ensino superior da Kroton é direcionado para a população de baixa renda, com marcas como Anhanguera e Unopar.
Por enquanto, a aplicação está concentrada em cursos de exatas, mas a companhia pretende expandi-la para outras áreas a partir do próximo ano.
Para 2026, a Cogna prevê cerca de R$ 600 milhões em capex orgânico, principalmente em tecnologia e melhorias relacionadas à inteligência artificial, além de investimentos na infraestrutura de laboratórios dos cursos de medicina.
O objetivo é que o investimento em IA comece a aparecer também como incremento de margem em um prazo de até dois anos.
Desafio no ensino superior
O ganho de margem projetado com a inteligência artificial é esperado em um momento em que a Kroton, braço de ensino superior da Cogna, enfrenta um cenário mais desafiador.
Depois de anos de reestruturação provocados por mudanças nos programas de financiamento estudantil, como o Fies, o setor privado de educação entrou em uma fase mais concentrada em rentabilidade, geração de caixa e desalavancagem.
No entanto, em 2026 o setor ainda sofre os impactos do novo marco regulatório do MEC. Aprovado em maio do ano passado, o marco restringiu a oferta de cursos em EAD e determinou que graduações como medicina, odontologia, enfermagem, psicologia e direito sejam oferecidas apenas no formato presencial.
Na Cogna, a mudança pressionou as margens no acumulado do primeiro semestre, já que o EAD é historicamente mais rentável. Ainda assim, o Ebitda da companhia avançou 2,5% no período, sustentado por tickets mais altos nos cursos presenciais.
Porém, o cenário será mais desafiador no segundo semestre, segundo análise do BTG Pactual, que estima captação praticamente estável no presencial e híbrido e nova queda de matrículas no EAD.
Além disso, o cenário de juros altos acendeu um alerta sobre o potencial de aumento da inadimplência e de desaceleração da demanda. "O cenário macroeconômico e a percepção de risco se deterioraram, e uma possível desaceleração econômica poderia gerar ventos contrários adicionais", escreveram os analistas do banco em relatório de 24 de agosto.
O BTG Pactual manteve a recomendação de compra para as ações, mas reduziu o preço-alvo de R$ 5 para R$ 4 por papel. A Cogna é atualmente negociada a R$ 2,34, segundo o fechamento de terça-feira, 1º de setembro.
Já a XP vê a Cogna como top pick do setor de educação e tem recomendação de compra para os papéis, com preço-alvo de R$ 3,50.
Um dos pontos de atenção na visão dos analistas da casa é o curso de enfermagem, que perdeu mais de 25 mil matrículas no primeiro trimestre de 2026, na comparação com o mesmo período do ano anterior. Para recuperar parte dessa demanda, a companhia tem 122 polos em processo de credenciamento para ampliar a oferta presencial – antes da mudança, a Cogna tinha 420 polos atuando como pontos de apoio para a oferta semipresencial do curso.
"Uma recuperação nas matrículas de enfermagem presencial e reajustes mais elevados nas mensalidades devem apoiar o crescimento, apesar das tendências mais suaves de admissão no ensino à distância", escreveram os analistas da XP, que reiniciou a cobertura do setor em agosto deste ano.
A administração reconhece que o ambiente mudou, mas trata a desaceleração do ensino superior como um problema circunstancial.
"Enxergamos um momento mais desafiador da economia, o que não significa que a gente vai deixar de crescer. E iniciativas, como essa de aplicar inteligência artificial em todo o processo de crescimento, irão trazer muita produtividade", diz o CEO.
Diversificação
Para além das ferramentas de IA, a principal aposta estratégica da Cogna contra os solavancos do cenário macroeconômico tem sido a diversificação de negócios. O segmento que vai além do ensino superior – que engloba educação básica, continuada, editorial e ofertas para governos, por exemplo – tem um mercado endereçável da ordem de R$ 100 bilhões, segundo cálculos da companhia.
Os negócios business to government (B2G) passaram de uma receita de R$ 21 milhões em 2021 para R$ 400 milhões este ano, com crescimento de 20% ao ano em média.
A educação básica também passa por um cenário mais favorável. O BTG aponta que a administração trabalha com crescimento anual entre 12% e 13% para essa frente de negócios.
"A Cogna, que hoje é percebida majoritariamente pela atuação no ensino superior, na verdade nasceu como instituição de educação básica", diz Galindo.
Fundada há cerca de 60 anos como o cursinho pré-vestibular Pitágoras, a companhia só entrou no ensino superior em 2001 e, na década seguinte, passou por um grande ciclo de aquisições que consolidou a Kroton no setor. Em 2018, veio a maior aposta na educação básica, com a compra da Somos Educação, que elevou de 3% para perto de 40% a participação desse segmento na receita da companhia.
A partir de 2020, a pandemia forçou o setor a readaptar a estratégia de expansão, com um turnaround que durou quatro anos e focou na geração de caixa. Com a atual meta de diversificação, os executivos afirmam que os M&As continuam no radar, mas agora voltados para operações menores e estratégicas, com intenção de complementar ou acelerar negócios como educação básica, B2G e tecnologia.
