在收购瑞士银行 Julius Baer 的巴西业务和 André Jakuski 拥有的 JGP 的财富管理部门一年多之后，BTG Pactual 完成了这两项收购的整合，这大大增加了其在高净值客户领域的规模，并且正在开始制定一项战略，以在拉丁美洲获得更大的市场份额。

在将这两家公司纳入麾下之前，安德烈·埃斯特维斯和罗伯托·萨卢蒂的银行管理着400亿雷亚尔的资产。随着这两家公司的加入，其资产规模增加了780亿雷亚尔。而且，与此前关于业务转型期间BTG管理资产规模会缩水的猜测相反，BTG家族办公室的总资产规模反而增至1300亿雷亚尔。

“我们打造了全国最大的家族办公室平台之一，将独立运营与全球金融机构的结构和服务相结合，”BTG Pactual 合伙人兼全球财富管理主管 Rogério Pessoa 对NeoFeed表示。

他证实，该银行应该加快增长步伐。“我们持续看到内生增长的机会，并且正在评估外延增长的机会，”他说。

现在，重点在于规模化发展。在精简架构、发挥协同效应并将从瑞士银行收购的业务扭亏为盈后，该银行希望利用家族办公室作为杠杆，在巴西及海外拓展财富管理业务。BTG最新发布的资产负债表显示，其财富管理业务（包括高净值资产和数字个人银行平台）的管理规模超过1.2万亿雷亚尔，在过去12个月中增长了28%。

BTG并未披露其总财富中哪些属于私人银行业务，哪些属于数字平台。然而，据NeoFeed咨询的市场专业人士估计，该金额在6500亿至7000亿雷亚尔之间。不过，该银行证实，其家族办公室的资产规模为1300亿雷亚尔。这一数字是BTG对其面向高净值人士的产品和服务组合进行全面梳理和完善后得出的结果。

佩索阿表示：“在这里，客户可以使用投资组合管理、货币兑换、银行卡、信贷、保险、薪资管理、银行终端、财富规划等服务，并通过我们的全球网络获取全球投资机会。” 与之前其他公司提供的服务相比，这里的服务体系更加完善。

Julius Baer 和 JGP 的整合过程截然不同。JGP 的运营模式与 BTG 的家族办公室非常相似，因此，收购谈判早已展开，收购完成后，所有客户均得以保留。André Jakurski 继续担任家族办公室投资委员会主席，确保了工作的连续性。

“JGP与我们已有的业务在文化上非常契合。然而，整合瑞士宝盛集团需要更广泛的运营工作，但最终成功完成，”佩索阿说道。

在收购过程中期，宝盛集团（Julius Baer）的出现似乎带来了机遇。然而，在NeoFeed的报道曝光后，部分客户流失到了竞争对手那里。专业人士也纷纷离职。据NeoFeed报道， 仅伊塔乌银行（Itaú）就聘请了12名银行家。但据佩索阿（Pessoa）称，收购完成后，他们赢得了新客户的信任，客户留存率非常高。

“任何如此规模的交易都会给部分客户带来一段不确定时期。收购完成后，我们得以稳定运营，维系重要客户关系，并继续发展壮大，”他解释道。此外，由于瑞士银行标准的高薪和繁琐的官僚程序导致运营成本居高不下，平衡收支平衡也成为一项挑战。

为了实现协同效应并避免角色重叠，BTG 进行了调整，主要集中在后台和 IT 部门。最终，BTG 成功将运营流程精简了 40%。这使得该部门迅速恢复盈利，盈利水平与银行其他财富管理业务部门的盈利水平非常接近。

甚至在这些收购之前，BTG 已于 2024 年收购了位于迈阿密的注册投资顾问公司 Greytown Advisors，该公司管理着约 10 亿美元的资产，并在中美洲拥有庞大的客户群，而中美洲远非该银行通常的业务范围。此外，BTG 还收购了位于里约热内卢的一家小型家族办公室 GGP。未来，BTG 仍在考虑进行更多战略收购。

“我们身处一个缺乏新财富创造的市场，所以我们只能通过收购现有资产来实现增长。但这必须合乎逻辑。我们寻找的要么是那些我们原本无法获得的投资组合，要么是规模巨大的资产，”佩索阿解释道。

这种“新型”一体化家族办公室提供多种合约模式，费用各不相同。客户可以选择将投资组合整合到几个平台上，由BTG全权管理；也可以选择整合到多个平台；甚至可以选择由BTG管理整个投资组合，并提供财富规划服务。

正是在这种模式下，BTG及其主要竞争对手正大力进军家族办公室市场。 桑坦德银行今年推出了“超越财富”（Beyond Wealth）业务板块，该板块运营不到一年，管理资产规模就超过了60亿美元。该银行声称，其管理的巨额财富总额超过3000亿雷亚尔。与此同时，此前独立运营的瑞银集团（UBS Consensus）在与瑞士信贷合并后成为一家银行的一部分，据市场估计，合并后的瑞银集团管理资产规模约为2500亿雷亚尔。

伊塔乌银行旗下管理的巨额财富超过1.1万亿雷亚尔。此前，这家由塞图巴尔和莫雷拉·萨勒斯家族拥有的银行仅向其家族办公室部门提供咨询服务，该部门服务于资产超过10亿雷亚尔的客户。如今，伊塔乌银行已开始向其私人银行客户群提供这项服务，并采用更偏向家族办公室的模式。

为拉丁美洲客户打造全球财富。

瑞士宝盛银行和JGP的整合只是BTG针对高净值客户群体战略的一部分。另一战略重点是巴西以外的地区，该银行希望将自身打造成为巴西和拉丁美洲客户的全球标杆。目前，该银行管理的离岸资产规模已达约350亿美元。

此次扩张与其说是精心策划的结果，不如说是客户自身需求的体现。随着巴西家庭开始在国外（尤其是葡萄牙）生活、投资或构建资产结构，BTG开始扮演国际家族办公室的角色，监控托管在百达银行和瑞银集团等银行的资产，而无需与这些银行争夺托管权。

2023年，该银行决定在卢森堡购买银行牌照，并于次年获得批准。如今，其欧洲财富管理业务已在里斯本、马德里、伦敦和卢森堡设立分支机构，集中了欧洲大陆的托管资产，总规模已达约35亿欧元，并拥有约40名专业人员。

最初的目标是服务移居葡萄牙的巴西人，但后来业务范围扩大了。在马德里，目标客户群体转向与西班牙有联系的拉丁美洲人，利用BTG在智利、哥伦比亚、阿根廷和秘鲁等国的业务布局。在伦敦，交易部门的设立则是为了满足英国脱欧后的监管要求。

欧洲市场也开始吸引拉丁美洲以外的客户。据一位高管透露，BTG欧洲客户群中约有20%来自非拉丁美洲地区，例如欧洲或中东。此举旨在塑造一家更加灵活的银行形象，强调由合伙人主导运营，并与商界人士建立更紧密的联系。

“我们看到欧洲市场存在一个非常有趣的机遇，可以为那些希望拥有更灵活、更敏捷的银行（即由高管担任所有者的银行）的欧洲或中东客户提供服务。目前，企业对企业的对话非常活跃，”佩索阿说道。

在美国，BTG收购M. Safra银行后，其雄心壮志更上一层楼。此次收购使BTG转型为一家获得美国全国性银行牌照的公司。这家此前业务涵盖经纪和资产管理的公司，如今为美国各州的客户提供银行账户、信用卡、信贷和抵押贷款等服务，总部位于纽约，并在迈阿密拥有强大的业务网络，尤其是在收购Greytown Advisors之后。这家财富管理公司目前在美国拥有约70名专业人员。

该银行仍在关注美国注册投资顾问（RIA）的收购事宜，但目前并不急于推进。该银行正在评估能够扩大规模或进入新市场的机会。其逻辑与在巴西采取的策略类似：并非为了收购而收购，而是通过收购来加速增长，弥补自身增长速度的不足。

在欧洲和美国之间的竞争中，佩索阿看到了各自独特的增长途径。在欧洲，扩张始于巴西人改变税务居住地，但现在已经开始吸引当地客户。在美国，增长潜力既来自已经将迈阿密视为金融中心的庞大拉丁裔群体，也来自向之前只有投资账户的客户提供全方位银行服务的可能性。

资金来源也在发生变化。最初的资金流动主要由巴西人将资产转移或整合到海外推动。如今，BTG正试图将这种资金流动与吸引外国客户相结合，尤其是拉丁美洲客户、欧洲客户以及拥有国际化架构的家族客户。

与此同时，BTG希望利用其全球架构，为客户提供更多产品和机遇。佩索阿表示，这些举措将使BTG更接近全球私人银行的标准。他举例说，BTG可以帮助客户参与极具竞争力的国际交易，例如SpaceX和Anthropic的IPO，而拉丁美洲银行的客户很难凭借自身实力获得这些机会。

我们的目标并非争夺普通美国客户，而是陪伴拉丁裔客户走过他们生活、投资和构建财富的每一个阶段。佩索阿认为，拥有拉丁裔基因、国际视野，并且能够与商界人士平等对话的银行，在市场上拥有广阔的发展空间。尤其是在大型国际银行对拉丁裔客户越来越挑剔，并提高最低交易额限制的当下，这一点显得尤为重要。

朝着这个方向迈出的又一步是近期收购了汇丰银行在乌拉圭的业务。据佩索阿称，此举并非源于进军乌拉圭零售市场的长期计划，而是出于机遇：汇丰银行即将撤出乌拉圭，BTG 认为这是一个在监管完善、市场稳定且与该地区高收入客户群体有着天然联系的地区建立银行业务的机会。此外，BTG 还申请了秘鲁的银行牌照。

这些国家的加入进一步巩固了我们在墨西哥、智利、哥伦比亚、秘鲁和阿根廷的业务。“我们看到了成为拉丁美洲领先的财富管理银行的巨大机遇，我们是一家灵活敏捷的银行，了解该地区客户的特定需求，并且已经在该地区和主要的离岸金融中心都拥有业务，”佩索阿表示。