O mercado brasileiro de investimentos quase triplicou de tamanho nos últimos 10 anos e chegou a R$ 7 trilhões sob custódia com a ascensão das plataformas de investimento. Isso impulsionou o surgimento de novas gestoras e resultou em um mercado de distribuição muito mais pulverizado, com assessorias de investimento espalhadas por todo o Brasil. Para um ex-executivo da XP, essa descentralização se tornou uma grande oportunidade de negócio.
Frederico Maluf atuou por oito anos no B2B da XP Investimentos. Sua última posição foi a de head do private B2B, segmento que atendia o público com portfólios acima de R$ 10 milhões. Ao deixar a corretora há um ano, ele foi surpreendido com a procura de gestoras de ativos pedindo ajuda para distribuir seus fundos em assessorias pelo Brasil.
Como um dos poucos com conhecimento dos mais de mil escritórios de assessoria das principais plataformas de investimento do País, e seus mais de 25 mil assessores, Maluf percebeu que havia uma demanda para uma terceirização do esforço comercial nesse mercado. E decidiu criar a ARZ, o primeiro third party distribution especializado nesse segmento.
“As gestoras precisam chegar ao investidor certo, que tem o seu perfil de investimentos e gosta do seu produto. E quem sabe isso é o assessor que está no atendimento. Porém, eles são muitos. Com um mercado cada vez mais descentralizado, ter uma consultoria certeira se torna valioso”, afirma Maluf, ao NeoFeed.
A empresa nasce com um sócio-minoritário, a Sten Gestão Patrimonial, um multi family office criado pelos ex- Credit Suisse Sávio Barros e Bruno Rodrigues em 2023 e que já conta com R$ 17 bilhões sob gestão. Além de sócio, a Sten é também um dos clientes da ARZ, que busca potenciais investidores para os fundos de alocação internacional da gestora de patrimônio.
“Fomos procurados por algumas casas menores para usar nossa solução de investimento offshore e víamos que havia uma oportunidade. Mas não queremos desviar o nosso foco, então esse contato deveria ser terceirizado. E o Fred era a pessoa certa”, afirma Roberto Azevedo, sócio da Sten Gestão Patrimonial.
A ideia da ARZ é "caçar" gestoras nichadas, que não são muito conhecidas e não pretendem ser muito grandes por questões de capacity. Por isso mesmo, elas não possuem um time comercial para alcançar esse segmento mais pulverizado. E as plataformas de investimento, que muitas vezes ajudam vezes as gestoras a vender o seu produto com campanhas educacionais em suas redes, não conseguem direcionar esforços para algo que não seja mainstream.
“Ao falar com as principais plataformas de investimento do mercado, percebi que o negócio também atendia a uma dor delas, que querem ter fundos mais sofisticados. Mas a falta de estrutura comercial delas inviabiliza essa relação. Fazendo essa intermediação, eu ajudo todo mundo a vender mais para o cliente certo, que fica mais satisfeito”, afirma Maluf.
A ARZ não quer trabalhar com dezenas de gestoras. A ideia é escolher aquelas com os melhores profissionais e com diferenciais em seus valores. E quem fará a diligência e a curadoria dos produtos será o time de gestão da Sten, que já faz uma análise de toda a indústria de fundos para gerir o patrimônio dos seus clientes de grandes fortunas. As negociações com as gestoras estão em andamento.
A grande proposta da ARZ é que gestoras nichadas e especializadas em poucas estratégias, que estejam focadas em atender o mercado institucional, sejam family offices tradicionais, fundos de pensão ou investidores estrangeiros, consigam acessar um novo mercado, por meio das assessorias e consultorias de investimentos.
Para a ARZ e a Sten, esse mercado de third party distribution ainda tem muito a crescer no Brasil, um dos países com mais gestoras do mundo, mas ainda com pouquíssimas empresas que fazem esse trabalho.
Mercado a ser desenvolvido
As mais relevantes third party distribution são a HMC, a Itajubá Investimentos e o BTG Pactual. No ano passado, surgiram empresas voltadas para o público de fundos de pensão, a Brunel Partners e a ÍSOS, mas ainda não havia nada voltado apenas para o público de plataformas. Talvez esse mercado não tenha se desenvolvido ainda no Brasil pela dinâmica de distribuição.
No entanto, veio uma mudança estrutural neste mercado com a CVM 179 em novembro passado, que obriga as plataformas a mostrarem os custos de distribuição na venda de produtos financeiros, como fundos, e o que fica com a corretora e com os assessores.
Com isso, muitas assessorias estão implementando o modelo de fee based, em que é cobrada uma taxa fixa sobre o patrimônio administrado. Tudo isso começa a mudar a dinâmica de distribuição do setor para ter mais alinhamento com os objetivos e interesses dos clientes. E achar produtos diferenciados e mais aderentes ao perfil do investidor passará a ter cada vez mais valor.
“Com o tamanho e complexidade que tem o nosso mercado de asset management, com muitas gestoras em um país continental como o Brasil, fica evidente que esse mercado de terceirização comercial ainda tem muita a se desenvolver. E nós queremos participar disso”, afirma Maluf.
