Os britânicos Daniel Rummery e Tim Chamberlain se conheceram no Brasil e decidiram fundar, em 2015, a Brunel Partners, um placement agency global com o objetivo de conectar grandes investidores pelo mundo às gestoras brasileiras, focado em alternativos ilíquidos.

“Nós estamos envolvidos na captação de recursos há mais de 15 anos e vimos que existe uma grande desconexão entre investidores internacionais e gestoras de recursos brasileiras", diz Rummery, em entrevista exclusiva ao NeoFeed. "Vimos a oportunidade de replicar o que fizemos em outros mercados aqui no Brasil.”

Ao conhecer mais a fundo o mercado local, os britânicos viram que muitos Family Offices tinham interesse em investir em gestoras offshore, mas encontravam dificuldade. Eles começaram a trabalhar na via de mão dupla, ajudando também as gestoras internacionais, como Angelo Gordon e Riverwood, a captarem no Brasil.

Desde então, a Brunel já originou mais de US$ 2 bilhões offshore para investimentos em gestoras brasileiras nas verticais de private equity, venture capital, private credit, real estate e legal claims. E cerca de US$ 500 milhões em captação de gestoras internacionais.

Depois do mercado offshore, os sócios decidiram montar uma estrutura para captação local, envolvendo uma vertical focada nos investidores institucionais. Para liderar essa nova vertical, a Brunel trouxe Marco Túlio Coutinho como vice-presidente de clientes institucionais.

"Há uma imensa oportunidade no mercado institucional. Me espanta ver algumas gestoras de recursos com dezenas de bilhões de reais sob gestão que ainda não contam com políticas de investimento, risco, compliance, stewardship e ESG que atendam as demandas dos investidores institucionais”, afirma Coutinho, ao NeoFeed.

A missão de Coutinho é captar recursos para gestoras locais e internacionais junto a fundos de pensão e seguradoras brasileiras. É um mercado gigante. Os fundos de pensão gerem mais de R$ 1,1 trilhão distribuídos em 245 Entidades Fechadas de Previdência Complementar (EFPC).

Coutinho atuou por quase nove anos como portfolio manager responsável pelos investimentos alternativos e offshore na Funcef, o fundo de pensão dos funcionários da Caixa Econômica, que detém R$ 98,5 bilhões em recursos investidos.

Ele também foi membro técnico do comité técnico da Abrapp (Associação Brasileira das Entidades Fechadas de Previdência Complementar) e, anteriormente, trabalhou na XP como um dos responsáveis pela expansão da corretora em Brasília.

Nesse novo segmento, a Brunel atuará com gestoras de alternativos líquidos e ilíquidos, como private equity e venture capital, multimercado e crédito estruturado, FIDCs, fundos imobiliários e Fiagros.

O modelo de negócio conta com a cobrança de um valor fixo para fazer a consultoria de adequação dos produtos e de uma taxa percentual acordada pela captação conquistada. Já há acordos de distribuição com a Jive Investments, Astella, Shift Capital e Starboard.

“Estamos montando agora a carteira de gestoras que iremos trabalhar, mas não teremos muitas. E nunca duas do mesmo segmento. Iremos ver quem tem o track record e o potencial para passar em uma diligência de fundo de pensão. Tendo isso, pegamos a gestora pela mão e ajudamos a escrever seus manuais internos para que estes estejam aptos a serem avaliados por institucionais”, diz Coutinho.

Ele complementa: "Por isso, diferente de concorrentes, não cobramos apenas pela captação. Mas também a consultoria para que estejam prontos para o mundo institucional no momento em que eles precisam desse produto. Porque, como se diz no jargão: você não vende para um fundo de pensão, é ele quem compra de você”.

O nome da Brunel é uma homenagem à Isambard Kingdom Brunel, um famoso engenheiro inglês que durante a revolução industrial construía pontes e outras estruturas que conectavam pessoas.

Rummery, um dos fundadores, começou sua carreira em um hedge fund europeu captando de recursos junto a investidores globais focando em investimentos no Brasil.

Em 2013, mudou-se para São Paulo onde fundou a LatAm Capital Partners e cofundou a Ridgeway Capital, um placement agent global com sede em Nova York. Até que conheceu Chamberlain e deu início à Brunel Partners.

O sócio Chamberlain, por sua vez, deu seus primeiros passos profissionais em 2000, em Hong Kong. E dois anos mais tarde juntou-se a um hedge fund de Cingapura para ajudar na captação de recursos e abrir um escritório em Nova York. Em 2010, ele se mudou para São Paulo para atuar como investidor e sócio em um negócio de agribusiness e para reestruturar uma grande gestora de recursos brasileira.

Em busca dos trilhões dos fundos de pensão

O mercado de distribuição de fundos, conhecido como Third Party Distribution (TPD), tem ganhado tração e novos entrantes no Brasil. Se há alguns anos só havia a Itajubá Investimentos, Compass Group e o BTG Pactual, recentemente também entraram a HMC e a ÍSOS. E grupos internacionais intensificaram a sua atuação no Brasil, como a Capital Strategies.

Por trás desse movimento está o desenvolvimento recente do investimento internacional por aqui, e a estratégia de muitas gestoras estrangeiras em terceirizarem a sua distribuição de fundos para quem realmente entende o mercado brasileiro.

E, mais recentemente, a busca pelos recursos dos fundos de pensão. Por serem muitos e espalhados pelo País, e com um ambiente regulatório muito denso e normas próprias, os fundos de pensão exigem das gestoras um trabalho de distribuição que muitas preferem terceirizar para os distribuidores.

Há 20 anos, todas as grandes gestoras independentes tinham cerca de 40% dos recursos alocados com investidores institucionais porque eles sempre foram os grandes e importantes investidores do mercado.

Mas, desde o boom das plataformas de investimento, o varejo tomou um pedaço importante do mercado. Muitas gestoras, inclusive, nasceram e se desenvolveram apenas para o varejo, que é um público mais instável. E deter um portfólio diversificado de clientes é importante para a estabilidade das gestoras.

Com a alta das taxas de juros, a vida das gestoras ficou mais complicada. Segundo dados da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), o primeiro semestre do ano teve um recorde de saque na indústria de fundos, com saídas de R$ 204,9 bilhões.

Muitas gestoras, por conta disso, estão lutando para sobreviver e se juntaram com outras para seguir no mercado. O varejo correu para títulos bancários atrelados ao CDI. E os fundos de pensão para os títulos do Tesouro Nacional.

Mas, com o início do ciclo de queda de juros, a perspectiva é que o mercado retorne ao risco. Os investidores mais sofisticados e profissionais, como gestores de fortunas e institucionais, começam o movimento. É preciso fisgá-los, mas o jeito de conquistar esse investidor não é pelo caminho tradicional.

“A mentalidade da Faria Lima é muito diferente da dos fundos de pensão. Para o mercado financeiro, quanto mais retorno melhor, o que não é necessariamente é verdade para uma EFPC. Um retorno muito díspar da sua meta de rentabilidade pode significar que foi assumido um risco desnecessário. Eles são muito mais sensíveis ao risco que está se correndo”, afirma Coutinho.

Mesmo com toda essa dificuldade, as gestoras estão muito interessadas no volume desse mercado. Até porque ele tem ficado cada vez mais disponível. Antigamente, os fundos de pensão alocavam grande parte dos recursos em ativos de renda fixa.

Mais tarde, começaram a entrar em renda variável. Mas o tempo mostrou que fazer uma boa análise de ações e ainda de ativos mais complexos era complicado e demandava uma equipe muito grande, que muitos fundos não podem arcar.

Nos últimos anos, as EFPCs começaram um processo de terceirização dos ativos para gestoras. E passaram a ser grandes alocadores de fundos, usando gestoras para executarem as estratégias que elas acreditam que serão as mais vencedoras. E os distribuidores também preenchem essa demanda de ajudá-los a achar o que procuram.

“Parte do nosso trabalho é ajudar as fundações a encontrarem os melhores gestores para a estratégia que eles precisam. As fundações trabalham com políticas de investimento quinquenais e revisões anuais. Se ela não tem um mandato para uma classe de ativo, ou não busca, não há nada a fazer”, afirma Coutinho.

De olho nessa tendência, gestores também tem criado áreas de soluções de investimento para atender as fundações, vendendo indiretamente fundos para elas por meio de uma gestão já pronta para algum mandato.

Em agosto deste ano, o Julius Baer lançou a sua área de investment solution para os fundos de pensão. Somente no ano passado entraram também nesse business a Turim Multi Family Office e a SPX Investimentos. E a Compass Group e a Franklin Templeton trouxeram essa vertical para o Brasil.

Nessa briga de gigantes, em que cada vez entra mais um, quem ganha são os fundos de pensão, que contam com mais opções para poderem escolher investimento e acesso a produtos especializado para eles. E ganham as assets, que podem penetrar esse enorme mercado para crescer com mais estabilidade.

A Brunel tem a expectativa de que pode ganhar o seu pedaço porque lá fora esse jogo já é bem apertado, mas, no Brasil, não falta espaço para trabalhar.

“Estamos entusiasmados em levantar muito dinheiro nos próximos 24 meses no exterior para o Brasil e vice-versa, pois há pouca exposição internacional aqui. Portanto, nossa ideia é trazer estratégias interessantes, de nicho e de bom desempenho. E acreditamos que esse mercado crescerá significativamente à medida que aumente a busca por diversificação”, afirma Rummery.