Três bancos suíços decidiram mudar suas estratégias de operação no Brasil recentemente, com o UBS/Credit Suisse se unindo e o Julius Baer, deixando o País. Neste cenário, o Lombard Odier, terceira maior instituição financeira suíça em ativos, com CHF 327 bilhões (aproximadamente R$ 2,2 trilhões), decidiu reforçar sua aposta no País.
Com mais de 200 anos de história, o Lombard Odier passou a assessorar recursos onshore e a fazer contratações para seu time comercial e de investimentos. O plano é dobrar a operação local em até cinco anos.
“Elegemos o Brasil como um dos 15 principais mercados do mundo. Na América Latina, é o único que decidimos ter uma presença local e é onde mais crescemos. E queremos evoluir para ser a referência internacional do mercado”, afirma Marc Braendlin, head do Lombard Odier para a América Latina, ao NeoFeed.
O banco não divulga o quanto tem sob assessoria e gestão por regiões, mas afirma que o Brasil é estratégico pelo seu tamanho e oportunidade de crescimento no offshore.
O banco globalmente é focado em gestão de fortunas, não tendo outros serviços como crédito, asset managemet e banking. E mira clientes com pelo menos US$ 3 milhões em liquidez.
No Brasil desde 2021, o público-alvo é o mesmo. De forma que compete com os grandes private banking locais, em um mercado de cerca de R$ 2,3 trilhões sob gestão, segundo dados da Anbima.
Mas enquanto os competidores locais estão investindo em suas operações offshore, onde enxergam um grande fluxo de investimento de brasileiros nos próximos anos, o Lombard Odier, que tem uma estrutura global com 28 escritórios em 19 jurisdições diferentes, está focando no mercado brasileiro.
Em março deste ano, a banco foi certificado como consultoria e passou a assessorar os investimentos onshore, um passo inédito na história global do banco, que não tem esse tipo de atuação fora da Europa.
“Somos um dos líderes em wealth internacionalmente, mas o mercado brasileiro ainda é muito fechado, e entendemos que para agregar valor e atender o cliente como um todo precisávamos atender o local. E mesmo do ponto de vista de contratação de profissionais, vimos que não tínhamos como atrair os melhores talentos sem os dois lados”, afirma Braendlin.
No entanto, o Lombard Odier quer competir de uma forma diferente. E afirma que não tem a pretensão de ser um banco aqui no Brasil, algo que tornaria a operação mais custosa e não traria nenhuma vantagem competitiva frente aos seus concorrentes bem estabelecidos, como os incumbentes Itaú, Bradesco, Santander e BTG.
Por isso, apostam em operar como um wealth manager (multicustódia), olhando em quais plataformas estão as melhores oportunidades para os clientes localmente, fazendo aconselhamento de forma independente.
Para isso, o Lombard Odier está contratando bankers e profissionais de investimentos no Brasil, sob o comando de Rogério Zanin, head do Lombard Odier para o Brasil. Por enquanto, o time local conta com 10 profissionais.
“Buscamos os investidores mais sofisticados e que tenham investimentos internacionais, que é o nosso diferencial de gestão. Mas a realidade do Brasil é que a maior parte do patrimônio está aqui. Inclusive, ainda há grandes fortunas que estão apenas no Brasil. E precisamos capturar isso e mostrar as vantagens da diversificação”, afirma Zanin.
Oportunidades também para clientes offshore
Grande parte do otimismo do banco suíço com o País é que 2024 foi um ano “sensacional”, nas palavras do head do Lombard Odier para o Brasil.
O banco conseguiu capturar muitos clientes novos para gerir seu portfólio internacional, graças a movimentos que mudaram estruturalmente o mercado de wealth management nos últimos dois anos.
Um movimento que ajudou nesse esforço comercial foi a taxação das contas offshore, que começou no ano passado. A verdade é que a maioria dos clientes não acompanha seus investimentos internacionais com tanta frequência como os locais. E muitas vezes veem a alocação apenas como moeda forte, sem realmente se atentar à rentabilidade. Mas isso mudou.
Com a taxação, os grandes investidores passaram a revisar as suas estruturas para ver o que era eficiente e olharam também para a rentabilidade e composição do portfólio. E aqueles que não gostaram do que viram foram atrás de casas mais especializadas.
“Foi uma grande oportunidade de conseguir ter o tempo do cliente para ouvir uma outra sugestão, porque até então muitos estavam acomodados. Muitos clientes investem internacionalmente via bonds de empresas brasileiras, mas agora eles querem mais. E fomos muito efetivos no ‘rouba monte’, capturando clientes de outras casas”, afirma Zanin.
Outro cenário que ajudou foi a disparada do câmbio no fim do ano passado, mostrando a possibilidade de grande desvalorização do real devido às políticas fiscais frouxas - agora há uma aparente acomodação do câmbio na casa dos R$ 5,50.
“Os clientes estão querendo mandar mais dinheiro para fora, mas para o investidor de wealth um câmbio super depreciado é proibitivo. Agora neste ano estamos conseguindo um grande fluxo de investimento offshore”, diz o head do Lombard Odier.
“Mas fomos surpreendidos também com clientes que não tinham nada e sentiram com toda essa volatilidade que devem ter, mas queriam fazer a diversificação com uma casa especialista. E optaram por nós”, complementa.
Outro tema que começou a surgir entre as grandes fortunas é a diversificação do dólar. Com a instabilidade do governo Trump e volatilidade da moeda americana, os brasileiros, que muitas vezes têm o seu portfólio internacional todo alocado nos EUA, começaram a entender que diversificar globalmente é importante. E um banco suíço possibilita esse movimento.
Outra oportunidade que apareceu para o Lombard Odier no Brasil foi a queda dos seus grandes concorrentes. Para as grandes fortunas que preferem a maneira mais conservadora, estável e discreta de gestão dos suíços havia três grandes players que são maiores e chegaram antes.
Com a fusão do UBS com o Credit Suisse e a decisão de deixar o País do Julius Baer, o Lombard Odier subiu muita na lista de opções desse perfil de cliente.
“É inegável que a saída de outros grupos suíços é uma imensa oportunidade para nós. E já estamos capturando. Por isso acredito que 2025 será um ano ainda melhor de captação do que ano passado”, diz Zanin.
Com esse cenário, o banco acredita que pode atingir a sua meta de forma orgânica. Não está buscando aquisições, uma forma de crescimento que seria mais rápida. Mas essa não é a cultura do banco, que afirma agir devagar, mas de maneira sólida.
“Apesar de nunca sermos o mais rápido, o Lombard Odier faz coisas para o longo prazo. Temos a vantagem de ser um banco de dono, então quando começamos seguimos em frente”, afirma Braendlin.
