A competição no setor de previdência privada aumentou nos últimos anos. Novos entrantes vêm ameaçando o espaço ocupado por marcas tradicionais em um mercado que soma mais de R$ 1,4 trilhão. E há uma empresa, especificamente, que atrai todas as atenções: a Brasilprev.
Líder no mercado nacional com 28,6% de market share e uma carteira de R$ 398,4 bilhões, um crescimento de 14,1% em 2023 sobre o ano anterior, a Brasilprev tem concentrado esforços no desenvolvimento de tecnologias e de serviços que garantam a sua continuidade na liderança de mercado.
“Diferentemente da concorrência, nossa estratégia de crescimento é trazer mais pessoas para o mercado de previdência, porque ainda há muito a crescer”, afirma Ângela Assis, CEO da Brasilprev, em entrevista ao NeoFeed. “O jogo do rouba monte não agrega em nada para o mercado segurador. Mas já que ele está aí, temos focado em uma estratégia forte de retenção do cliente.”
Com mais de 2,6 milhões de clientes, a Brasilprev, como medida de retenção de clientes, foi criado um suporte especial para aqueles chamados de alto valor agregado. Para eles, foi oferecida uma consultoria especializada para acompanhar durante o ano se o portfólio está adequado ao perfil de investimento e fase da vida, e mesmo se a contribuição é a necessária para atingir os objetivos.
Os resultados dessa estratégia já apareceram no início deste ano. Em janeiro e fevereiro, os resgates foram 6% menores do que no ano passado, e a perda de clientes para a concorrência caiu em cerca de 20%. Além disso, a captação líquida foi 190% superior à do ano passado.
O sucesso da medida está levando a empresa a escalar essa consultoria para clientes menores em formato digital, por aplicativos de mensagem.
Segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), a Brasilprev foi a seguradora que mais captou em 2023, com 33,7% da captação do ano, bem à frente de Bradesco (23%), Caixa Econômica Federal (14,9%) e Itaú (10,7%).
O resultado também é fruto da criação de novas áreas de negócio ou em razão do amadurecimento de projetos-piloto que deram certo e receberam mais investimentos.
Um exemplo são as áreas de relacionamento digital e de dados, que nasceram em 2019, mas que foram aprimoradas nos últimos anos. Hoje, o uso de inteligência artificial com modelos preditivos ajudam a assessoria comercial a entender quem está contribuindo abaixo da sua renda atual ou está com um portfólio que não é exatamente o seu perfil de investimento, entre outras coisas.
“As duas áreas têm rendido muitos frutos. Somente no ano passado, foram mais de R$ 12 bilhões em negócios gerados com o apoio de modelos preditivos. E arrecadamos R$ 1,8 bilhão apenas no digital, com uma jornada mais fluída de atendimento”, diz Assis.
Outra frente de atuação foi o lançamento de uma área específica para a fase de desacumulação, após o piloto em 2021 e 2022. O objetivo é dar consultoria para os clientes que estão perto da sua data de aposentadoria a fim de que decidam com parcimônia como querem usar os recursos acumulados.
Na grande maioria das vezes, o brasileiro decide sacar o dinheiro todo em vez de escolher por receber uma renda. Essa decisão, muitas vezes, pode se tornar um problema no futuro quando os recursos para cobrir os altos custos da velhice não forem suficientes.
Para a Brasilprev, a educação financeira é uma das frentes de atuação. É preciso que o cliente entenda que a renda cai na aposentadoria e que a inflação da terceira idade (que inclui mais custos de saúde) é cerca de 20% maior que a de mercado.
Os resultados desse trabalho já são vistos na escolha dos clientes. Em 2023, a opção por não sacar a totalidade do dinheiro poupado foi 15% maior entre aqueles que fizeram assessoria prévia ante os que não fizeram.
“Quem pega os recursos para realizar todos os sonhos de uma vez pode acabar sentido falta no futuro, que está cada vez mais longevo. É óbvio que queremos que eles permaneçam conosco porque isso é bom para nós, mas também é bom para eles”, diz a CEO da seguradora.
Principais focos de 2024
Atualmente, a distribuição da seguradora acontece basicamente pelo Banco do Brasil. Há, também, a venda por corretores independentes (que dobrou no último ano), mas não chega a ser representativo. Nos últimos anos, houve um esforço de ampliar esse canal externo com os bancos Modal e o Original, mas ambas as tentativas não foram muito bem-sucedidas.
Para 2024, a companhia pretende fazer parcerias que tragam capilaridade e volume. “Previdência é um produto para balcões robustos, porque requer tempo de explicar o produto. O BB é o melhor canal de distribuição que alguém poderia ter, mas estamos buscando poucos parceiros capazes de trazer grandes volumes. Há três conversas avançadas no momento que devem sair ainda este ano”, afirma Assis.
Também estão na mira de expansão os planos corporativos, que hoje representam apenas 10,5% da carteira. Esse é um mercado menor, mas que não deve ser ignorado. Estão sendo feitas parcerias com assets para oferecer um portfólio maior nos planos corporativos como se tem na pessoa física.
Mas um dos principais focos do ano é tentar capturar as oportunidades que as mudanças regulatórias de 2023 trouxeram. Agora, por exemplo, é possível usar a carteira de previdência como garantia de crédito e pode ser oferecido novos tipos de renda, que não apenas a vitalícia e a por tempo determinado. Além disso, foi permitido mudar a escolha de tributação no momento do saque.
“O avanço regulatório foi muito bom, apesar de ainda necessitar normatização para saber como ‘operacionalizar’ algumas coisas, como a escolha da tributação. Investiremos para capturar as oportunidades”, diz Assis.
Uma grande aposta é trazer a hiperpersonalização das carteiras com a ajuda da área de dados e da consultoria com os clientes. Dessa forma, os investidores poderiam ter um portfólio montado para a sua necessidade individual, algo semelhante do que é feito na gestão de grandes fortunas mas acessível para tíquetes menores.
Na visão da companhia, a economia mais estável e com menor desemprego traz uma oportunidade de crescimento para o setor nos próximos anos, do qual pretende capturar para se manter na liderança.
Um mercado mais competitivo
Nos últimos seis anos, as seguradoras XP e BTG Pactual foram as que mais cresceram. Elas têm liderado os rankings de portabilidade da Superintendência de Seguros Privados (Susep), pressionando os líderes do mercado.
Em 2017, o BTG era apenas o 18° player do mercado, e hoje é o 9° com mais de R$ 20 bilhões. A XP era o 21° player e hoje é o 6° com mais de R$ 50 bilhões.
Segundo dados da Susep, em 2023 a XP Vida e Previdência recebeu 24,6% das portabilidades em volume financeiro, seguida por Itaú Vida e Previdência (20,8%), e BTG Pactual Vida e Previdência (13%). Já os maiores cedentes de portabilidade foram Icatu (19,8%), Brasilprev (16%) e Bradesco Vida e Previdência (15,2%).
O Bradesco, segundo maior player do setor com cerca de R$ 300 bilhões sob gestão, vinha sofrendo com captações líquidas negativas com pedidos de resgate. Para reverter esse cenário, concluiu uma reestruturação no segundo semestre do ano passado.
Segundo relatório produzido pela Fenaprevi em fevereiro de 2024, cerca de 11,1 milhões de pessoas possuem plano de previdência privada, sendo cerca de 10% da população entre 20 e 64 anos. Dessa forma, a vinda de mais players com investimentos de peso é mais do que bem-vinda para fazer crescer esse mercado. Mas a Brasilprev quer continuar na frente.
“A previdência complementar ainda representa apenas cerca de 25% do PIB brasileiro. Em muitos países é 80% ou até mesmo maior que o PIB. Temos um caminho longo a percorrer para incluir mais pessoas. A tecnologia não só facilita isso como atende melhor quem está no sistema. Vamos continuar apostando nas duas frentes”, afirma a CEO da Brasilprev.
