A B&T Câmbio, uma das principais corretoras de câmbio do País, firmou uma parceria com a XP Inc. para se tornar uma assessoria de investimentos e dar à corretora a sua expertise em câmbio para pessoa física e, especialmente, jurídica.
Essa é a primeira vez que a XP realiza uma operação para expandir seu negócio de transação cambial. E é, também, a primeira parceria de um banco com uma corretora. A expectativa é que mais de 80% das operações de câmbio da companhia sejam realizadas via XP já nos dois primeiros anos de parceria.
Com mais de 30 anos de atuação, a B&T está inserida no mercado de câmbio comercial e turismo cobrindo 189 países e movimentando mais de R$ 7 bilhões em operações próprias e mais de R$ 35 bilhões em operações de câmbio intermediadas por ano.
Desde 2013, a companhia trabalha na estruturação do negócio visando tornar-se uma instituição financeira completa e encontrou na XP o parceiro para fornecer o ecossistema necessário.
Segundo a empresa, o arcabouço regulatório pesa hoje no setor para atuar como monoproduto, já que, como corretora de câmbio, há uma limitação de realizar operações próprias até US$ 300 mil. Dentro da estrutura e governança da XP, como banco, não há essa restrição.
“O Banco Central possibilitou a outras instituições atuarem no câmbio, mas limitou as corretoras de câmbio a essa função e valores, sendo difícil competir sem grande escala", diz Tulio Santos, presidente do Grupo B&T, ao NeoFeed. "Com a parceria, mantemos o business de intermediação enquanto a transação em si passa a ser feita pelo banco XP, e deixamos de ser monoproduto.”
Segundo as empresas, a parceria não teve nenhuma configuração societária ou de aquisição, mas confere a transferência da carteira de corretagem da B&T Câmbio para a XP em troca de acesso ao ecossistema da XP como assessoria, garantindo uma variedade de soluções para pessoa física e jurídica, que vai desde investimento, conta e cartão global, até previdência, seguros e crédito.
Agora, a empresa se divide em três: a B&T Corretora, B&T Câmbio e a B&T Invest, como assessoria. Para a XP, a parceria traz não só um relacionamento grande com clientes corporate, como a expertise desse tipo de business.
“Essa é uma parceria emblemática, em que temos a humildade de aprender com um dos principais players do assunto", afirma Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente XP. "E que só faz sentido agora que temos uma plataforma robusta com o banco XP para atender as necessidades deles e ao mesmo tempo trazer mais eficiência para a operação.”
Para Caio Raiza, head de novos negócios da XP, a B&T ganha um poder de marca significativo com a chancela da XP, o que ajuda a viabilizar o cross-sell entre os novos produtos para a base de clientes.
Na parceria, a B&T foi assessorada pela Belvedere Corporate & Investment Banking e teve apoio jurídico interno em conjunto com o escritório Leitão Advogados.
A empresa está presente no Brasil, com escritórios no Rio de Janeiro, São Paulo e Recife, e nos Estados Unidos, em Miami. O grupo tem cerca de 230 funcionários e mais de 1 milhão de clientes.
Crescimento como assessoria e corretora
A B&T Invest quer entrar no competitivo mercado de assessoria por meio do seu relacionamento de décadas com os clientes de câmbio, fazendo o inverso de muitas assessorias, que começam com o serviço de investimentos e depois criam uma vertical de câmbio para agregar um novo serviço.
De início, são três assessores de investimentos e a ideia é ir ampliando até mesmo com a força de trabalho presente dentro de casa, podendo capacitar consultores de câmbio a se tornarem assessores. E a assessoria pretende ser forte no atendimento corporate, que já é o carro chefe da empresa.
“O cliente pessoa jurídica que faz cambio de importação exportação e tem um giro grande de dinheiro. Vemos uma possibilidade enorme de trazermos os investimentos deles também para a XP”, afirma Tulio Portella, chief commercial officer (CCO) do Grupo B&T e responsável pela negociação da parceria.
Nos próximos meses a B&T deve ir a mercado em busca de profissionais com apetite de geração de negócios para crescer em 20% a equipe comercial em 2024. Fusões e aquisições estão no radar e serão um foco para os próximos dois anos.
“Hoje, as corretoras têm um arcabouço regulatório pesado e uma limitação de operação. A consolidação desse mercado diluiu o alto custo regulatório e dá mais poder de investimento em tecnologia”, afirma Santos, presidente do Grupo B&T.
“Em nosso relacionamento com outras corretoras, elas demonstram apreensão de continuarem sozinhas sem o apoio de uma grande instituição financeira. E estamos em conversas”, conclui.
