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A In Loco quer conquistar a América (in loco)

Depois de receber um aporte de US$ 20 milhões, a startup brasileira chega ao Vale do Silício e busca conquistar os primeiros clientes do mercado mais concorrido do mundo. O NeoFeed visitou, com exclusividade, a operação da empresa em São Francisco e conversou com o fundador sobre os desafios

 

André Ferraz, em São Francisco. (Foto: Eloá Orazem/NeoFeed)

No décimo sexto andar de um prédio instalado no coração do centro financeiro de São Francisco, André Ferraz tem às costas uma parede de vidro que revela a ordem caótica da baía californiana. 

No contrafluxo dessa correnteza que embala os sonhos de empreendedores do mundo todo, o pernambucano de 28 anos quer importar a tecnologia 100% brasileira da In Loco, empresa de geolocalização de alta precisão criada no Recife, para o (quase sempre exportador) Vale do Silício. 

Mas abrir esse mar de negócios não é tarefa simples – e Ferraz sabe disso. O empresário aposta no ineditismo como seu maior trunfo. “A princípio traríamos para os Estados Unidos os produtos já consolidados no Brasil. Por lá atuamos no setor de marketing,”, disse ao NeoFeed o executivo, que além de fundador é também CEO da In Loco. 

No País, a In Loco usa uma tecnologia de análise de dados para munir empresas do calibre da JCDecaux e Otima com ferramentas que lhes garantam uma melhor interação com seus clientes. Graças a esse serviço, uma companhia consegue, por exemplo, saber os locais por onde uma pessoa passou e suas intenções de compra, coletando detalhes relevantes na hora de direcionar uma publicidade específica.

Essa tática, também conhecida como retargeting para plataformas mobile, beneficiou gigantes como a Rede Globo. A empresa teve uma campanha veiculada nos relógios digitais da Clear Channel, espalhados por diversos pontos do Rio de Janeiro.

A In Loco conseguia mapear a localização exata de cada relógio digital e identificar, diariamente, quem passou perto dali. Com esses dados, a empresa fornecia ao anunciante a possibilidade de interagir com todas as pessoas que passaram perto dessa mídia externa no dia anterior.

A atuação nesse e em outros cases deu à In Loco uma base com mais de 70 milhões de smartphones conectados. Isso significa que, todos os dias, a companhia processa cerca de 16 TB de dados em seus servidores.

Seria natural, portanto, que a internacionalização da empresa se desse por esse caminho do marketing – mas tudo mudou pouco depois de a empresa receber seu maior aporte financeiro.

Em junho do ano passado, a startup levantou US$ 20 milhões numa rodada série B de investimento, que teve participação do Valor Capital Group, do Unbox Capital e do fundo sul-africano Naspers.

Em junho do ano passado, a startup levantou US$ 20 milhões numa rodada série B de investimento

Devidamente capitalizado, Ferraz optou por desembarcar em São Francisco sem data para voltar, abdicando de suas funções no Brasil. Levou consigo apenas o novo produto da In Loco, lançado em julho, que, segundo ele, promete resolver a questão da privacidade na era da internet das coisas.

“Nós entendemos que não existe mais de uma pessoa que tenha visitado os mesmos lugares, ao mesmo tempo. A forma como você se desloca é, por assim dizer, como uma impressão digital”, diz Ferra. “Criamos um dispositivo que cria uma identidade digital a partir desta informação, sem que a pessoa precise apresentar nenhum outro dado, como nome, e-mail, endereço ou número de documento.”

Ferraz garante que nem mesmo a In Loco seria capaz de descobrir a identidade de seus usuários, porque a informação de descolamento de cada dispositivo é criptografada e as chaves não são armazenadas pela organização. 

O produto pode, por exemplo, ser um componente de segurança e de privacidade para bancos e varejistas online. “A Magalu é uma de nossas clientes.  Eles usam nossa tecnologia para prevenir fraudes em seu ambiente de e-commerce”, afirma Ferraz.” A gente usa os dados de localização do usuário para ver se tem relação com os tipos de transações que estão acontecendo.”

Isso significa que, se uma pessoa tenta fazer uma compra no site da Magalu, mas o dispositivo eletrônico que ela usa não condiz com os hábitos de deslocamento do dono da conta, a transação será recusada.

Se uma pessoa tenta fazer uma compra no site da Magalu, mas o dispositivo eletrônico que ela usa não condiz com os hábitos de deslocamento do dono da conta, a transação será recusada

Esse modelo, já comprovado no Brasil, teve como primeiro cliente um dos principais bancos do país – conquistado cerca de três meses depois da estreia deste produto. Agora, seis meses após o lançamento, a In Loco já oferece esse dispositivo para quatro das cinco maiores instituições financeiras do Brasil e oito dos dez maiores varejistas. Estão na lista Banco Original, Santander, TIM e outros. 

“Como se trata de um produto novo, há sempre muitas dúvidas. Para contornar as inseguranças dos clientes apostamos em um modelo bem agressivo, de retorno garantido sobre o investimento”, afirma Ferraz. “A gente estabelece o que seria considerado um modelo de sucesso num determinado período e, se não atingirmos aquela meta, não cobramos pelo software por um ano.”

Essa mesma iniciativa será replicada, sem retoques, em solo americano, onde Ferraz quer estabelecer operações robustas. “Nosso objetivo no exterior não está ligado a receita ou número de usuários. Neste primeiro momento, queremos fincar a bandeira da In Loco. Nossa meta é conquistar um ou dois clientes grandes, daqueles que você fala o nome e todo mundo reconhece”, diz Ferraz. 

Contando com as conexões de seus investidores para abrir as primeiras portas em solo americano, Ferraz também faz a sua parte. Mesmo sem ser um grande entusiasta de eventos relativos a negócios, o executivo tem comparecido no maior número de encontros que pode, na esperança de estruturar uma rede de relacionamento própria. 

No mesmo dia em que recebeu a reportagem do NeoFeed, Ferraz estava prestes a embarcar para Nova York para reuniões com possíveis clientes. O executivo conta que a In Loco nos Estados Unidos é composta por três pessoas, mas que cinco vagas já estão abertas. “Acredito que fecharemos 2020 com 15 ou 20 profissionais no time”, afirma o empreendedor. 

Esse começo tímido, porém, não desanima. O empreendedor revela que tem experimentado uma boa receptividade dos potenciais clientes e que a cada novo encontro fica mais claro que o produto que leva nas mãos tem o potencial de resolver um problema global. 

Sem medo da concorrência

Focados no horizonte, mas sem deixar de olhar para os lados, Ferraz e a In Loco optaram por não patentear seu novo produto. “Patentes de software são muito frágeis, basta mudar uma coisinha para conseguir implementar, sem nenhum impedimento legal”, diz Ferraz. “Nossa tecnologia é diferente de tudo o que existe e tratamos isso como segredo industrial, guardado a sete-chaves”. E prossegue. “Se quiséssemos mesmo a patente, teríamos de revelar muitas coisas que fizemos.”

João Teixeira, cofundador e CEO da Hands Mobile, uma empresa que também trabalha com geolocalização para insights no mercado publicitário no Brasil, revela que acompanha os movimentos da companhia pelo mercado. “Temos uma relação bastante próxima com os players nacionais, mas a In Loco mantém uma postura distante”, diz ao NeoFeed

Para Teixeira, além desse afastamento, outra característica peculiar da In Loco é a de “trabalhar apenas com a geolocalização, e não dividir os lucros com alguns de seus clientes.” E prossegue. “Adotamos um modelo de negócio que ajuda grandes aplicativos a se estruturarem para entender como eles podem ir ao mercado e coparticiparem da receita gerada a partir dos nossos data insights. A In Loco, por sua vez, não compartilha esse lucro, e foca sua energia exclusivamente na geolocalização”, afirma.

Ferraz discorda, afirma que o trabalho da In Loco é mais amplo, envolve outras ferramentas de tecnologia para marketing, e diz que os contratos variam de acordo com a necessidade e objetivos de cada cliente, e que em diversos deles há, sim, a partição de receita. Da mesma forma, diz ele, a In Loco mantém diálogo aberto com diversos players do mercado brasileiro. “Trocamos muito com diferentes empresas do ecossistema, como a Adobe, por exemplo”, rebate Ferraz.

Diferenças à parte, Teixeira disse que ainda não levou sua operação para os Estados Unidos, porque acredita que empresas brasileiras devem enfrentar grandes desafios no exterior. “Por aqui, você conquista São Paulo e pode dizer que conquistou o Brasil. No México, se você dominou a Cidade do México, pode reivindicar o país. Mas, nos Estados Unidos, é preciso trabalhar seis territórios diferentes para conquistar a nação”, afirma.

O CEO da Hands Mobile também cita o peso da competição em solo americano, que, em suas palavras, é terra de um mercado musculoso de geolocalização. “Além disso, os Estados Unidos tem essa crença de que tecnologia é algo que lhe pertence. É difícil para uma empresa de software, sobretudo da América Latina, se posicionar por ali”, diz Teixeira.

Ciente dos obstáculos que os espera, Ferraz e a equipe da In Loco sustentam que não têm concorrência em lugar algum do mundo. Pelo menos, por enquanto. E, talvez, a maior comprovação do potencial da empresa tenha sido uma tentativa de compra.

Ferraz e a equipe da In Loco sustentam que não têm concorrência em lugar algum do mundo

“Fomos procurados no Brasil por um player americano que queria negociar nossas operações. Pessoalmente, não tenho o menor interesse em me desfazer da companhia, independentemente da cifra oferecida. O plano original é crescer a In Loco até levá-la a um IPO ou coisa parecida. Mas não temos pressa”, afirma Ferraz. 

Gênesis e fracassos

A In Loco nunca declarou guerra contra o relógio – talvez por isso tenha se permitido o luxo de demorar quatro anos para conquistar o primeiro cliente. 

O negócio começou em 2010 como um projeto universitário. “Na verdade essa ideia surgiu em dois momentos. Como meu pai é dessa área, eu tive acesso a computadores ainda muito jovem. Com uns 10 anos comecei a quebrar códigos e sistemas e me assustei com o ‘poder’ que tinha mesmo quando criança. Fiquei pensando o que uma pessoa preparada, com conhecimento técnico, pudesse fazer”, conta Feraz.

Anos depois, o empreendedor devorou o texto “O Computador do Século XXI”, de Mark Weiser, e ficou maravilhado com o conceito de tecnologia ubíqua, que defende que a tecnologia será algo natural e estará em todas as coisas. “Fiquei  fascinado com esse conceito, mas a memória do quão frágil é o sistema me fez pensar que, nas mãos das pessoas erradas, podemos perder o controle de nossas vidas num mundo onde opera a tecnologia ubíqua.” 

A ideia de usar a localização como dispositivo de privacidade e segurança lhe ocorreu organicamente, a caminho da faculdade. “Cheguei na aula e contei pra todo mundo. Ali mesmo juntei um time e já começamos a trabalhar”, conta, confessando que acha bobagem essa história de fazer segredo de grandes ideias. 

“Como projeto universitário, a In Loco nasceu em 2010, mas virou empresa em 2013. Prometemos que aquilo seria o nosso trabalho de tempo integral e que a startup seria a privacidade de todos”, afirma Ferraz.

A equipe inicial contava com 16 amigos, mas aos poucos caiu para seis e logo outros dois se juntaram – exatamente os dois que ainda lideram a companhia, que hoje conta com 250 funcionários espalhados pelos escritórios de Recife, São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. 

O caminho até essa estrutura que acaba de expandir suas ambições para o exterior, contudo, não foi sem sobressaltos. A In Loco falhou duas vezes, por três anos, antes de acertar a mão. “Primeiro fizemos um aplicativo de geolocalização para shoppings. Depois desenvolvemos uma plataforma que era uma espécie de Google Maps para ambientes fechados, e não deu em nada. Só o terceiro produto, esse de marketing, que ganhou tração e nos permitiu crescer”, afirma Ferraz.

Hoje, a In Loco conta com 250 funcionários espalhados pelos escritórios de Recife, São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília

A trajetória da In Loco não foi fácil e o roteiro seguiu o de muitas startups. Quando foram negociar com o primeiro investidor, em 2013, não tinham dinheiro para contratar um advogado. “Então, eu estudei todas as regras possíveis e assumi esse papel”, afirma Ferraz, sorrindo.

Essa situação, segundo Ferraz, o ensinou a entender o problema, traçar uma solução e só depois executar o plano. “Vejo muitas empresas, sobretudo aquelas que levantam muito capital, agindo como se o dinheiro resolvesse tudo. Não me admira que tantas startups estejam num momento de reduzir os custos e acertar as contas. Fomos forçados a pensar e agir diferentes, mas acho que foi muito saudável”, diz Ferraz. 

* Reportagem atualizada às 13h25 do dia 30/01/2020 

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