Insiders

Na Cellar, o “terroir” do mercado financeiro é quem dá as cartas

Quatro executivos com passagens pela XP e Banco Pan compraram a tradicional importadora de vinhos Cellar e, com um estilo que mescla consultoria com vendas online, estão ganhando mercado apostando em rótulos de qualidade do Velho Mundo

 

Rodrigo Malizia, CEO da Cellar

O executivo Rodrigo Malizia fez carreira no mercado financeiro com passagens pelos Bancos Pan e Modal, entre outros. Mas, nas horas vagas, o seu entusiasmo pelos vinhos contagiava os colegas.

Quase sempre, ele tinha a dica de um branco ou tinto que saia do mainstream. Suas indicações eram, invariavelmente, de rótulos europeus: muita Borgonha, Loire e champanhe de pequenos produtores. Além de garrafas que já tinha provado e que conhecia a história e o estilo da vinícola.

Assim pareceu natural a Julio Capua, então sócio da XP Investimentos, pedir ajuda a Malizia para montar sua adega. Capua voltava de uma viagem de férias pela França e queria saber mais daqueles vinhos que tinha se deliciado na Europa.

Malizia caprichou na “consultoria” e organizou um jantar harmonizado, com vinhos selecionados a dedo e, assim, fechou um projeto para montar a adega do agora amigo-cliente.

Não demorou para os dois perceberem que havia um mercado a explorar: a de altos executivos amantes de vinhos, mas que não tinham tempo para ficar a caça de preciosidades deste universo. “Quem compra vinho tem dificuldade de comprar e quem vende também tem dificuldade”, afirma Malizia, ao NeoFeed.

Malizia e Capua começaram a pensar em montar um negócio. Avaliaram de entrar em um marketplace de vinhos ou de abrir uma importadora. Até que Malizia comentou o plano para Amauri de Faria, dono da importadora Cellar, de quem era cliente. “O Amauri disse que já tinha mais de 70 anos, que estava cansado e ofereceu a Cellar para a gente”, lembra Malizia.

Foi assim que, em 2019, a dupla comprou a Cellar, uma importadora já consolidada e conhecida de produtores europeus, por valor não revelado. Capua convidou ainda outros amigos para a sociedade, como Fernando Vasconcellos e Pedro Silveira, ambos ex-sócios XP. Vasconcellos é ainda mentor da Endeavor e Silveira tem a holding A.Life, que investe em restaurantes, como a Famiglia Nino.

Sob nova gestão de executivos do mercado financeiro, a Cellar abandonou o estilo low profile, uma característica de seu antigo dono, mas sem perder a qualidade do portfólio. E vem mostrando que há um nicho para explorar entre os consumidores de vinho de maior poder aquisitivo.

Sob nova gestão de executivos do mercado financeiro, a Cellar abandonou o estilo low profile, mas sem perder a qualidade do portfólio

Malizia se tornou o CEO da Cellar e coube a ele cuidar da seleção dos vinhos. Para o seu time, ele trouxe Julia Frischatak, que trabalhava com importação de vinho em Londres. Ele convidou também o sommelier Eduardo Araújo, já eleito o melhor do Brasil, para trazer uma expertise de educação de vinho. Fernando Kwitko, consultor de vinhos no Rio Grande de Sul, se juntou ao grupo.

Os quatro estão no dia a dia da empresa, que deixou de ter um show room para os clientes (o ex-dono Amauri atendia, junto com uma secretária, em uma casa no bairro de Moema, em São Paulo). Hoje, as vendas são exclusivamente pelo site da Cellar.

O foco da importadora é a curadoria de vinhos, com o uso de ferramentas digitais para acelerar o crescimento da empresa. Não é um e-commerce de vinhos, nos moldes de uma Wine ou Evino, que se especializaram em rótulos “mais populares”. O modelo é mais parecido com a de uma consultoria. “Queremos ser mais do que uma importadora, estamos sempre gerando conteúdo e informação”, diz Malizia.

O site, por exemplo, sugere seleções para se entender melhor de cada região. Nesta semana, o destaque da Assinatura Cellar é um kit de três vinhos, por R$ 605. Na seleção, um pinot blanc alsaciano, um tinto do Languedoc e um tinto do Vale do Rhône.

Com essa filosofia, a Cellar, mesmo sendo ainda uma importadora relativamente pequena, vê como concorrentes os grandes importadores nos seus rótulos de maior qualidade, como Mistral, Grand Cru ou World Wine. “Nosso modelo é digital, com curadoria, informação e consultoria. Não focamos em descontos”, afirma o CEO da Cellar.

Os primeiros resultados são positivos. Em 2020, em plena pandemia, o faturamento da Cellar foi multiplicado por sete – o valor da receita não é revelado. E as vendas chegaram perto das 100 mil garrafas.

“Esse é um nicho que avança a passos largos nesta pandemia. A Cellar consegue atingir um público que está capitalizado, com dinheiro para investir e que acha o vinho um assunto cativante”, afirma Rodrigo Lanari, representante no Brasil da consultoria inglesa Wine Intelligence.

Em comum à antiga Cellar, só o cuidado na escolha dos rótulos – Amauri ganhou fama entre os entendidos pela qualidade dos vinhos que lapidava. Nada de brancos e tintos do Novo Mundo, muito concentrados, frutados e, não raro, naquelas garrafas pesadíssimas.

O portfólio da empresa é focado em pequenos produtores. “Nossa filosofia é acreditar nos vinhos de verdade, que privilegiam o terroir, a natureza”, resume Malizia.

O número de produtores cresceu neste um ano e pouco de atividades e a empresa já investiu em um armazém climatizado, claro, para os vinhos. Quando assumiram o negócio, a Cellar contava com 40 produtores, todos da França, principalmente da Borgonha.

Hoje, a Cellar conta com quase 100 produtores, de várias regiões francesas. Apenas de Beaujolais, antigo patinho feio francês e que vem ganhando credibilidade, são sete produtores, como o Château Thivin, com vinhedos em Brouilly, um dos dez crus da região, ou o Marc Delienne, com o seu Fleurie Greta Garbo. Dos pequenos produtores de Champanhe, ele traz o Charles Dufour, que segue o cultivo orgânico, entre outros exemplos.

Neste ano, a importadora também está ampliando a origem dos vinhos. Os primeiros rótulos da Itália, com foco em Toscana e Piemonte; de Portugal, com Dão e Douro; e da Espanha, com Ribera Sacra, estão chegando. “No curto prazo, ficaremos na Europa, mas tem outras regiões que queremos trabalhar. Até o Brasil”, conta Malizia.

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