Além da pegada digital, um componente foi essencial no passo a passo cumprido pela XP em exatos 21 anos até a sua base atual de 3,5 milhões de clientes e R$ 873 bilhões de ativos sob custódia: sua rede de escritórios parceiros de agentes autônomos.
Ao mesmo tempo em que criou atalhos e ganhou capilaridade, a empresa tornou-se um sinônimo desse modelo ao desbravá-lo no País. Mas, assim como a XP, o formato ganhou fama e deixou de ser uma marca da companhia fundada por Guilherme Benchimol.
A XP já tem na manga, porém, uma resposta diante da disputa crescente por esses talentos no mercado financeiro. A empresa antecipou ao NeoFeed que a sua rede de mais de 400 escritórios parceiros planeja contratar 5 mil profissionais até o fim de 2022.
“Em 2019, essa rede tinha cerca de 5,9 mil assessores. Hoje, são 10,7 mil”, diz Bruno Ballista, head de assessoria e relacionamento com clientes da XP, ao NeoFeed. “O apetite é muito grande. Em apenas um ano, nossa rede de escritórios pretende contratar mais do que ela cresceu nos últimos três anos.”
Alguns números reforçam esse apetite. Neste ano, a rede já contratou mil profissionais e 5 mil vagas estão abertas. O volume total representa quase uma XP inteira, que, atualmente, tem 6,5 mil funcionários.
Ao dobrar sua aposta, a XP entende que para ocupar essas cadeiras será preciso ir além do movimento que sempre alimentou esse modelo: o êxodo de profissionais que decidiram deixar os grandes bancos, levando na bagagem anos de janela nesse mercado e uma rede extensa de contatos.
“A XP começou lá atrás como uma empresa de educação financeira”, afirma Gabriela Assis, head de growth e onboard da XP. “Então, nossa base para preencher essas vagas será investir na formação e na capacitação.”
Ballista reforça que ainda existe um universo potencial de cerca de 25 mil gerentes de alta renda nos bancos. Mas, além desses profissionais estarem mais caros, em função da disputa crescente e do “rouba-monte” no mercado, há outro fator preponderante para a busca de novos caminhos de expansão.
“A nossa próxima pernada de crescimento terá que vir de outras maneiras”, observa Ballista. “Se ficarmos na dependência de gerentes de banco, a velocidade desse crescimento será comprometida.”
Essa expansão está alinhada ao plano em curso da XP para ampliar seu mercado endereçável de R$ 120 bilhões para R$ 500 bilhões, um mantra que tem sido o norte desde que a empresa começou a investir nas verticais de crédito, banking, seguros e pessoa jurídica.
Enquanto a XP ganha musculatura nessas novas áreas e busca rentabilizar ainda mais sua operação, o negócio tradicional da empresa seguirá sendo o motor das receitas e a principal porta de entrada de clientes.
Nessa jornada, há desafios no curto prazo, especialmente no que diz respeito aos impactos do cenário macroeconômico, como a empresa fez questão de frisar ao divulgar o balanço do primeiro trimestre desse ano.
Entre outros números, a XP reportou um lucro ajustado de R$ 987 milhões, alta de 17% sobre igual período de 2021. No entanto, o índice mostrou uma forte desaceleração, dado que, há um ano, o salto nesse indicador foi de 104%. E, no quarto trimestre do ano passado, de 51%.
Apesar do crescimento de 22% nos ativos sob custódia e de 17% na base de clientes, houve também desaceleração na captação líquida de recursos, que foi de R$ 46 bilhões, contra R$ 69 bilhões no mesmo período de 2021.
Nesse contexto, as ações da empresa, listada na Nasdaq e avaliada em US$ 12,3 bilhões, acumulam uma desvalorização de 18,4% em 2022. Porém, mesmo diante do momento de maior cautela, um outro indicador segue alimentando os planos de expansão da XP.
No primeiro trimestre, em linha com um cenário observado nos últimos anos, o Brasil chegou a 4,3 milhões de investidores pessoa física, um salto anual de 44%. O número segue impulsionando a busca do mercado para ter mais braços em campo, capazes de trazer mais recursos para dentro de casa.
“Nos Estados Unidos, há centenas de milhares de financial advisors e boa parte da riqueza já é investida nas plataformas independentes”, diz Ballista. “Aqui, ainda temos muito espaço para crescer, por isso, somos muito otimistas com a profissão.”
Demanda aquecida
Dados da Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord), entidade que emite a certificação para a atuação como assessor de investimentos, mostram, na mesma medida, que o interesse pela profissão vem crescendo.
Em abril, o País chegou a 18,6 mil agentes autônomos credenciados – aqueles aptos a exercerem a atividade, e superou 15 mil vinculados, que estão atuando no mercado. Em março de 2019, esses números eram, respectivamente, de 7,1 mil e 5,5 mil assessores.
“Muitos dos profissionais que buscam a certificação já estão atrelados a uma vaga. Esse vínculo é cada vez mais rápido”, diz Orlando Junior, responsável pela área de certificação e credenciamento da Ancord. “Até o fim do ano, a projeção é de que tenhamos cerca de 25 mil credenciados e 22 mil vinculados.”
Além da XP, outros players estão aquecendo essa demanda. Em um embate que já domina as atenções do mercado há um bom tempo, o principal rival é o BTG Pactual, que tem uma rede de mais de 2,5 mil agentes autônomos.
Segundo a Ancord, o Brasil saiu de 7,1 mil agentes autônomos credenciados, em março de 2019, para 18,6 mil assessores, em abril desse ano
As batalhas entre as duas empresas já incluíram, de parte a parte, a atração de escritórios com acordos que usam como apelo a proposta de sociedade na criação de corretoras. E que não hesitam em avançar no território inimigo.
Esse foi o caso da EQI, que era ligada à XP e teve uma fatia de 49% comprada pelo BTG em 2020. Em entrevista recente ao NeoFeed, Juliano Custódio, fundador e CEO da empresa, afirmou que vai contratar 1,3 mil profissionais nos próximos 18 meses, como parte da transição da EQI para virar uma corretora.
Há outros players entrando nessa trincheira. Entre eles, o Itaú Unibanco que, em janeiro, desembolsou R$ 650 milhões para comprar 50,1% da corretora Ideal. Ao anunciar a transação, o banco ressaltou que o acordo pode acelerar sua entrada no mercado de agentes autônomos.
O leque inclui ainda nomes como o Safra, por meio da Safra Invest, seu braço na área, e o Santander, que planeja avançar nesse front com a Toro Investimentos, plataforma na qual detém 60% de participação.
Quem também começou a investir nesse segmento foi o Grupo Primo, de Thiago Nigro, mais conhecido como Primo Rico. Essa estreia aconteceu em abril desse ano, quando a empresa anunciou a aquisição da TopInvest, companhia de educação voltada à formação de profissionais do mercado financeiro.
Para se manter na dianteira nessa disputa, o canal principal da XP é a página “seja um assessor”, dentro do seu portal, que recebe, em média, 15 mil inscrições por mês.
A inscrição inclui uma primeira triagem com um questionário extenso para avaliar o potencial do candidato. Caso ele passe dessa fase, a XP arca com os custos do curso preparatório para a certificação da Ancord e dá sequência à seleção.
“A gente identifica quem é entusiasta e quem de fato quer ser assessor. E já apresentamos essa pessoa à nossa rede”, diz Gabriela Assis. “Assim, há candidatos que antes da certificação já têm vaga garantida.” Para mulheres, quando isso acontece, a XP também paga os custos da certificação.
Os critérios que ditam a seleção avaliam habilidades comerciais, capacidade de articulação, rede de relacionamentos e experiência em alguma posição executiva.
A XP também lançou uma iniciativa voltada aos entusiastas da profissão. Batizado de XP Future, o programa irá formar 1,5 mil assessores até o fim do ano, que irão reforçar tanto a equipe da própria empresa como os parceiros da rede. “Estamos trabalhando nos dois extremos. Se a demanda aumentou, vamos reforçar a oferta”, diz Ballista.
