No Tribanco, uma autoanálise para mudar de estratégia

Braço financeiro do grupo Martins, o banco vai investir na integração com o ecossistema da holding mineira para escalar suas ofertas de conta digital voltadas a pessoas físicas e pequenas e médias empresas. O CEO Ricardo Batista detalha os planos ao NeoFeed

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A tela da conta digital para pessoa física do Tribanco

Em maio de 2020, o Tribanco, braço financeiro do Martins, grupo de atacado e distribuição, decidiu ingressar em uma arena cada vez mais disputada: as contas digitais. Na época, essa estreia se deu por meio de dois projetos-piloto, um voltado às pessoas físicas e outro destinado a empresas.

Com o objetivo de testar o formato e atrair os primeiros CPFs e CNPJs, o plano foi integrar produtos de terceiros a esse portfólio, dentro do conceito de superapp. Mas, agora, para se diferenciar diante da explosão de ofertas no segmento, o banco entendeu que é hora de olhar para dentro de casa.

“Vamos usar cada vez mais o potencial do ecossistema do grupo Martins”, diz Ricardo Batista, CEO do Tribanco, ao NeoFeed. “Ganhar escala no mar aberto, sozinho, é difícil. Além de capilaridade, os negócios do grupo nos dão um custo menor de aquisição de clientes.”

O segmento de contas para pessoas físicas ilustra como se dará essa interação entre os negócios do Martins. A eFácil, operação de e-commerce do grupo, será integrada ao Tribanco. A plataforma conta com um catálogo de mais de 18 mil produtos em categorias como smartphones, eletrônicos, utilidades domésticas, supermercado, beleza & saúde e materiais de construção.

Prevista para o segundo semestre, a integração incluirá produtos e serviços financeiros do Tribanco na plataforma da eFácil. Com isso, o consumidor que tiver uma Triconta terá acesso a descontos, parcelamento de compras com prazos especiais e a modalidades como cashback.

Ao mesmo tempo, o e-commerce passará a ter uma aba dentro do aplicativo da Triconta. “Vamos usar as ‘duas mãos’”, explica Batista, que destaca o potencial dessa parceria. “Temos mais de 8 milhões de CPFs nessa base para explorar.”

Ricardo Batista, CEO do Tribanco

A estratégia é uma das apostas para que o Tribanco alcance a meta de encerrar 2021 com uma carteira de mais de 400 mil contas no segmento B2C. Atualmente, esse volume é de 120 mil clientes. “É pouco ainda pelo potencial que temos pela frente”, afirma o CEO.

No médio prazo, há outros planos nessa área já em estruturação. Um dos exemplos é um programa de fidelidade, que tem previsão de lançamento entre o fim do ano e o começo de 2022. Nesse caso, os usuários da conta B2C poderão comprar em estabelecimentos clientes do grupo e acumular pontos.

Esses créditos poderão serão trocados em postos de combustíveis, academias, opções de lazer e alimentação, entre outras parcerias que começam a ser costuradas. Um dos elos desse modelo é a base de clientes do negócio de atacado e distribuição do grupo que, em 2020, atendeu 237 mil CNPJs.

Carro-chefe como motor

Dona de um faturamento de R$ 6,5 bilhões em 2020 e carro-chefe do Martins, a operação de atacado e distribuição também será o principal motor na busca do Tribanco por escala no segmento das contas digitais B2B.

O ponto de intersecção será o programa de fidelidade lançado em outubro de 2020 e voltado a fornecedores e pequenos e médios varejistas. “Já são mais de 150 mil empresas cadastradas”, diz Batista. “Esse é o nosso oceano azul no B2B.”

O Tribanco está embarcando sua conta digital PJ nesse programa para oferecer soluções de crédito e de cashback, entre outros produtos, para as indústrias e os pequenos e médios empresários dessa base. Hoje, o banco tem 12 mil contas digitais B2B e planeja chegar a 50 mil até o fim do ano.

Uma das apostas do Tribanco é integrar sua conta ao programa de fidelidade do Martins, que tem mais de 150 mil empresas cadastradas

Também voltado a empresas, outro plano em estudo e que vai além da conta digital é o desenvolvimento de uma oferta no modelo de banking as a service, o que seria colocado em prática em 2022. “Temos muitas empresas em nossa rede de relacionamento que gostariam de oferecer serviços financeiros”, diz o CEO do Tribanco. “E nós seríamos o motor por trás desse portfólio.”

Tanto no plano das ofertas digitais para pessoas físicas, como no campo das pessoas jurídicas, em particular, as PMEs, não faltam concorrentes para o Tribanco. Alguns dos players atuam nas duas frentes. Entre eles, nomes como Inter, C6, Original e Nubank.

Já nas contas PJ, um espaço de disputa mais recente, além de bancos mais estabelecidos, como o BTG Pactual, a competição envolve novas fintechs dedicadas 100% a esse público, como Cora, Linker e Conta Simples.

Para Fabricio Winter, sócio da consultoria Boanerges & Cia, o diálogo com o ecossistema do Martins é, de fato, uma boa carta na manga para que o Tribanco ocupe seu espaço nessa batalha. “As contas digitais do banco não nasceram do zero, como um aventureiro no mar aberto”, diz. “São poucos os casos de rivais que têm uma piscina tão funda para mergulhar dentro de casa.”

Ele ressalta, porém, que há desafios nesse processo. “Conseguir operar em diversos ambientes de forma simultânea não é necessariamente fácil”, observa. “Não adianta criar a oferta, divulgar e não entregar. A imagem que o grupo construiu não pode ser arranhada.”

Outra iniciativa do Tribanco para se fortalecer nessa disputa ultrapassa os limites do grupo. O banco tem uma estratégia ativa para aquisições, que teve início no segundo semestre de 2020, com as compras da Recupere, plataforma digital de recuperação de crédito, e de uma fatia de 25% da T10, de inteligência de dados.

“Estamos olhando ativos que possam acelerar algumas capacidades, como inteligência artificial e captura e tratamento de dados”, explica Batista. Segundo o executivo, o banco tem outras duas negociações em estágio avançado e mais quatro acordos mapeados até o fim de 2021.

O Tribanco encerrou 2020 com um patrimônio líquido de R$ 511,1 milhões e uma carteira de crédito de R$ 2,25 bilhões. No período, o banco reportou um crescimento de 113,5% no lucro líquido, para R$ 38,4 milhões.

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