O marketplace que busca ser o “Mercado Livre” dos vinhos raros

O Wine Trader une vendedores e compradores de garrafas raras e de safras especiais. O fundador da plataforma, Paulo de Oliveira, explica ao NeoFeed o modelo e as estratégias do marketplace

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Um Romanée-Conti (DRC) 1997. por R$ 85 mil, é a garrafa mais cara do Wine Trader

Não é fácil encontrar vinhos raros e de safras excepcionais para se comprar. Quem não é do ramo, dificilmente tem acesso as melhores garrafas. E quem se envereda por essa área, como investidor ou colecionador, precisa recorrer a um sommelier, um vendedor amigo ou a grupos de confrarias de vinhos.

Para tornar a negociação mais fácil, os administradores mineiros Paulo de Oliveira e Anderson Lellis e o empresário do setor automobilístico Breno Arruda criaram, em meados de 2020, a Wine Trader, um marketplace que se assemelha ao Mercado Livre, para vender vinhos exclusivos.

“Tinha contato com compradores e bebedores de vinhos raros e senti que havia muita informalidade”, diz Paulo de Oliveira, sócio da Wine Trader, em entrevista ao NeoFeed. “Então, surgiu a ideia de criar este marketplace para formalizar um pouco esta negociação e dar maior segurança, principalmente ao comprador.”

Para evitar falsificações, a empresa diz que busca fazer uma curadoria dos vendedores e a inspeção das garrafas mais caras e raras. Essa abordagem, no entanto, não garante que todas as garrafas estarão em condições perfeitas, mas, ao menos, minimiza o problema.

Em nota ao NeoFeed, a Associação Brasileira dos Importadores e Exportadores de Alimentos e Bebidas disse que os marketplaces de vinhos podem agravar o problema dos chamados “traficantes de vinhos”, vendedores que trazem garrafas pelas fronteiras sem o devido recolhimento dos tributos.

Sobre essa questão, Oliveira diz que tem diversas etapas para verificar se o que está sendo anunciado é de fato o que vai ser entregue ao comprador. “Até o recebimento da garrafa, os valores ficam retidos conosco e cabe desistência do comprador”, afirma o empreendedor.

Hoje, a Wine Trader conta com 400 garrafas e kits disponíveis para venda no marketplace, com tíquete médio de R$ 600. O marketplace tem 80 vendedores cadastrados, 600 compradores e a garrafa mais cara vendida até agora foi um Romanée-Conti La Tâche 2007, por um valor próximo de R$ 40 mil.

Segundo Oliveira, os vinhos mais vendidos na plataforma são os da Borgonha, uma das principais regiões da França. Hoje, as garrafas mais caras disponíveis na Wine Trader são um Romanée-Conti (DRC) 1997, por R$ 85 mil, e um Pétrus 2002, por R$ 27,9 mil.

Os sócios da Wine Trader (da esq. à dir): Anderson Lellis, Breno Arruda e Paulo de Oliveira

Nesta entrevista, Oliveira explica a estratégia da Wine Trader e fala de como tenta assegurar a qualidade dos vinhos ofertados no marketplace. Confira os principais trechos:

Como surgiu a ideia da Wine Trader?
Eu não sou do mercado de vinhos e tinha um marketplace, mas no canal B2B (Clube da Permuta). Há dois anos, vendi esta empresa e sabe como é a vida de empreendedor: já queremos partir para um novo negócio. Tinha contato com compradores e bebedores de vinhos raros e senti que havia muita informalidade, com contatos por WhatsApp, em que não se sabe a trajetória de cada garrafa ou quem está vendendo. Então, surgiu a ideia de criar este marketplace para formalizar um pouco esta negociação e dar maior segurança, principalmente ao comprador desses vinhos, que são caros também.

Quando a Wine Trader foi lançada?
Estudei o projeto por quase um ano e a Wine Trader foi ao ar em junho de 2020. Foi um desafio, pois em função da pandemia não conseguimos visitar alguns vendedores e analisar as adegas. Tivemos que desenvolver um processo de inspeção virtual para as garrafas antigas e ainda consolidamos em nossa sede eventuais vendas com este perfil para fazer uma inspeção física das garrafas antes da entrega ao comprador.

Quem pode vender e quem pode comprar?
Para as duas perguntas, qualquer pessoa. Tanto compradores quanto vendedores podem ser pessoas física ou jurídica, que são devidamente cadastradas na plataforma. O princípio é igual ao do Mercado Livre.

Quando se fala de rótulos antigos, costumamos dizer que não existem grandes vinhos, mas grandes garrafas. Como lidar com essa imprevisibilidade?
Isso realmente requer alguns cuidados. Nosso foco na curadoria das garrafas e contato com o vendedor faz a diferença. Como exemplo, hoje recebemos um contato de um vendedor oferecendo um Champagne safrado de 1971. Fizemos o contato para saber como essa garrafa chegou até ali e analisamos o estado da garrafa, cápsula e rótulo para dar uma segurança a quem se interessar por ela. Não podemos garantir a perfeição de um Champagne com 50 anos, mas conseguimos assegurar que o produto visto é o mesmo que será entregue.

Como é feito este processo de inspeção das garrafas?
O Anderson Lellis, um dos meus sócios, cuida dessa inspeção e curadoria. Ele é um enófilo, bebe grandes vinhos há mais de 20 anos e tem conhecimento para analisar o estado das garrafas. A primeira venda de uma pessoa física sempre passa por nós. Um vendedor pessoa física normalmente está vendendo sua adega e possui uma ou poucas unidades de um mesmo rótulo. No caso de cidades onde temos maior presença, como São Paulo e Belo Horizonte, o Anderson vai pessoalmente avaliar a adega e a garrafa.

São apenas garrafas de pessoas físicas que passam pela inspeção?
Na realidade, todas as garrafas com alguma idade, acima de 20 anos. Podemos visitar o local ou coletamos, trazemos para nosso escritório e analisamos antes de despachar ao comprador. Garrafas com valor elevado, ainda que jovens, como Borgonhas e alguns rótulos de Bordeaux, também passam por esse processo.

Como crescer a base de ofertas de vinhos e qual o tamanho desse mercado?
Na parte das pessoas físicas, notamos que a principal forma de trazer novos vendedores é através do boca a boca. Alguém que já vendeu ou comprou uma garrafa e recomenda nossa plataforma. A confiança é um fator importante aqui. Já o tamanho é o do mercado de vinhos, uma vez que qualquer loja ou importador pode estar na plataforma, além destes casos de garrafas excepcionais. Estimamos que até o fim do ano tenhamos cerca de 2,5 mil produtos ofertados e nossa meta é chegar a um GMV (volume bruto de mercadorias) entre R$ 800 mil e R$ 1 milhão mensais.

A plataforma também trabalha com vinhos acessíveis?
Nosso maior volume está nas garrafas caras, mas a plataforma é aberta, um marketplace de vinhos, que pode ter garrafas de R$ 50 ou R$ 50 mil. Normalmente, empresas disponibilizam rótulos mais acessíveis e as pessoas físicas são responsáveis pelas raridades. Acabamos de cadastrar o Super Nosso na Wine Trader. É um supermercado mineiro que é o principal importador de vinhos no estado. Eles colocarão na plataforma cerca de 200 rótulos de valor mais elevado, acima de R$ 200, que não conseguem vender com facilidade nas gôndolas.

Como garantir a autenticidade com esta onda de vinhos falsificados?
Novamente, nossa curadoria é um filtro importante. São algumas etapas de verificação. Na primeira, pedimos para o vendedor enviar algumas fotos da garrafa, seguindo alguns padrões. Apenas nesta etapa temos barrado cerca de 20% das consultas, por inconsistências nas imagens, seja pela nitidez que não permite avaliação, ou o nível do líquido dentro da garrafa ou algum vazamento através da rolha. A segunda etapa, o Anderson entra em contato com o vendedor para uma entrevista. Uma vez aprovada, a garrafa pode ser ofertada. Uma vez recebida uma ordem de compra, partimos para a inspeção física. Até o recebimento da garrafa, os valores ficam retidos conosco e cabe desistência do comprador caso o que foi entregue não corresponda ao que foi anunciado.

E qual o índice de desistência?
Até hoje não tivemos nenhum caso de devolução de garrafa. Claro que vinhos antigos podem ter passado do seu auge, mas corresponde ao que foi anunciado e os compradores sabem disso. Na realidade, o processo de inspeção e retenção dos valores até a entrega do produto já barra eventuais oportunistas. E até mesmo vendedores de boa-fé tomam cuidados redobrados. Tivemos uma venda de um vinho na faixa de R$ 30 mil. Já tínhamos visto a garrafa, mas quando o vendedor foi tirar da adega, o rótulo foi parcialmente rasgado. O vendedor nos avisou e repassamos o ocorrido ao comprador, que concordou em manter a compra.

Existe contato entre vendedor e comprador? Todas as entregas passam pela Wine Trader?
Hoje, os vendedores que são lojas de vinhos podem fazer a entrega direta para o comprador. Normalmente, as garrafas antigas e com valor elevado, vendidas por uma pessoa física, passam por esse processo de inspeção individual.

Como evitar que as vendas ocorram fora da plataforma, uma vez que vocês cobram 15% de comissão das lojas e 20% das pessoas físicas?
Este tema já nos afligiu por muito tempo e não há como impedir esse contato direto quando se pensa na escalada do negócio, mas estamos seguros que oferecemos vantagens para quem utiliza nosso ambiente. Investimos em publicidade, temos um mailing forte e damos a segurança. Também estamos estudando outros benefícios, como um programa de cashback, descontos nos fretes e até oferecer uma estrutura para armazenamento adequado das garrafas.

Até o fim do ano, nossa meta é chegar a um GMV entre R$ 800 mil e R$ 1 milhão mensais

Como restringir a venda informal de vinhos, de produtos que não recolheram os tributos?
Estes maus vendedores não querem e não precisam do marketplace. Vendem por preço e perdem competitividade pagando nossa intermediação. Também, assim como tem ocorrido no Mercado Livre, estamos implementando tetos de faturamento para vendedores pessoa física e podemos barrar vendedores com este perfil. Um termômetro natural disso é que praticamente não temos ofertas de vinhos sul-americanos, que costumam ser alvos destas práticas.

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