Fundado no início dos anos 2000, o Agi ganhou escala ao concentrar seus esforços no que classifica como o “Brasil profundo”. Ou seja, as famílias e clientes de baixa renda, em boa parte, à margem do sistema financeiro.
Com esse viés, o banco alcançou uma base de 4,1 milhões de clientes. E já escolheu uma das próximas vias para seguir avançando nesse território: a oferta de empréstimo consignado para beneficiários do Auxílio Brasil, programa do governo federal.
“É uma pena que o programa tenha ido para o plano do debate político”, diz Testa, em entrevista ao Conexão CEO, programa do NeoFeed. “Mas eu espero que ele ultrapasse a eleição, porque é muito importante para essas pessoas. E eu posso falar com a propriedade de quem teve uma origem parecida com essas famílias.”
Testa sabe, de fato, do que está falando. Nascido e criado na pequena Fagundes Varela (RS), ele tinha apenas 8 anos quando passou a vender bolos e a cuidar do jardim do vizinho para ajudar no orçamento apertado dos pais.
Essa mesma vocação para enfrentar as adversidades se mostrou quando ele decidiu empreender. Primeiro, com uma loja de roupas e um atacado de alimentos. Depois, com o Agi, mesmo estando fora do eixo Rio-São Paulo e em uma época na qual a indústria de venture capital praticamente não existia.
Agora, ao incluir essa linha em seu portfólio, o Agi se inspira nessa trajetória do seu fundador e vai na contramão de boa parte do mercado, em especial, os grandes bancos privados. Como parte dessa corrente, nomes como Itaú Unibanco e Bradesco, já anunciaram que não irão oferecer empréstimos na modalidade.
No início de agosto deste ano, por exemplo, durante a divulgação do resultado referente ao segundo trimestre, Milton Maluhy Filho, CEO do Itaú Unibanco, ressaltou questões como a temporariedade do benefício e a vulnerabilidade desse perfil de cliente como justificativas para o banco não ofertar essa linha.
Em entrevista concedida ao NeoFeed, no fim de agosto, Octavio de Lazari Junior, CEO do Bradesco, usou argumentos semelhantes e citou dois motivos, em particular, para explicar a decisão do banco de não investir nessa oferta.
“Primeiro porque a taxa de juros dessas operações está no que chamamos de taxa de juros livre, vemos alguns bancos com taxas de 5% ou 5,5% ao mês para pessoas que têm sua subsistência comprometida e, portanto, não têm recursos para bancar essa dívida ao longo do tempo, até porque esse Auxílio Brasil não é definitivo, é transitório”, afirmou o executivo.
E acrescentou: “E, segundo, porque entendemos que essas pessoas que recebem o Auxílio Brasil são vulneráveis, têm um nível de educação financeira muito mais limitado. Acho que não é bom para o banco e não é bom para as pessoas. Se não é bom para a empresa e se não é bom para a sociedade, é melhor não fazer.”
Nesse cenário, Caixa e Banco Pan estão entre as poucas instituições que já sinalizaram a intenção de aderir à iniciativa. Sem citar nomes, Testa critica a postura de muitos players do setor. Para ele, antes de cravarem suas posições, essas instituições deveriam olhar para suas respectivas bases de clientes, que já incluem parte desse perfil de correntista.
“Eu vi algo muito parecido em 2003 para 2004, quando foi regulamentado o crédito consignado no Brasil”, diz. “E o que aconteceu? Hoje, o consignado é uma carteira de R$ 600 bilhões e só perde para a imobiliária. Todos esses bancos estão operando e ela é a linha de crédito mais barata e a mais segura.”
O fato é que, a poucos dias da eleição e, até aqui, com baixa adesão dos players do setor, os empréstimos no âmbito dos beneficiários do Auxílio Brasil ainda aguardam a liberação do Ministério da Cidadania, que está à frente do programa.
No que diz respeito ao Agi, a oferta já está desenhada. A princípio, a linha do banco incluirá empréstimos de até R$ 2,2 mil. Os créditos poderão ser divididos em até 24 parcelas, no valor de até R$ 160. Testa cita outros dados para realçar a importância dessa modalidade a partir do Auxílio Brasil.
“Cerca de 30% das 18 milhões de famílias que estão no programa são pequenos empreendedores”, diz. “E esse cartão, em sua maioria esmagadora, não está na mão do beneficiário, mas na do agiota, do mercadinho do bairro, porque o beneficiário precisou de uma situação emergencial de crédito e foi na solução informal.”
Enquanto aguarda o sinal verde para essa linha, o Agi fechou o primeiro semestre de 2022 com uma carteira de crédito consignado no patamar de R$ 6,05 bilhões, alta de 197,8% sobre igual período, um ano antes. Já na linha de cartão de crédito consignado, o salto foi de 61%, para R$ 331 milhões.
Nos primeiros seis meses do ano, a carteira de crédito bruta total, por sua vez, alcançou o volume de R$ 8,4 bilhões, alta de 128,3% em relação ao mesmo intervalo de 2021. Nessa mesma base de comparação, o lucro líquido do banco cresceu 57,4%, para R$ 43,3 milhões, e a receita, 87,1%, para R$ 1,58 bilhão.
O Agi fechou o primeiro semestre de 2022 com uma carteira de crédito consignado no patamar de R$ 6,05 bilhões, alta de 197,8% sobre igual período, um ano antes
Outros perfis de clientes potenciais ajudam a engrossar os planos do Agi para turbinar esses números. A conta inclui, por exemplo, os 47 milhões de empregados do setor privado no País, para os quais o banco começou a oferecer recentemente a possibilidade de antecipar o saque-aniversário do FGTS.
“Cerca de 70% das famílias ganham até R$ 2,5 mil de renda, sendo que 50% delas, até R$ 1,5 mil”, observa Testa. “Quando olhamos os aposentados, a folha do INSS, o funcionalismo público, o Auxílio Brasil, mais os 47 milhões de depósito do FGTS, nosso mercado endereçável total é de 114 milhões de pessoas.”
Para ampliar sua penetração nesses clientes, o Agi vai seguir apostando em dos pilares da sua estratégia: os Smart Hubs, como são chamadas as cerca de 900 unidades que compõem atualmente a sua rede física de atendimento. O plano é chegar a 1,4 mil lojas nos próximos quatro anos.
No modelo multicanal desenhado pelo Agi, os hubs funcionam como uma porta de entrada para os clientes. Ao mesmo tempo, com o apoio de 3 mil consultores, essas lojas são uma forma de educar e familiarizar esse público em relação às demais ofertas do portfólio e quanto ao uso dos canais digitais da operação.
“Esse modelo tem se provado muito diferenciado, porque ele acessa uma população que outros players não conseguem alcançar”, diz Testa. “E o custo de aquisição é muito mais barato do que se fizéssemos pela internet.”
Assim como no caso do Auxílio Brasil, essa estratégia mostra que o Agi está seguindo na direção oposta de boa parte dos seus pares. Sejam eles os bancos 100% digitais ou os nomes tradicionais do setor, que vêm enxugando suas estruturas físicas e priorizando, cada vez mais, o atendimento em canais online.
Em paralelo, a entrada no consignado do Auxílio Brasil é mais uma peça no quebra-cabeças que a fintech vem montando para ocupar mais espaço na carteira dos clientes. Desde 2021, após a empresa captar R$ 400 milhões junto ao Vinci Partners, o portfólio passou a incluir, por exemplo, uma plataforma de investimentos e um marketplace de serviços financeiros e não financeiros.
“O Agi acertou muito nessa estratégia de criar pontos físicos e usá-los, inclusive, para educar esse perfil de cliente, que não estava sendo atendido pelos players tradicionais”, diz Fabricio Winter, sócio da consultoria Boanerges & Cia. Ele vê como positiva a adesão da empresa no Auxílio Brasil, com algumas ressalvas.
“Não é uma aventura. Eles já são especializados no consignado e nesse público”, diz. “O grande desafio é como lidar com esse cliente após o fim do auxílio. Apesar do menor risco, essa linha tem baixa rentabilidade. Um dos riscos é colocá-lo para dentro e depois, eventualmente, essa conta não fechar.”
No Conexão CEO, além de dar mais detalhes sobre a estratégia do Agi, Testa fala de temas como as aquisições para reforçar o portfólio, a política de crédito do banco, as mudanças recentes na governança da operação e as projeções do resultado da companhia para 2022.
