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Da compra da Oi Móvel ao PIX: os planos da TIM para o Brasil

Em entrevista ao NeoFeed, o CEO da TIM, Pietro Labriola, avalia que a competição não vai se reduzir com três operadoras, critica modelo proposto pela rival Highline, diz que vai vender seus ativos de fibra ótica até o fim do ano, conta seu plano B caso não vença a disputa pela Oi Móvel e fala do projeto de criar uma carteira digital

 

Pietro Labriola, CEO da TIM

Depois de sete meses no Brasil por conta da pandemia, o italiano Pietro Labriola voltou recentemente à Itália. De Milão, ele tem comandado a TIM Brasil em jornadas que começam às 14 horas da tarde (no Brasil, são 9 horas da manhã) e duram até meia-noite.

Acostumado a correr à beira da praia no Rio de Janeiro, ele anda estranhando a temperatura matinal em Milão, na casa dos 9 graus Celsius. “Tenho de correr com duas jaquetas e não estou mais acostumado. Virei carioca”, disse ele, brincando, antes de começar a entrevista com o NeoFeed.

Da Itália, Labriola está à frente de dois negócios que podem redefinir o mercado de telecomunicações no Brasil. O principal deles é a compra da operação de telefonia celular da Oi. A TIM, ao lado de Vivo e Claro, é favorita para ficar com a Oi Móvel, um negócio de, no mínimo, R$ 16,5 bilhões.

“Acredito que com três operadoras você vai ter uma disposição mais equânime das frequências, que vai permitir uma melhora da qualidade dos serviços e também um modelo de competição mais saudável”, afirma o CEO da TIM, que tem 51,8 milhões de clientes e é a terceira maior operadora móvel do Brasil, atrás de Vivo e Claro.

Ao mesmo tempo que tenta comprar a Oi, a TIM está vendendo 51% de seus ativos de fibra ótica, que tem 635 mil clientes. Nesse caso, a Vivo e a Oi são concorrentes e ambas estão também buscando sócios para suas empresas de fibra, em um modelo semelhante ao da TIM.

“Assinamos mais de 20 NDAs (contratos de confidencialidade). Nos próximos dias, vamos definir os que podem entrar no data room, para depois receber as ofertas. Acreditamos que até o fim do ano vamos fechar o negócio”, diz Labriola

Nesta entrevista, Labriola explica como vai ser feita a divisão dos clientes entre as três operadoras, caso vença a disputa pelos ativos móveis da Oi; critica o modelo proposto pela Highline, empresa de torres do fundo americano Digital Colony, que está na disputa pela Oi Móvel; e fala sobre as vantagens de o Brasil atrasar o leilão do 5G para poder optar pelo padrão OpenRAN.

Além disso, Labriola explica por que a TIM, que faturou R$ 3,9 bilhões e lucrou R$ 260 milhões no segundo trimestre de 2020, está aderindo ao PIX. Em um primeiro momento, o plano é permitir um serviço melhor aos seus clientes. Mas a visão do CEO da TIM vai além e ele revela o plano de transformar o celular em uma carteira digital para incluir os sem-bancos brasileiros. Confira os principais trechos da entrevista:

Vamos falar de consolidação de mercado no setor de telecomunicações no Brasil: dois é pouco, quatro é muito e três é bom?
Não existe um número específico. Temos de olhar as características de cada país. O Brasil é um País onde fazer negócios de telecomunicações é complexo por algumas razões. Primeiro, é um continente. Segundo, tem características esquisitas. Tem uma área como São Paulo, com densidade populacional muito alta, e outras áreas com densidade muito baixa. Esse negócio também depende da frequência. Quanto mais frequência você tem à disposição, menor é o número das antenas que precisa colocar. Menor número de antenas, maior é a possibilidade de colocar para o mercado um serviço de qualidade com um preço competitivo. Hoje, o tamanho de frequência disponível no Brasil é baixo para quatro operadoras.

“O Brasil é um País onde fazer negócios de telecomunicações é complexo por algumas razões”

Três operadoras é número ideal, então?
No Brasil, acredito que com três operadoras você vai ter uma disposição mais equânime das frequências, que vai permitir uma melhora da qualidade dos serviços e também um modelo de competição mais saudável para o cliente porque você vai ter três operadoras ‘saudáveis’. Você pode ter um mercado com três operadoras: uma com 95% e as outras com 5%. Não tem competição. Você pode ter um mercado com cinco operadoras. Duas delas fortes e três em falência. Não há competição. Por essa razão, nessa modalidade que estamos propondo (para comprar a Oi Móvel), vamos garantir um modelo em que a repartição das frequências é construída para garantir o maior nível de alinhamento. Com isso, o nível de competição é o mesmo, garantindo maior qualidade para o cliente.

A TIM vai ficar, caso o consórcio com Vivo e Claro vença o leilão judicial, com a maior fatia dos clientes da Oi Móvel?
O que estamos sugerindo é que em cada área nós vamos olhar qual operadora tem um nível de market share menor e ela vai pegar o cliente da Oi. São dados públicos. Se olhar a distribuição de market share para cada DDD, você consegue enxergar rapidamente que é bastante provável, sem quebrar nenhum sigilo, que a TIM poderia ter uma quantidade de clientes maior do que os outros dois (Vivo e Claro) por conta desse assunto.

Alguns especialistas criticam a redução do número de operadoras de quatro para três e acreditam que isso vai reduzir o nível de competição. Você realmente acredita que com três operadoras a competição vai ser maior?
Deixa te dar um exemplo. Os mesmos que criticam nunca comentaram sobre a fusão da T-Mobile com a Sprint (que uniu a quarta maior operadora móvel com a terceira no mercado americano). Nos Estados Unidos, eles estão reduzindo o nível de competição porque não se conseguia pagar a conta para todo o investimento. Esse é um modelo de negócio em que, a cada ano, a TIM investe entre R$ 3 bilhões e R$ 4 bilhões. A cada seis anos, temos de fazer um leilão para comprar frequência. Na última vez, colocamos na mesa R$ 3 bilhões. É uma mercado de economia de escala em que a palavra concentração pode gerar um mal entendimento. Se quer ter 20 operadoras pode ser que no primeiro ano tenha uma nível de competição maravilhoso. No segundo ano, 70% vão à falência e temos de correr atrás para garantir a qualidade dos serviços aos clientes.

Caso o consórcio formado por TIM, Vivo e Claro vença o leilão judicial da Oi, você acredita que não enfrentará resistências ao negócio no Cade e na Anatel?
Sobre esse assunto, acredito que todas as instituições farão o trabalho correto. Nós temos o nosso posicionamento, que te falei. Estamos olhando o nível de frequência, que é um dos elementos para garantir que as operadoras tenham capacidade de competir. Estamos distribuindo os clientes sobre a base da empresa que tem o menor market share. Acho que a operação que estamos colocando faz sentido. O importante é deixar o Cade e a Anatel fazerem todas as avaliações do caso. O que posso comentar: achamos que nossos elementos de avaliação vão exatamente no sentido de garantir o máximo nível de competição, mas, ao mesmo tempo, a melhor solução para os clientes. Na rede da Oi, temos mais de 30 milhões de clientes. Temos de garantir a continuidade de serviço para esse cliente. Não podemos ter clientes de Séria A e clientes de Série B.

“Achamos que nossos elementos de avaliação vão exatamente no sentido de garantir o máximo nível de competição, mas, ao mesmo tempo, a melhor solução para os clientes”

É fundamental para a TIM vencer esse leilão da Oi Móvel? Se não vencer, a TIM tem um plano B?
Nós já estamos trabalhando em uma solução que permite melhorar muito a capacidade da frequência. É uma tecnologia específica desenvolvida para o 5G e depois usada no 4G, que permite com a mesma antena melhorar três vezes o uso da frequência. Estamos já com um plano B. Mas não gosto de chamar de plano B. Tenho um plano A1 e um plano A2. É claro que no plano A1, junto com a frequência, vamos ter também o cliente. No plano A2, trabalhamos somente com a parte técnica e temos que ganhar os clientes no mercado.

A TIM, assim como a Vivo e a Oi (Infra Co), está vendendo sua rede de fibra ótica para um investidor. Por quê?
Fomos os primeiros a ter essa ideia em outubro do ano passado. Por quê? Somos uma operadora predominantemente móvel – 3% da receita chega do fixo e 97% do móvel. Mas 10% do capex (investimentos) vêm do fixo, porque é o negócio que tem de crescer. Todas as vezes que falamos desse assunto com o mercado financeiro, eles reclamam que nós temos um nível de capex muito alto. E temos de explicar e colocar de lado todo o capex do fixo. A ideia foi separar o móvel do fixo e construir uma empresa de fibra que não gerencia o cliente.

Qual é vantagem?
Vamos ter uma avaliação que não conseguimos com ela ficando no móvel. É como misturar dois sorvetes diferentes. Você não consegue perceber o que é pistache do que é chocolate. Tendo separado, eu consigo ter uma avalição maior. Ao mesmo tempo, criando essa sociedade e passando 51% para um parceiro, posso alavancar tudo isso para acelerar a cobertura. Hoje, parece que todo mundo está chegando no Brasil cheio de dólares para construir fibra. Mas há um problema. Uma vez que construa a rede de fibra, quem vai comprar? No nosso modelo, vou construir essa empresa que vai ter um cliente-âncora que é a TIM. Isso tem muito valor.

A rede vai ser só para o uso da TIM ou será uma rede neutra em que outros podem usar?
A rede será aberta para todo mundo. É possível que nós coloquemos uma exigência de exclusividade nos primeiros seis meses. Mas é um modelo aberto. Para ter retorno de investimento nesse negócio tem de ter um modelo aberto.

Como está o processo de venda?
Assinamos mais de 20 NDAs (contratos de confidencialidade). Nos próximos dias, vamos definir os que podem entrar no data room, para depois receber as ofertas.

Quando haverá ofertas vinculantes?
Neste ano. Acreditamos que até o fim do ano vamos fechar o negócio.

Você acabou de defender uma rede neutra em fibra ótica. A Highline, que está na disputa pela Oi Móvel com o consórcio de TIM, Vivo e Claro, propõe uma rede neutra para telefonia celular. Na sua opinião, faz sentido?
Isso mudaria completamente o modelo de negócio. Hoje, não existem regras que definem um modelo de rede neutra móvel. Quando você compra frequência, toma também um compromisso de cobertura de torres e de nível de serviço. Hoje, eu tenho algumas obrigações. Tenho de ter loja em todo o país, tenho de responder os clientes rapidamente e tenho de cobrir todo o território, mesmo as áreas onde não tenho retorno do investimento. Nesse modelo de negócio (proposto pela Highline), você precisa repensar tudo o que o Brasil fez nos últimos 20 anos. E a pergunta verdadeira é: se esse modelo é, como falam os americanos, cool ou future proof, por que não compraram a frequência da Sprint e deixaram os  clientes para o resto? O governo americano, de alguma forma, incentivou a fusão da Sprint com a T-Mobile.

A TIM, então, é contra as redes neutras para a telefonia móvel?
O que não gostaríamos é de ter duas abordagens diferentes. Não gostaríamos que se criasse o que aconteceu com todos os OTT (sigla para over the top, serviços como Netflix, Spotify, WhatsApp e outros). Você assistiu o “Social Dilema”? Sabe qual a diferença entre os OTTs e as telcos? As informações que Google e Facebook têm, as telcos também têm. A diferença é que as telcos são reguladas e os OTTs não são. Quando você tem um problema com o WhatsApp, você liga para quem? Se você tem um problema com a TIM, tenho o risco de pagar para você um dano moral. A regra tem de ser a mesma para todos. Eu comprei, cinco anos atrás, o 4G com algumas características. Se agora a regra mudar, e não tive completamente o retorno do investimento, e as frequências podem ser usadas sem a necessidade de prestar um serviço ao cliente, eu tenho de pedir o dinheiro de volta para alguém.

Em novembro, começa a funcionar o sistema de pagamentos instantâneos PIX. E a TIM está participando. Qual o sentido de uma empresa de telefonia em participar desse projeto?
O primeiro motivo é que estamos tentando mais e mais desenvolver um DNA “customer friendly”. O cliente tem de ser o verdadeiro “drive” do nosso serviço. E  o PIX vira um elemento importante na experiência do cliente. Quando o cliente tem um atraso, ele paga a fatura e só quando o banco nos avisa que está certo, ativamos o serviço. Isso demora de 24 horas a 48 horas. Com o PIX, o cliente pode fazer uma transferência e enxergo em tempo real e ativo o serviço. Esse é o primeiro elemento. Depois, é claro, temos um interesse como indústria aqui.

Que interesse?
Os serviços financeiros do futuro, com o open banking, vão ter nas operadoras um elemento chave. Nós falamos de PIX, mas amanhã você vai comprar numa banca um chiclete e vai fazer uma transferência daqui (Labriola mostra um smartphone). Você não vai comprar um carro, mas o coco na praia por cinco reais ou sete reais é por aqui (mostra de novo o smartphone). Sabe quem vão ser nossos clientes? Os 100 milhões de clientes brasileiros que hoje não têm conta bancária e que dificilmente vão ter. Hoje, o setor de telecomunicações transforma R$ 2 bilhões em moeda digital a cada mês. Cada ano, R$ 24 bilhões se transformam de dinheiro em recarga. E o cliente o que faz com isso? Ligações ou compra um serviço de valor adicionado. Mas amanhã pode pagar a cerveja. Ficção científica? Já funciona assim na África. Não vá me dizer que nós não conseguimos replicar algo que hoje é uma tecnologia padrão.

“Os serviços financeiros do futuro, com o open banking, vão ter nas operadoras um elemento chave”

Quer dizer que você vai transformar o celular numa carteira digital e quando o consumidor faz uma recarga, ele vai poder usar o crédito para navegar pela internet, mas também para pagar um coco na praia?
Isso. Mas estamos trabalhando junto com as outras operadoras. Como falo sempre, o meu sonho é fazer com os outros. O importante é ter um padrão de mercado e não ter quatro: o da Vivo, da Oi, da Claro e da TIM. Temos todos infraestrutura para poder fazer.

Isso já vai funcionar na estreia do PIX?
Não, isso é algo que estamos trabalhando. Em novembro, começamos o PIX. É a possibilidade de fazer transferências de dinheiro via SMS. Estamos trabalhando com nosso parceiro C6 para começar a fazer isso. Você cadastra o seu número de celular e pode começar a fazer transferências em tempo real.

Você disse recentemente que seria uma vantagem para o Brasil atrasar o leilão do 5G. Por quê?
Será uma vantagem se vamos escolher um novo standard tecnológico. No modelo tradicional, se você tem uma antena 4G com um fornecedor tem de colocar a antena do mesmo fornecedor no 5G. Mas, em paralelo, estamos tendo o desenvolvimento de outra tecnologia, que se chama OpenRAN. Seria uma rede aberta que vai estar pronta até o fim de 2021. Chegando com atraso, o Brasil poderia fazer a escolha de ir para o OpenRAN. Ele seria o primeiro grande País no mundo.

Qual seria a vantagem?
A primeira seria o custo para a construção da rede na modalidade OpenRAN, que seria muito mais eficiente. Segundo, você vai ter um número de potencial fornecedores dessa tecnologia muito maior. Essa é uma vantagem econômica. É provável que com essa modalidade, o custo de construção da rede pode ser mais barata.

Mas qual é o benefício para o País?
Se o Brasil for o primeiro país com a tecnologia OpenRAN, todo mundo vem aqui para ver o que acontece. Tem de abrir aqui os laboratórios de desenvolvimento para entender o impacto sobre as soluções. Se quer testar alguma aplicação específica, tem de vir no Brasil. Então, o Brasil vira o laboratório do mundo. Não temos de ter apenas a fábrica de equipamentos. Precisamos subir na cadeia de valor. Temos de ter a fábrica, mas também o laboratório.

Existe uma pressão dos EUA para que a Huawei não seja fornecedora de equipamentos para redes 5G ao redor do mundo e também aqui no Brasil. O que você acha disso?
Trabalho em país que tem um governo e ele tem de fazer todas as avaliações para a segurança nacional. A coisa mais importante é ter um número maior de players. Ninguém vai ter no mundo uma rede com um único player. Todo mundo vai ter ao menos dois. Se tenho de fazer uma concorrência com dois players, vou ter um problema. É muito provável que o custo das aquisições suba. Por essa razão, a solução do OpenRAN ajuda mais o sistema. Você vai ter mais players. Mas o Brasil vai tomar a decisão mais correta sobre esse assunto. Se não for para o OpenRAN, em toda a América do Sul, não só o Brasil, 30% a 40% das redes de telecomunicações são com Huawei. Se você não tem OpenRAN, o que tenho de fazer com a rede onde tenho o 4G com Huawei? Tenho de jogar fora.

Seria, então, muito difícil não ter a Huawei como fornecedora aqui no Brasil?
Se vamos com o OpenRAN, ele supera todo esse problema.

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