La farmacéutica danesa Novo Nordisk , fabricante de las plumas Ozempic y Wegovy, que tienen la semaglutida como principio activo, ha encontrado dos maneras de intentar recuperar terreno en el mercado brasileño tras perder su liderazgo en ventas en Brasil frente a Mounjaro, una pluma basada en tirzepatida, de la empresa estadounidense Eli Lilly .
El primer plan de Novo Nordisk consiste en insistir en la inclusión de la semaglutida en el Sistema Único de Salud (SUS), que fue denegada el año pasado. El segundo plan, más controvertido y que causó gran revuelo, fue el inicio de la venta directa de las plumas en una plataforma, sin pasar por las farmacias.
Un estudio realizado por Close-Up International Brasil muestra que, en el período de 12 meses comprendido entre mayo de 2025, cuando Mounjaro llegó a las farmacias, y mayo de este año, el producto de la farmacéutica lideró las ventas en el mercado minorista nacional.
Durante este periodo, el mercado alcanzó los R$ 13.300 millones, de los cuales Mounjaro registró ventas por valor de R$ 8.500 millones. Esto representa el 64% de todas las ventas en el segmento GLP-1 del país durante el periodo analizado.
Wegovy ocupó el segundo lugar, con R$3.700 millones, seguido de Ozempic, con R$1.100 millones. Esto significa que, por sí solo, el producto de Eli Lilly vende casi el doble que las ventas combinadas de los dos bolígrafos de Novo Nordisk.
En términos de volumen, la diferencia también es significativa. En los últimos 12 meses, Mounjaro creció un 2070%, pasando de 208 000 unidades en mayo del año pasado a 4,5 millones de cajas en el mismo mes de 2026. Wegovy creció un 18,7%, pasando de 2,2 millones de unidades a 2,6 millones.
Y es precisamente con esta estrategia en mente —frenar el avance de la competencia y ganar una mayor cuota de mercado para sus propios bolígrafos— que Novo Nordisk ha orientado su plan.
A principios de julio, la empresa danesa anunció que comenzaría a vender sus plumas a través de la plataforma NovoCare Pharmacy, y que las operaciones comerciales se llevarían a cabo mediante el sitio web de AS Medicamentos. En la práctica, el producto ya no necesitaría venderse sin receta en las farmacias.
El problema radica en que el sector minorista farmacéutico no aceptó la iniciativa. La Asociación Brasileña de Cadenas de Farmacias y Droguerías (Abrafarma), que agrupa a los principales minoristas del país, se opuso firmemente a la medida de la industria farmacéutica.
En un comunicado emitido tres días después del inicio de las operaciones digitales de Novo Nordisk, la asociación declaró haber recibido con "aprehensión" la estrategia de la empresa danesa de utilizar, según ellos, una empresa de distribución no autorizada como farmacia abierta al público, infringiendo así la Resolución del Consejo Colegiado (RDC) 44/09 de la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (Anvisa).
La resolución establece los criterios y condiciones para el funcionamiento, la dispensación y la venta de productos en farmacias y droguerías, y determina las acciones obligatorias, como la presencia de un farmacéutico responsable de la unidad.
«Nos enfrentamos a un episodio que demuestra miopía y visión limitada. Es entonces cuando la salud se convierte en un negocio, con gente que dice “todo por dinero”, yendo en contra de todos los requisitos que garantizan el uso racional y correcto de los medicamentos», afirma Sérgio Mena Barreto, director ejecutivo de Abrafarma, en el documento.
Según el directivo de la organización, sería peligroso reducir la seguridad de la atención que ofrecen las farmacias. «La transformación digital es bienvenida y formamos parte de ella, pero este movimiento no puede ir en detrimento de la seguridad del paciente», añadió Barreto.
Según la información disponible, Novo Nordisk se vio sorprendida por el impacto negativo de la medida en los minoristas. Fuentes consultadas por NeoFeed confirmaron que la empresa preveía cierta fricción, pero que la reacción fue mayor de lo esperado.
“Se trata de una estrategia para proteger los márgenes, ya que ese índice cayó tras la expiración de la patente. Con esto, querían recuperar parte de ese margen con los ingresos de las farmacias, que les corresponderían”, explica un ejecutivo del sector farmacéutico con experiencia en la empresa danesa. Sin embargo, seis días después del anuncio del programa, Novo Nordisk dio marcha atrás y suspendió el canal de ventas.
Lo que llamó la atención de muchas personas en el sector farmacéutico es el hecho de que la idea de las ventas directas surgió solo después de que expirara la patente de la semaglutida en Brasil en marzo, lo que eliminó la exclusividad de la producción y comercialización de los productos en el mercado nacional.
«Nadie en el sector entendió por qué tomaron esta decisión ahora, seis meses después de que expirara la patente. Si lo hubieran hecho antes, el sector minorista no habría tenido mucho margen de reacción, siempre y cuando estuviera dentro de la legalidad», declaró otro experto en el sector minorista farmacéutico a NeoFeed .
Más allá de la cuestión legal, según el argumento de Abrafarma, también está en juego un problema directamente financiero. El impacto de una posible migración de las ventas de las farmacias a un sitio web gestionado por la propia industria tendría un enorme impacto en los ingresos de las cadenas minoristas.
Un informe de Itaú BBA, publicado a finales de junio, mostró que el mercado de GLP-1 alcanzó los R$ 14.600 millones en el escenario anualizado hasta abril de 2026, lo que representa un crecimiento del 110% con respecto al mismo período del año anterior. Se prevé que el mercado formal de estas líneas alcance los R$ 19.000 millones para finales de año.
En este contexto, según el documento firmado por el equipo liderado por los analistas Rodrigo Gastim y Vinicius Figueiredo, el segmento de bolígrafos adelgazantes ya representa el 5,7% del total de las ventas farmacéuticas en Brasil, según datos de IQVIA.
En las grandes cadenas minoristas, el impacto es aún mayor. En la conferencia de resultados del primer trimestre, el director general de RD Saúde (Raia y Drogasil), Renato Raduan, afirmó que el GLP-1 representa ahora el 12 % de los ingresos de la compañía. Y la tendencia apunta al crecimiento, con la entrada de nuevos actores en el mercado.
“Nuestro margen bruto en esta molécula está creciendo. Cuando existe un monopolio, el competidor tiene mayor poder de fijación de precios . Cuando entra otro, el primero debe empezar a moverse para ser más competitivo. Con productos similares, la competencia entre ellos aumenta y mejora el margen de venta al público”, explicó Paduan en aquel momento.
En el caso de la cadena Pague Menos , el crecimiento de las ventas de bolígrafos adelgazantes entre enero y marzo de este año alcanzó el 153%. La empresa minorista también informó que este tipo de producto ya representa el 9,1% de sus ingresos.
En Panvel , los medicamentos GLP-1 representaron más del 10 % de los ingresos de la compañía en el primer trimestre. Esta categoría experimentó un crecimiento del 80 % en comparación con el mismo período del año anterior. Según la compañía, entre el 1 % y el 2 % de su clientela adquiere los bolígrafos.
En términos prácticos, el GLP-1 aportó tres puntos porcentuales al crecimiento del mercado farmacéutico formal en los últimos 12 meses. Sin la regulación, el sector habría crecido un 8,6%, en lugar del 11,7% observado. Esto explica en parte la indignación que generó la medida anunciada por Novo Nordisk.
"La participación de esta categoría en el crecimiento del mercado farmacéutico se encuentra entre las más altas que hemos observado para una sola clase terapéutica en el sector minorista farmacéutico brasileño", explican los analistas de Itaú.
Según expertos del sector, lo lógico sería que Eli Lilly, propietaria de Mounjaro, intentara algo similar en Brasil, como ya lo hace en Estados Unidos, puesto que, a diferencia de Ozempic, la patente de tirrizepatida no expira en el mercado brasileño hasta 2032. Pero esta medida no se concretó.
Por eso, para el sector, la medida buscaba garantizar mayores márgenes de beneficio para Novo Nordisk. «Querían excluir a la farmacia del proceso. Pero no funcionó», explica la fuente.
Insistir en el SUS (Sistema Único de Salud)
La otra medida adoptada por Novo Nordisk también fue vista por los expertos del mercado como una alternativa para recuperar cuota de mercado, pero como una medida tardía, especialmente en un contexto en el que otros productos ya han aparecido en los estantes.
La propia Novo Nordisk lanzó en octubre pasado una versión más económica de semaglutida, la pluma Poviztra, comercializada en Brasil por Eurofarma . En junio, EMS lanzó Ozivy.
A principios de mayo, el propietario de Ozempic volvió a presentar una solicitud ante la Comisión Nacional para la Incorporación de Tecnologías en el Sistema Único de Salud (Conitec), vinculada al Ministerio de Salud, para la incorporación de Wegovy al sistema público.
Esta sería una forma de garantizar los ingresos, que provendrían directamente del gobierno federal y de posibles compras por parte de los gobiernos estatales y municipales.
El año pasado, la Conitec vetó la solicitud, argumentando que la medida supondría un costo demasiado elevado para el sector público. Técnicos del Ministerio de Salud afirmaron entonces que la adopción representaría un costo adicional de R$ 3.700 millones solo para la semaglutida en un período de cinco años. En la práctica, esto haría inviable la aprobación del gobierno.
Ahora, la empresa ofrece un descuento del 59% sobre el precio anterior. En este caso, la promoción incluiría a pacientes obesos que ya han sufrido un infarto, centrándose en la prevención de nuevos eventos cardiovasculares. Según la empresa, la obesidad afecta actualmente a 60 millones de brasileños.
“Nuestro objetivo es ofrecer una vía clínicamente relevante y financieramente viable para el SUS”, afirma Leonardo Bia, vicepresidente de asuntos corporativos de Novo Nordisk en Brasil, en un comunicado a NeoFeed .
Actualmente, la empresa ya está llevando a cabo proyectos piloto, con acceso restringido a un pequeño grupo de pacientes, con la Secretaría Municipal de Salud de Río de Janeiro y con el grupo hospitalario Conceição, un hospital público federal en Porto Alegre, Rio Grande do Sul. En el caso de la unidad en Rio Grande do Sul, habrá 250 personas con obesidad severa que son candidatas a cirugía bariátrica.
La compañía planea utilizar estos estudios como parte de sus argumentos para justificar el impacto del medicamento en el público objetivo. Sin embargo, según ejecutivos de marketing, esta medida llega en un mal momento, ya que actualmente existen medicamentos más económicos disponibles en las farmacias.
Novo Nordisk informó a NeoFeed que ha "suspendido temporalmente las operaciones de la plataforma NovoCare Pharmacy para incorporar las lecciones aprendidas durante la fase piloto". "Esto permitirá el desarrollo de un modelo más integrado con el sector minorista farmacéutico", agregó.
Sin embargo, no respondió a la dura reacción de la asociación que representa a las principales redes del sector. Tampoco indicó si tiene intención de reactivar la plataforma en línea en algún momento.
Tras ser contactado, el Ministerio de Salud confirmó a NeoFeed que "la solicitud de análisis para la incorporación de semaglutida al SUS (Sistema Único de Salud) se presentó el 5 de mayo, y el plazo para la decisión es de hasta 180 días, prorrogable por otros 90 días".
Esto significa que si Conitec utiliza todo el tiempo disponible para analizar la solicitud de Novo Nordisk, no se llegaría a una decisión hasta principios de febrero de 2027.
