Quando o Inter criou o Win, categoria que atende o cliente de alta renda e private, muita gente torceu o nariz para aquela estratégia. Um banco digital, voltado ao varejão, capturar clientes com bolsos mais fundos? Pois bem, o Win, que conta com clientes com mais de R$ 1 milhão investidos no banco, cresceu 30% nos últimos 12 meses e atingiu sete mil clientes, totalizando mais de R$ 15 bilhões sob gestão.

“Nossa área de wealth management é hoje uma vertical relevante dentro do Inter, que também será beneficiada pelo nosso projeto nos EUA”, disse João Vitor Menin, CEO do Inter.

O crescimento dessa base se deve principalmente à expansão do Inter para o mercado americano. A conta internacional atraiu investidores alta renda interessados em investir no exterior. O resultado foi tanto o ganho de clientes grandes de outras instituições, como de share of wallet, com os clientes trazendo mais recursos para o banco e assim sendo promovidos à categoria Win.

“O internacional tem sido um braço muito importante para nós. Começamos a ver um movimento do investidor trazendo mais dinheiro e quem começou só com a conta offshore agora traz recursos para o Brasil também”, afirmou André Caram, diretor de investidores institucionais e do Win Inter, em entrevista ao NeoFeed.

Há clientes que mesmo não optando pela diversificação internacional segue dando mais share of wallet para o Inter. Quanto mais recursos os clientes têm no banco, maiores são as vantagens, como estar na categoria Win e ganhar cartões de crédito mais atrativos.

O Inter, no entanto, não aposta no tradicional movimento de caça aos clientes pelos bankers, como privates de wealths no geral. E, mesmo com tamanho crescimento, o time de advisory (os assessores que atendem ao cliente alta renda) seguem com 16 integrantes.

Isso porque o wealth do Inter tem a proposta de ser tecnológico, buscando eficiência para ganhar escala sem aumentar custos, assim como é a plataforma do varejo.

Essa eficiência está sendo feita através de inteligência de dados, cruzando o perfil do cliente com os produtos que podem fazer mais sentido para ele, orientando o cliente a uma gestão mais on demand e também como grande apoio a equipe de advisory.

E ganhar escala definitivamente está no plano do Inter, que pretende manter o ritmo de crescimento no seu wealth Management. “Tempos um espaço enorme para crescer, agora que já acertamos as bases, a prateleira de produtos e estruturas, o objetivo é acelerar ”, afirma Caram.

Novos produtos para o exterior

As contas offshore são grande parte dessa história. E, para melhor atender a esse cliente, o Inter lançou uma carteira administrada no exterior.

O Inter já possuía cerca de 500 carteiras administradas em um portfólio onshore, de gestão discricionária de acordo com o perfil de risco para o cliente alta renda.

Com o crescimento do interesse pela alocação internacional, com uma gama bem mais complexa de opções para escolher, fazia sentido ter também uma carteira administrada offshore.

Para Caram, o lançamento complementa a grade de produto para o cliente mais sofisticado. “Nosso objetivo é replicar tudo o que trouxemos para o Inter Invest lá para fora, com uma demanda crescente pelo exterior.”

A carteira parte da plataforma de investimentos do banco nos Estados Unidos e começa como um fundo de fundos, mas, em breve, deve agregar outros produtos. A composição do portfólio de cada perfil de investimento é decidida pelo time de gestão do Inter em decisão colegiada.

O investimento mínimo é de US$ 250 mil e pela sua estrutura há uma grande eficiência fiscal em investir no exterior por ele, mesmo com as mudanças previstas na tributação das offshore.

Quem vai liderar a vertical da carteira offshore é Robert Awerianow como head de produtos internacionais da Inter Asset, investimento recente do Inter na área - ele tem mais de 15 anos de mercado com passagem pelo Banco Votorantim e Bradesco.

“O mercado americano é muito eficiente. Por isso, as carteiras administradas têm uma ênfase em alocações baseadas em modelos de construção de carteira e fatores macroeconômicos", afirmou Felipe Bottino, diretor de investimentos do Inter. "Entendemos que somente com esse alinhamento de interesse e eficiência operacional é possível oferecer esse tipo de serviço.”

A estratégia de replicar o método de investimento local, focado em eficiência operacional, tecnologia e usabilidade no internacional está se provando acertada.

A Inter&Co Securities, corretora internacional do Inter lançada em maio, já alcançou 400 mil clientes. E uma parte considerável desses novos clientes fazem parte da categoria de alta renda, o Win. Hoje, o Inter possui 29,4 milhões de clientes, dos quais quase 2 milhões tem a conta internacional.

Mas ele não está sozinho, há uma concorrência cada vez maior por esse cliente alta renda que planeja ter investimento no exterior.

Quem liderou esse movimento foi a Avenue, comprada pelo Itaú no ano passado. E logo atrás vieram além do Inter, o C6, a Nomad, e outros players digitais. E a briga foi se tornando maior com a entrada de grandes instituições financeiras, como Bradesco, XP e, mais recentemente, BTG Pactual.