Los cambios en la tributación de las inversiones y los dividendos, derivados de la reforma fiscal, están provocando una profunda transformación en el funcionamiento de las oficinas familiares brasileñas.
Si bien la selección de activos solía ser el punto de partida de una estrategia de inversión, ahora se ha convertido en uno de los pasos finales de un proceso que comienza con un análisis detallado de la situación fiscal de cada cliente.
La principal consecuencia es la eliminación de soluciones estandarizadas para inversores de alto patrimonio, lo que lleva a las empresas a ofrecer tres, cuatro o más estructuras de inversión diferentes para que los clientes puedan intentar reducir la " carga fiscal ".
"La planificación patrimonial se ha convertido en el tema principal de conversación con los clientes de gestión patrimonial, incluso más que la construcción de carteras", afirma Thiago Picanço, socio y director de gestión patrimonial de Reach Capital.
"La diferencia entre hacer negocios teniendo en mente una estrategia fiscal más eficiente y no pensar en ello acaba costando algunos puntos de rendimiento al año, independientemente del riesgo asumido", añade.
La firma, que presta servicios a clientes con un importe mínimo de 10 millones de reales y gestiona aproximadamente 1.700 millones de reales en su división de gestión patrimonial , se dio cuenta de que tendría que ampliar el número de modelos de cartera para adaptarse a diferentes perfiles fiscales, además de los niveles de riesgo tradicionales, compensando así los cambios en el código tributario.
En lugar de ofrecer cinco tipos de carteras que solo tenían en cuenta el nivel de riesgo y el retorno de la inversión, Reach comenzó a considerar también seis perfiles fiscales diferentes: brasileños con inversiones en el extranjero , sin inversiones en el extranjero, no residentes y otros.
El resultado fue la creación de 30 carteras de inversión adaptadas a diferentes perfiles fiscales y objetivos de rentabilidad financiera.
"Hoy en día, hay que ser mucho más inteligente en lo que respecta a los impuestos. Esto ha obligado a las oficinas familiares a volverse más sofisticadas", afirma Picanço.
Este aumento en el número de estrategias representa un cambio significativo con respecto a lo que hacían las oficinas familiares hace unos años, lo que hace que la actividad sea más compleja.
Hasta entonces, la planificación patrimonial llevada a cabo por las oficinas familiares era relativamente sencilla y se basaba en tres estructuras: empresas offshore, exentas del impuesto sobre la renta; fondos exclusivos en Brasil, cuya tributación se producía únicamente en el momento del reembolso de los recursos; y sociedades de cartera de activos, utilizadas para concentrar bienes inmuebles o participaciones corporativas.
La reforma tributaria comenzó a reforzar el control sobre estas estructuras. En 2023, el gobierno promulgó la ley que regulaba la tributación de las empresas offshore y los fondos de inversión en el extranjero. Ese mismo año, este impuesto se extendió a los fondos exclusivos. En 2026, entró en vigor la tributación sobre dividendos, con una retención del 10% sobre las distribuciones mensuales que superaran los R$ 50.000.
Es importante recordar que el cambio va más allá de la retención mensual. La misma ley estableció el Impuesto Mínimo sobre la Renta Personal (IRPFM), que se aplica anualmente sobre la renta total —incluida la renta actualmente exenta— de quienes perciben entre R$ 600.000 y R$ 1,2 millones al año, con una tasa progresiva de hasta el 10%.
En la práctica, esto cierra la laguna legal que permitía diluir los ingresos entre varias empresas pagadoras para eludir el límite mensual de R$ 50.000, ya que las autoridades fiscales volverán a examinar la situación completa en el ajuste anual.
Este cambio también explica en parte la urgencia observada desde finales de 2025. Los beneficios acumulados hasta el 31 de diciembre de ese año solo quedan exentos si la distribución ha sido aprobada formalmente por el órgano corporativo competente antes de esa fecha, incluso si el pago efectivo a los accionistas se realiza a plazos hasta 2028.
Muchas oficinas familiares se apresuraron a proteger, mediante actas registradas, el patrimonio acumulado antes de que entrara en vigor la nueva normativa.
"La gente tiene que darse cuenta de que esto se acabó. Todos van a pagar algo", afirma Sharon Halpern, socia y banquera privada de Blackbird , una firma que gestiona 2.500 millones de reales en activos y presta servicios a clientes privados con patrimonios a partir de 5 millones de reales. "Necesitamos diversificar un poco las estrategias".
Actualmente, Blackbird no ha llevado a cabo una reestructuración integral de su cartera. Halpern afirma que la adaptación se realiza gradualmente, a medida que se incorporan nuevos recursos a las carteras o las inversiones alcanzan su vencimiento. Según ella, las estrategias dependen de la cantidad de fondos que recibe el cliente, la forma en que los recibe y el origen de dichos recursos.
«Dado que muchas personas ya tienen carteras asignadas, no vamos a dar un giro de 180º en ellas. Empezaremos a hacerlo a partir de ahora. Si alguien realiza una nueva aportación, esta se analizará según las nuevas normas», explica.
Según Henrique Galvão, jefe de asesoría legal y planificación patrimonial de Vêneto Family Office , una firma con 6.500 millones de reales bajo gestión y que atiende a clientes con un importe mínimo de 20 millones de reales, no existe una "solución mágica".
Las estrategias dependen de la cantidad que recibe el cliente, de cómo la recibe y del origen de los fondos, lo que hace imposible incluso definir un número fijo de estrategias o carteras.
"Quizás exista un abanico de soluciones. Para una familia determinada, la solución será una combinación de varias de estas estrategias; para algunas, una sola estrategia funciona, y para otras, es necesario utilizarlas todas", afirma Galvão.
Las oficinas familiares están experimentando una transformación.
Este escenario tiende a reforzar aún más la transformación de las oficinas familiares en gestores patrimoniales integrales, responsables de coordinar no solo las inversiones, sino también toda la estrategia financiera, corporativa y de sucesión de las familias empresariales.
Además de ampliar las posibilidades para estructurar carteras, Galvão afirma que Veneto ha estado evaluando otras alternativas, como reorganizaciones corporativas y sociedades holding, teniendo siempre en cuenta el flujo de caja de la empresa, la necesidad futura de distribución de dividendos y los objetivos de capital de los accionistas.
Picanço, de Reach, señala que la eficiencia fiscal puede añadir entre un 1% y un 2% a la rentabilidad anual de la inversión simplemente mediante una planificación adecuada.
"Con una buena planificación, es posible reducir significativamente la carga fiscal, al menos entre un 60% y un 70%. Pero para ello, hay que invertir en diversos tipos de instrumentos financieros", afirma.
Este cálculo varía según la estructura. Para las empresas acogidas al régimen de beneficios reales, con una carga tributaria ya cercana al límite del 34%, un mecanismo de crédito creado por la propia ley tiende a compensar una buena parte del nuevo impuesto sobre las personas físicas.
Sin embargo, para las sociedades holding y las empresas que operan bajo el régimen de beneficio presunto —un modelo común entre las oficinas familiares— con una baja carga impositiva para la entidad jurídica, el impuesto adicional de hasta el 10 % recae casi en su totalidad sobre el socio, lo que aumenta significativamente la carga impositiva total.
Si bien Halpern destaca que combinar estrategias puede ayudar a reducir el impacto de los impuestos, advierte que se debe tener precaución con las estructuras presentadas como soluciones universales para la reducción de impuestos. Afirma que muchos inversores toman decisiones apresuradas sin evaluar todas las implicaciones fiscales.
"Creo que mucha gente está haciendo cosas descabelladas, y al final, eso puede ser peor que simplemente pagar los impuestos", afirma. "El planificador necesita comprender mucho mejor la tributación y establecer esas conexiones".
Los expertos también señalan que las estrategias seguirán estando influenciadas por el entorno regulatorio, que probablemente se mantendrá en constante cambio. La principal preocupación actual es la posible tributación de los activos actualmente exentos, además de los debates sobre el aumento del ITCMD ( Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones) en estados como São Paulo y Minas Gerais.
"Creo que la exención fiscal no es una cuestión de 'si', sino de 'cuándo'. Tenemos un nivel de deuda muy alto en Brasil. El gobierno necesitará nuevas fuentes de ingresos", afirma Paulo Ribeiro, director de relaciones y estrategia de cartera de Vêneto.
