Desde 6 de julho deste ano, quando a EQI obteve do Banco Central a licença para ser uma corretora de valores mobiliários, o fundador Juliano Custódio trabalha sobre a avenida de possibilidades nas novas frentes de negócios que poderá explorar para dobrar de tamanho e chegar a R$ 50 bilhões sob custódia até o fim de 2024.
Primeira assessoria de investimento a receber a licença de corretora light, a EQI quer explorar nessa nova frente a mesma estratégia que possibilitou o seu rápido crescimento como assessoria: capacidade tecnológica com eficiência operacional, processual e estratégica para atacar mercados ignorados pelos grandes players.
“Estamos sendo pioneiros nessa jornada, mas por mais que eu queira parecer inovador, estamos fazendo o que os grandes já fazem. Porém, com uma cara nova e abraçando um público que eles não apostam”, afirma Juliano Custódio, CEO da EQI, em entrevista ao NeoFeed, que cita os desafios de regulação e custos como novidades para a casa.
Como corretora e dona de sua plataforma, a EQI ruma para o mercado B2B trazendo escritórios para se plugar em sua plataforma. Hoje, já são 20 e o objetivo é pôr o pé no acelerador. "Os grandes players começaram no B2B e foram para o B2C. Nós, como nascemos no B2C, estamos fazendo o contrário. Hoje, 5% da minha receita já é do B2B. E quero chegar a 30%”, diz Custódio.
No modelo B2B, há uma divisão de receita com o parceiro distribuidor, ou seja, o escritório independente de assessoria de investimento. No B2C, a totalidade fica com a casa, mas também se pagam os custos da operação, do local físico e o pagamento dos assessores.
Embora exista competição entre si pelo cliente, esses modelos de negócio são complementares. Prova disso são as atuações de XP, que cresceu em wealth management por meio dos seus parceiros plugados à sua plataforma e nos últimos anos se voltou para ter um private banking próprio, e o BTG Pactual, que também entrou no mercado de varejo pelo B2B e está se consolidando também com uma rede própria, no BTG Pactual Advisors.
A EQI está presente em 11 cidades do Brasil, com cerca de 500 assessores atendendo mais de 65 mil clientes. A estratégia é chegar a mais lugares agora pelo B2B, que é mais barato e mais escalável.
Estão na mira os pequenos escritórios, com menos de R$ 300 milhões sob custódia, que têm boas equipes, mas não foram capazes de deslanchar sozinhos. “Tem muita gente qualificada que não consegue formular um modelo nesse business, então vamos dar o nosso. Com isso, pretendemos despontar como a terceira via no mercado de plataformas”, conta Custódio.
Para capacitar os parceiros, a EQI faz um treinamento de um mês para que eles aprendam o modelo de negócio. E depois um responsável fica de dentro do escritório apoiando e supervisionando a implementação.
Na visão de Custódio, a entrega desse serviço é o diferencial para crescer essa vertical e disputar mercado com as plataformas que querem despontar como uma terceira via - cada vez mais “amassada”. Nesta semana, o BTG adquiriu a corretora Órama, mas ainda se destacam na disputa o Safra, a Genial, e a Guide.
Outro diferencial é uma oferta maior de produtos na plataforma. Por contrato, a empresa possui todos os produtos do sócio BTG Pactual, e tem mais os produtos originados pelo investment banking da empresa como diferencial.
Mas a EQI quer ir além da pessoa física. A corretora também prepara uma entrada no universo institucional e está buscando profissionais no mercado para formar um novo time e lançar esse braço na primeira metade do ano que vem.
“Temos relações próximas com assets e family offices. Eles sabem como os nossos processos são organizados e eu quero mostrar que também posso ser eficiente corretando e adicionando serviços, como pesquisas políticas, eventos com investidores e empresas de interesse, que estão no meu ecossistema ou são no nosso networking pelo país”, diz Custódio.
Ecossistema de gestão de fortunas
Para muita gente do mercado financeiro, a EQI sempre foi uma assessoria de investimento do varejo, o que seria um espelho para a corretora. Mas o seu CEO pensa diferente. Ele não só acredita que vai aumentar sua parcela de cliente private neste novo momento como quer trazer novas frentes para esse perfil.
“A Faria Lima acha que somos varejo, mas hoje 28% da nossa custódia é de clientes acima de R$ 5 milhões, e 62% acima de R$ 1 milhão. Então, tenho R$ 15 bilhões de clientes milionários. Quem tem isso?”, questiona Custódio.
Segundo ele, a diferença é que a empresa não se propõe a ser de nicho, mas a atender todos os perfis de bolsos. O varejo foi uma peça fundamental no início porque foi o primeiro a desbravar o mundo dos investimentos na internet. Hoje, essa é uma realidade universal, embora continue sendo um segmento estratégico para criar awareness da marca.
Os passos de crescimento, inclusive agora com um ecossistema mais robusto, estão indo na direção dos tíquetes maiores. Se há um segmento que assumidamente não está conquistado é o ultra-high net worth (clientes com mais de R$ 30 milhões para investir). Mas já há um plano para ele.
“Queremos ter o nosso family office e, a princípio, estamos buscando uma sociedade com alguma operação tradicional. Com isso, teremos também o modelo de fee based, que será cada vez mais uma realidade”, diz o CEO da EQI.
O diferencial para a corretora conquistar clientes mais sofisticados está no investment banking, que já emitiu R$ 850 milhões em crédito este ano e espera fechar o ano com R$ 1,3 bilhão. A projeção é dobrar esse montante no ano que vem.
Assim, será possível oferecer tanto o serviço de mercado de capitais para esses clientes - muitas vezes empresários - como papéis exclusivos, que poderão entrar em sua plataforma.
A estratégia está focada em créditos de R$ 50 milhões a R$ 200 milhões, de empresas emissoras com faturamento de R$ 100 milhões a, aproximadamente, R$ 1 bilhão. Fatia de mercado que não chama a atenção dos bancos e, por esse motivo, carente de atendimento.
“Os bancos estão pouco interessados nesses deals menores porque o custo de fazê-los é o mesmo das grandes operações. A verdade é que eles fogem do que está fora do eixo Rio-SP. E nós queremos dar acesso ao mercado de capitais para o Brasil”, afirma Custódio.
Segundo a EQI, o foco nesse mercado de baixo tíquete é tanto pela menor concorrência como pelo fato de que possuem tecnologia e processos para fazê-lo ser lucrativo. Da mesma forma que construíram uma plataforma de investimentos para o varejo, a proposta é usar a tecnologia para conseguir escala com deals pequenos.
Com todas essas frentes, a EQI quer no ano que vem dobrar o total sob custódia, chegando a cerca de R$ 50 bilhões. Número que consolida a nova entrante como player importante, o que talvez muita gente não esperasse de uma assessoria de investimento há alguns anos atrás.
“O assessor de investimento era mal visto, e nem todo mundo notou que o mundo mudou. Entrou muita gente séria e bem formada nesse mercado, e quem ainda não entendeu do que a gente é capaz, está atrasado. Tanto é que o BTG veio ser o nosso sócio nessa empreitada”, conta Juliano.
Nessa evolução do mercado de assessoria, a EQI é a primeira corretora, mas tudo indica que está longe de ser a última. Players ainda maiores estão logo atrás para também virarem corretoras light, como a Monte Bravo, com R$ 35 bilhões sob custódia, e a Messem e a Faros, que se juntaram em uma operação de R$ 65 bilhões sob custódia.
