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Are you ready? Fight!

A luta mais sangrenta que vem sendo travada no mercado financeiro é entre XP Inc. e BTG Pactual. Arthurito da Faria Lima detalha os principais rounds dessa disputa

 

Foto: Ilustração sobre imagem do game UFC4

Eu estava organizando as notas dessa coluna e vi que quase 100% dos assuntos estavam ligados à disputa entre BTG e XP, o que me levou a falar um pouco sobre essa “nova ordem” do mercado financeiro brasileiro.

Todos esperavam que os responsáveis por tirar o sono dos grandes bancos fossem as startups e fintechs, mas o fato é que esse processo foi antecipado com o protagonismo recente e o “sangue no olho” de André Esteves, do BTG Pactual, e de Guilherme Benchimol, da XP Inc..

A XP tem o mérito de ter “disruptado” completamente o business de investimentos pessoais no Brasil com o modelo de arquitetura aberta, mas é impressionante como o BTG, um player até então forte na área de Investment Banking, está acelerando nesse segmento com o BTG Digital e com uma estratégia de aquisições.

Calma, velhotes, claro que há boas iniciativas nos grandes bancos, mas elas não geram o mesmo lead que antigamente, “não fazem preço”.

Um colega me disse que a impressão é que os bancões ficaram assistindo esses movimentos de XP e BTG enquanto tentavam replicar, mas sempre um passo atrás.

Vamos a alguns detalhes dessa treta:

ROUND 1: O PAPEL DO AGENTE AUTÔNOMO

No início era a XP quem agregava valor e endossava o trabalho dos escritórios de agentes autônomos espalhados pelo Brasil, mas hoje o fluxo é um pouco diferente já que as plataformas em si têm se tornado “commodity” e, cada vez mais, se dá valor à consultoria e oferta de produtos.

O relacionamento que esses escritórios desenvolvem com os investidores começa a ter muito valor, e o caso EQI foi o primeiro que pôs luz à essa questão. O fundador da EQI, Juliano Custódio, seu batalhão de mais de 300 agentes autônomos e, principalmente, sua carteira de clientes, despertaram o interesse do BTG.

No ano passado, o banco de Esteves adquiriu 49% da empresa em um movimento que marcou o primeiro round dessa “luta” com a XP. Vale destacar que, de lá pra cá, os escritórios Lifetime, Arton Advisors e Acqua-Vero também anunciaram sua migração ao BTG.

ROUND 2: PAGOU, MAS NÃO LEVOU?

Isso que é legal dessa “nova ordem” que eu comentei, ninguém leva desaforo pra casa. Na quarta-feira, 2 de junho, a XP soltou um comunicado se posicionando sobre o “mercado brasileiro de assessoria de investimentos”.

O texto trazia, entre outras informações, um dado importante: 80% do AUC (ativos sob custodia) dos escritórios que debandaram para o BTG continuam com a XP, o que mostra que essa migração de carteira não é um movimento tão fácil e óbvio como se imagina.

ROUND 3: NOVA ESTRATÉGIA DA XP

Sabe aquele namoro estável, mas morno, que ninguém propõe algo diferente, é só iFood e série no Netflix? Bom, sempre vem um cara e começa a propor mundos e fundos para sua namorada e é nessa hora que a “barra sobe”. Ou você melhora sua oferta ou perde a namorada.

Foi mais ou menos isso o que Benchimol percebeu e partiu para a reconquista. No domingo, 30 de maio, fechou com a Messem, um dos maiores escritórios de assessoria ligados à XP com R$ 15 bilhões sob gestão.

O modelo é parecido com o usado por Esteves, a XP propõe uma sociedade para transformar o escritório em uma corretora com o plano de fazer IPO mais pra frente.

A ideia é que esses escritórios sigam com as “placas” de XP ou BTG, mas consigam customizar a oferta de serviços e produtos com uma plataforma própria.

Na quarta-feira, 2 de junho, a XP anunciou sociedade com a Monte Bravo, maior escritório de agentes autônomos da plataforma, com R$ 18 bilhões sob custódia.

ROUND 4: COMUNICAÇÃO

As duas empresas também mudaram o jeito do mercado financeiro se comunicar. A nossa linhagem de banqueiros historicamente sempre foi sóbria, elegante, distante…

Esteves e Benchimol têm perfis mais empreendedores, expõem mais seus erros e acertos, se conectam mais com o cidadão comum (Nesse caso, Benchimol é mestre) e isso, de alguma maneira, passa para a cultura da empresa.

A compra da Empiricus pelo BTG Pactual, além de ser mais um capítulo dessa guerra no varejo, também reforça o quanto é importante a forma de se comunicar.

Amando ou odiando, é inegável que a Empiricus mudou a forma de se fazer research para o investidor pessoa física e, além de convencer as pessoas a assinarem YouTube premium por conta do excesso de anúncios, conquistou uma legião de mais de 425 mil assinantes.

Felipe Miranda, o cofundador da Empiricus, vai trazer essa expertise ao BTG, reforçar o braço de consultoria de investimentos e apoiá-lo em uma seara que a XP também navega muito bem: “comunicação com investidores”.

ROUND 5: QUANTI E O FUTURO DOS INVESTIMENTOS

Essa semana foi revelado o interesse de BTG e XP pela gestora de fundos quantitativos Giant Steps Capital. O movimento ilustra a atenção do mercado para robôs para operam estratégias baseadas em modelos matemáticos.

Aqui vale o destaque à parceria da Itaú Asset com a Quantamental, gestora de Victor Dweck, um dos grandes nomes operando com modelos quanti.

Enfim, nesse bull market que estamos vivendo as ações de todos estão subindo, mas o tempo (e o P/L das ações) dirão quem seguiu a estratégia mais vencedora.

NOTA 1: Mal deu tempo de a coluna ser publicada e a XP já anunciou que comprou uma participação na Giant Steps, com R$ 7 bilhões sob gestão. De fato, ninguém está de brincadeira.

NOTA 2: Arthurito Faria Lima informa que até o fechamento dessa coluna não foi procurado para um M&A com nenhuma das empresas citadas.

Arthurito da Faria Lima tem mais de uma década de experiência no mercado financeiro e lançou seu perfil no Instagram, em agosto de 2020, para comentar os bastidores do Condado da Faria Lima – de preferência apreciando um bom Negroni. Nos fins de semana, costuma desembarcar com a sua “tropa” na Baleia, em Campos ou na Península.

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