Negócios

Mais uma no jogo: Vitreo entra na disputa pela gestão de fortunas

A gestora, com R$ 6,2 bilhões sob custódia, vai começar a oferecer um serviço de wealth management e acirra a batalha pelos clientes com muitos milhões de reais na conta

 

Fundada em outubro de 2018, a Vitreo foi, aos poucos, ocupando espaço no concorrido mercado de investimentos. Começou como gestora, virou uma plataforma aberta e recentemente criou uma DTVM. Ao adicionar novos serviços, alcançou 70 mil clientes e R$ 6,2 bilhões sob custódia.

Mas, agora, a empresa, quem tem entre seus controladores os empresários Paulo Lemann, Patrick O’Grady, Sérgio Campos e Alexandre Aoude, vai entrar em um novo mercado para continuar engordando seu caixa. A Vitreo vai atuar no disputado setor de wealth management.

“Começamos a aceitar ‘propostas de namoro’ nessa área no fim de agosto”, diz George Wachsmann, chefe de gestão da Vitreo, com exclusividade ao NeoFeed. Wachsmann, mais conhecido no mercado pelo apelido Jojô, afirma que a Vitreo já conta com seis clientes e R$ 80 milhões sob gestão.

É mais do que natural a entrada da Vitreo nesse segmento. Jojô trabalhou a vida inteira na área de gestão de fortunas. Atuou no Unibanco, criou a própria butique, a Bawn Investimentos, e a vendeu para a GPS, uma das maiores do Brasil. Ao seu lado, com um time de cerca de 12 pessoas, está Felipe Monteiro, ex-Patria, HSI e TRX Investimentos.

Os dois explicam que o corte para ser considerado um cliente wealth será de um total de R$ 10 milhões e que, até agora, a empresa não tinha feito nenhum tipo de anúncio ou comunicado a seus clientes sobre essa nova área. “Mapeamos a nossa base e contamos com 1.148 clientes com esse perfil de wealth”, diz Monteiro, gerente de investimentos da Vitreo.

“Agora vamos começar a contatar os nossos clientes e iremos ao mar aberto. Vamos atrás de clientes que já tivemos quando trabalhamos em outras casas”, diz Jojô. E a meta para a área é ambiciosa. A Vitreo pretende alcançar R$ 1 bilhão sob gestão nos próximos doze meses.

As receitas da área virão da cobrança de taxas que variam entre 0,6% e 0,8% sobre patrimônio investido. “Vai variar de acordo com o tamanho do total investido”, diz Jojô. E defende que o modelo deles não tem rebate ou comissão por produto investido. “Vamos fazer uma carteira sob medida para cada cliente, uma carteira com um perfil individual”, afirma Jojô.

Os gestores alegam que esse será o grande diferencial da Vitreo. “A gente enxerga a gestão de patrimônio como um misto de ciência e arte. A ciência é a estatística, a matemática, o histórico de ativos, e isso todo mundo tem. A parte da arte é criar um portfólio para cada um”, diz Monteiro. E prossegue. “Se eu tiver 1 mil clientes, vou ter 1 mil carteiras, fazer a customização exata. Não vou ter 1 mil clientes e quatro carteiras.”

Monteiro diz saber exatamente quais são as “dores” dos clientes porque ele “também está do outro lado do balcão, como cliente”. Sua família era dona do Pastifício Selmi, que produz o macarrão Renata, e vendeu a operação. Com a liquidez do negócio, criou um family office. “Fui atendido por várias casas e consegui identificar alguns problemas”, afirma.

Um deles é a questão da customização. “Eu não era o Felipe, era o cliente arrojado de número vinte mil quatrocentos e quinze. Nunca ninguém parou para entender realmente as minhas dores”, afirma. Outro ponto ressaltado por ele é o serviço de consolidação do patrimônio, algo que outras gestoras já fazem.

A ideia, dizem eles, é trazer à luz o que está dentro e o que está fora da gestão da Vitreo. “Se o cliente tem imóvel, uma participação societária, um terreno, precisamos saber para olhar de forma holística. Senão, ficamos uma análise capenga”, diz Monteiro. “Todos dizem que fazem isso, mas o serviço é muito ruim”, afirma Jojô.

Uma batalha de egos?

A entrada da Vitreo nesse mercado acontece num momento em que há uma intensa movimentação no segmento. Uma disputa que esquentou muito nos últimos meses. Primeiro, começou com uma casa tirando profissionais da outra.

O BTG Pactual, por exemplo, contratou a peso de ouro os profissionais da XP, que, por sua vez, não deixou que bankers saídos do Credit Suisse caminhassem ao banco de André Esteves. Os salários foram inflacionados e há quem veja uma certa irracionalidade nisso tudo. “Enxergo como uma briga de egos”, diz o presidente de um banco internacional com presença no Brasil.

Nesse meio tempo, o J.P. Morgan, outro famoso player do setor, anunciou que deixaria de operar localmente nesse segmento no País e assinou um termo recomendando que seus clientes migrem a gestão de um total de R$ 20 bilhões para o Bradesco. “Alguns já estão migrando”, disse Renato Ejnisman, diretor executivo do Bradesco, responsável pela asset, pelo private, pelo middle market e área internacional, em recente entrevista ao NeoFeed.

O NeoFeed conversou com um sócio de uma das principais casas de gestão de fortunas do Brasil e ele afirmou que o que está acontecendo hoje no mercado de wealth management é o mesmo movimento que já aconteceu no varejo com a chegada das plataformas de investimentos. Muitos bankers estão abrindo suas próprias casas, quase como um agente autônomo.

Os clientes também passaram a cobrar mais resultados. “Quando os juros estavam na casa dos 15% ao ano, o cara que tinha R$ 50 milhões investidos nem se preocupava”, diz esse gestor. “Agora, com os juros baixos, no patamar de 2%, ele cobra mais e está buscando quem traga mais rentabilidade.”

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