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Na guerra do private banking, o Bradesco aumenta seu território

De janeiro até setembro, Bradesco engordou sua carteira de gestão de fortunas em R$ 40 bilhões. E deve crescer ainda mais com o novo acordo com o J.P. Morgan. Renato Ejnisman, diretor-executivo do banco, conta os detalhes ao NeoFeed e também discorre sobre a onda ESG

 

Renato Ejnisman, diretor-executivo do Bradesco

Desde o início do ano, a guerra no mercado de wealth management corre solta. Plataformas de investimentos vêm encorpando seus times e tirando profissionais das concorrentes, bancos internacionais assediando clientes de outras casas, gestoras ganhando musculatura no País e os tradicionais bancões criando posições de defesa e, ao mesmo tempo, de ataque.

Diante desse cenário, o anúncio de que o banco americano J.P. Morgan vai deixar de operar no segmento private localmente chamou a atenção. Mas não só isso agitou o mercado. A instituição financeira americana assinou um termo em que vai recomendar a seus clientes que transfiram a gestão de suas fortunas, num total de R$ 20 bilhões, para o Bradesco.

A transferência, segundo o próprio Bradesco, já está acontecendo e, na guerra do segmento de private banking, o banco tem se saído bem. “A gente sofre ataque, mas a gente também ataca. E o nosso ganho de mercado mostra que estamos trazendo mais clientes do que perdendo”, diz ao NeoFeed, Renato Ejnisman, diretor executivo do Bradesco responsável pela asset, pelo private, pelo middle market e área internacional.

No total, a área de wealth management do Bradesco saltou de R$ 260 bilhões em janeiro deste ano para pouco mais do que de R$ 300 bilhões atualmente. A participação do banco mercado brasileiro de gestão de grandes fortunas saiu de 19,8% para 22%. São 15 mil clientes com investimentos que partem de R$ 5 milhões a até algumas centenas de milhões de reais.

“Trouxemos mais bankers, aperfeiçoamos a nossa plataforma digital com uma melhor experiência mobile, triplicamos a nossa equipe em Luxemburgo e adicionamos novos produtos de casas como Bridgewater, Oaktree, entre outras”, diz Ejnisman. No total, a equipe dedicada ao private já ultrapassa as 400 pessoas.

A estratégia de fazer essa área ganhar mais protagonismo vem sendo delineada pela gestão de Octavio de Lazari Junior, presidente do grupo. Foi sob seu comando que o banco da Cidade de Deus comprou, no ano passado, o BAC Flórida, nos Estados Unidos, por US$ 500 milhões.

O Bradesco ainda aguarda as aprovações dos órgãos reguladores dos EUA para assumir o banco americano, mas a ideia é oferecer uma gama de produtos para os clientes do private. “Queremos que o nosso cliente tenha acesso a uma conta no exterior operando a conta do Bradesco. Com um clique, ele poderá acessar um financiamento nos Estados Unidos”, diz Ejnisman.

Paralelo a esse movimento, os bancos também estão assistindo a uma mudança gradual no comportamento dos clientes do private. Se antes estavam mais conectados a assuntos ligados a luxo, agora isso vem mudando. “Estão mais ligados a esportes, estilo de vida e mais conscientes”, diz Ejnisman. Aí é que entra o famoso ESG (Environmental, Social and Corporate Governance), as três letrinhas mágicas da sustentabilidade.

“A sociedade está mudando, as pessoas querem deixar um legado, gerar impacto”, diz ele. E os clientes do private estão cada vez mais ligados nisso. Mais: estão começando a entender que as companhias dentro dos padrões ESG podem trazer mais ganhos futuros. Acompanhe os principais trechos da entrevista de Ejnisman ao NeoFeed:

Como foi esse acordo com o J.P. Morgan?
Temos um ótimo relacionamento com o J.P. Morgan e tem uma convergência de visão e cultura entre ambas as casas. Acabamos tendo conversas com eles, há algum tempo, e ficamos contentes de que, na hora em que decidiram encerrar a atividade de private deles localmente, eles acabaram escolhendo o Bradesco para ser a instituição para a qual eles vão indicar para seus clientes.

Qual é o tamanho da base deles?
Um pouco acima de R$ 20 bilhões.

E eles já estão migrando?
Já está acontecendo.

O Bradesco vai incorporar a equipe do private do J.P. Morgan?
Esperamos que uma parte da equipe venha para o Bradesco.

O mercado de private está muito aquecido e há uma movimentação muito grande entre as casas. Umas tirando profissionais e clientes das outras. Qual é a sua opinião sobre essa guerra?
O que está por trás disso é que a taxa de juros baixa fez com que tenha uma sofisticação muito maior de produtos e maior maturidade da base de clientes. As casas precisam se robustecer para fazer frente a essa demanda. Você tem players que não jogavam mercado e estão entrando. Plataformas independentes, casas internacionais que estão voltando e ficando ativas.

E tem assédio em cima de seus clientes também…
Tem e vice-versa. A gente sofre ataque, mas a gente também ataca. E o nosso ganho de mercado mostra que estamos trazendo mais clientes do que perdendo. Em janeiro, tínhamos 19,8% do mercado e agora estamos com 22%.

“Em janeiro, tínhamos 19,8% do mercado e agora estamos com 22%”

Falando do lado pessoal dos clientes. Quais são as aflições e angústias desses clientes com muito dinheiro na conta?
É difícil generalizar porque temos um universo muito diferente de clientes. Você tem gente que fica aflita com o crescimento da própria empresa, se deve abrir o capital da companhia. Outro tema atual e muito relevante é a questão da internacionalização de investimento e diversificação geográfica e de moeda. ‘Mas agora é hora de investir em dólar?’ Não são respostas fáceis.

O brasileiro, na média, não investe muito no exterior. Qual é o índice no private?
Quando você vai para o ultra high, o segmento mais alto, acima de R$ 50 milhões, é comum você ver gente com mais de 50% do patrimônio fora do Brasil.

Muito tem se falado de ESG, mas o que, de fato, o banco está fazendo neste segmento e como os clientes private têm sido impactados?
Na hora de comprar uma ação de uma empresa ou uma debênture, seja de renda variável ou renda fixa, a gente avalia todas as empresas dentro de um rating nosso com critérios ESG. A BRAM (Bradesco Asset Management, gestora com R$ 530 bilhões sob custódia) vai passar a prestar esse serviço para os clientes do private. Então, se vamos distribuir a debênture de uma empresa ou se estaremos envolvidos em algum IPO, vamos fazer essa análise ESG antes de distribuir aos clientes private. Esse é o primeiro ponto.

Quais são os outros?
Vamos distribuir uma série de produtos que tenham esse viés ESG. Como exemplo, tem dois fundos da BRAM com isso. Um é um fundo de renda variável que segue o ISE (Índice de Sustentabilidade Empresarial). Então, se alguma empresa tiver algum problema dentro dos critérios ESG ela deve perder peso dentro desse índice e sai do nosso portfólio. Mas, se ela melhora, aumentamos o peso no portfólio. O outro fundo é um de renda fixa que pega as empresas que têm bom rating dentro da BRAM. Investimos somente nas que estão acima da média. E agora estamos atrás de outras alternativas internacionais que têm esse viés ESG.

Foi neste ano que o ESG ganhou mais força no mercado financeiro. De repente, todos os bancos, gestoras e plataformas passaram a falar nisso. Mas os clientes têm essa percepção da importância do ESG? No fim do dia, eles não querem saber mais da rentabilidade?
Acho que é um processo em evolução. Tem o investidor que só quer rentabilidade e tem o outro que é muito consciente e que já quer, desde agora, ter certeza de que o que ele tem está de acordo com as melhores práticas ESG. Tenho segurança em dizer que isso vai convergir.

O que te traz essa segurança?
O mercado vai penalizar quem tem práticas ruins e vai premiar quem tem práticas boas. Não tenho dúvidas de que a rentabilidade será muito maior para aqueles fundos que têm melhores práticas ESG. Com o passar do tempo vai ficar muito mais claro porque a base de investidores de uma empresa com boas práticas será muito maior, ela terá muito mais acesso a mercado de capitais. E, com isso, a performance daquelas que têm boas práticas comparadas com aquelas que não têm ficará muito mais distinta. Se você olha em eventos específicos, isso fica muito mais claro.

Que eventos específicos?
Por exemplo, se você pegar uma empresa que não estava no Novo Mercado e decide ir para o Novo Mercado, e temos vários exemplos no Brasil, em média as empresas valorizam 20%.

Mas hoje os clientes perguntam ou vocês que estão incentivando?
Alguns clientes perguntam, mas quando falamos o que é tem um grau de aceitação enorme.

E convencer internamente os funcionários? Tem que mudar a cultura…
Falando de Bradesco, vamos no ESG. No “E”, junto com o Santander e o Itaú, assinamos o compromisso de preservar a floresta amazônica e não é só uma carta. Ali tem compromissos reais, de financiar a microeconomia local, de não financiar algumas empresas que causam desmatamento. Assumimos, como Bradesco, de ter uma pegada zero de carbono até o fim de 2020. No “S”, com essa pandemia toda, chegamos a ter uma equipe de mais de 100 médicos cuidando dos nossos funcionários, curso online para todos, doamos máscaras, testes, leitos, demos prazos e prorrogação de parcelas para os clientes. E no “G”, neste ano, passamos a ter conselhos independentes. Portanto, respondendo a sua pergunta, ‘existem profissionais aqui dentro do banco e no mercado que se perguntam se isso é uma modinha?’ Acho que existem sim, mas o ESG não é uma onda, é um tsunami. A discussão não é mais se você vai surfar essa onda, você vai ser engolido por essa onda se não abraçar essa causa.

“O ESG não é uma onda, é um tsunami. A discussão não é mais se você vai surfar essa onda, você vai ser engolido por essa onda se não abraçar essa causa”

Recentemente, a gestora BlackRock penalizou algumas de suas empresas investidas por não estarem dentro dos padrões ESG. Esse é um tipo de pressão que vai além do discurso. O Bradesco fará algo nessa linha?
Pela BRAM, anunciamos há um mês que vamos pegar o nosso rating e usar ele para ter um diálogo com 100% das empresas em que investimos. Seja em renda variável, seja em renda fixa, vamos dar um feedback para essas empresas. Vamos mostrar a variação do rating e os critérios onde essas empresas não estão bem.

E elas serão punidas?
A nossa visão é a de que ter um filtro negativo é ruim porque a empresa vai sofrer e, possivelmente, pode levá-la a ter práticas piores. Além disso, pode ser um desfavor para o nosso investidor. Como nosso índice, que é o Ibovespa, é muito concentrado, você pode criar um problema para o investidor que está tentando perseguir um certo benchmark. Então, fazemos um filtro positivo. Naquelas empresas que têm boas práticas teremos mais investimentos, nas que têm piores práticas teremos menos exposição dentro da carteira da BRAM.

Mas vocês vão chamar para conversar?
Vamos, tanto com as que foram muito bem como com as que foram mal.

Vocês já faziam isso?
A gente já tinha o nosso rating proprietário desde 2006. Na época, não existia nem ESG, era um rating de sustentabilidade. Hoje esse rating se sofisticou e a diferença é que, a partir desse ano, vamos sentar com as empresas e dar esse feedback para elas, coisa que não fazíamos. Esse rating não vai ser público, vamos falar, individualmente, com cada empresa.

E elas se mostraram preocupadas?
Para você ter uma ideia, quando falamos sobre isso pela primeira vez, dezenas de empresas nos procuraram para entender como funciona o nosso rating.

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