Transformação Digital

Na Setin, o plantão de vendas agora também é digital

Com a pandemia, a incorporadora reduziu sua projeção de Valor Geral de Vendas (VGV) no ano pela metade, para R$ 450 milhões. Mas tirou da gaveta seu projeto de digitalização de todo o processo de vendas dos empreendimentos, das campanhas de marketing a assinatura dos contratos

 

Antônio Setin, fundador e CEO da Setin Incorporadora

Em meados de março, quando a Covid-19 dava os primeiros sinais de avanço no Brasil, Antônio Setin, fundador e presidente da Setin, reuniu os diretores da incorporadora e foi taxativo. “Eu falei para o meu pessoal: rasguem o calendário deste ano, porque só voltaremos a fazer algo em 2021”, conta.

Lá se vão quatro meses desde então e o novo coronavírus ainda não tem sinais de queda no País. Mas já é possível dizer que 2020 não foi um ano perdido para a Setin. Passado o susto inicial, a empresa aproveitou a crise para colocar em pé o modelo de vendas digitais do seu portfólio.

“Nós vivíamos discutindo que precisávamos investir na venda digital e seguíamos fazendo o tradicional”, diz Setin, em entrevista ao NeoFeed. “Com a pandemia, o que planejávamos fazer cinco, dez anos, nós fizemos em 30 dias.”

No modelo, a companhia adaptou todo o processo. A começar pelas campanhas de divulgação e de vendas dos empreendimentos, que agora contam com apresentações online para corretores e empresas responsáveis pela comercialização.

A Setin também passou a oferecer a alternativa de tour virtuais, por meio de seu site e de um aplicativo. Além de conhecer o apartamento, é possível ter acesso a questões como a vista do entorno do empreendimento.

Os potenciais compradores têm ainda a opção de acessar lives e conteúdos com a participação de corretores ou mesmo influencers, economistas e outros agentes normalmente envolvidos nas campanhas tradicionais da incorporadora.

O principal ponto, no entanto, é a assinatura digital do contrato, que foi viabilizada por meio um projeto com a DocuSign. Entre outros ganhos, o recurso elimina a necessidade de conferências, pois os contratos não podem ser alterados, o que dá mais velocidade aos trâmites burocráticos.

“Antes, esse processo levava, em média, 90 dias”, conta Setin. “Agora, nesse modelo, o cliente recebe o contrato no dia seguinte. Se quiser, ele consegue fazer toda a compra digitalmente.”

O empresário não acredita, no entanto, que, passada a pandemia, o modelo será 100% digital. Até mesmo pelo público atendido pela incorporadora, de média e alta renda, que costuma demandar que parte do processo tenha alguma interação física, especialmente com os corretores.

Ele entende, porém, que o formato ganhará peso, em particular, em etapas como as campanhas de vendas. “É mais simples, barato e inteligente quando comparado ao método tradicional, com festas, manobristas, champagne e afins”, diz. “Pelos meus cálculos, esse modelo permite reduzir até 20% dos custos de marketing ou entre 5% e 6% do Valor Geral de Vendas (VGV) de um projeto.”

“Esse modelo é mais simples, barato e inteligente quando comparado ao método tradicional, com festas, manobristas, champagne e afins”

Embora não dê detalhes, Setin conta que o próximo passo da incorporadora é o lançamento de uma plataforma voltada aos corretores. A ideia é centralizar nesse espaço conteúdos e ferramentas para apoiar esses profissionais na interação com clientes e nas vendas digitais.

“Todas as grandes incorporadoras estão entendendo que precisam modificar a operação que tinham há seis meses”, afirma Rafael Scodelario, consultor do mercado imobiliário. “Quem não se adaptar, vai sentir dificuldade daqui para frente.”

Lançamentos

O primeiro lançamento que está sendo comercializado nesse formato digital é o Downtown Nova República, empreendimento residencial no centro de São Paulo, com apartamentos e studios de 16 a 121 metros quadrados. Para esse ano, a Setin ainda prevê mais dois lançamentos: na Vila Mariana, bairro da zona Sul de São Paulo, e outro na região do Jardins, também na capital paulista.

“Nós tínhamos a previsão de lançar seis empreendimentos nesse ano, com um VGV de R$ 920 milhões”, afirma Setin. “Mas com a Covid-19, nós postergamos metade desses projetos em um semestre e vamos fazer metade desse VGV em 2020.”

Para o primeiro semestre de 2021, os três projetos são um conjunto residencial no bairro da Chácara Klabin, outro no bairro do Brooklin, e mais um empreendimento misto, em Pinheiros, com torres residenciais e duas lajes corporativas anexas.

Fachada do empreendimento da Setin na Chácara Klabin, previsto para ser lançado no primeiro semestre de 2021

Se a Setin adiou parte dos projetos, ao mesmo tempo, a empresa está voltando a olhar para a compra de terrenos, uma estratégia que havia sido paralisada logo no início da pandemia. “Hoje, nosso estoque é de R$ 1,5 bilhão, mas vamos queimá-lo até o ano que vem”, diz o empresário. “Precisamos comprar entre R$ 1 bilhão e R$ 1,5 bilhão nos próximos doze meses.”

Segundo o empresário, a incorporadora voltou a colocar o pé no acelerador nessa frente a partir de meados de junho, quando a venda dos estoques deu sinais de recuperação. Depois de uma queda intensa em março e abril, ele diz que a Setin seguiu o cenário do setor de média e alta renda, que vendeu 50% do que estava planejado em maio, e entre 70% e 80%, em junho.

“Daqui até o fim do ano, a perspectiva para o mercado imobiliário de média e alta renda é muito promissora”, afirma Scodelario, que cita uma demanda puxada não apenas por potenciais moradores, mas também por investidores. “Além da Selic em queda, temos taxas de financiamento no menor patamar da história e muita demanda retraída.”

Nesse contexto, Setin também vislumbra uma retomada mais rápida do que aquilo que previa no início da crise. “No começo, a Covid-19 veio como uma bomba atômica para o setor”, diz. “Mas agora, a taxa de juros extremamente baixa está falando mais alto que a pandemia para o mercado imobiliário.”

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