Lejos del lujo que caracteriza a los rascacielos más caros de São Paulo, un cambio de rumbo comienza a vislumbrarse en las obras de la ciudad más grande del país. Los promotores inmobiliarios de gama media y alta han empezado a ver en el programa Minha Casa Minha Vida (MCMV) una forma de compensar la desaceleración de su mercado tradicional.
Entre las promotoras inmobiliarias cotizadas, tradicionalmente asociadas a propiedades de gama media y alta, este movimiento se manifiesta en distintas fases. Mientras que Cyrela, Lavvi y Trisul amplían su presencia en el programa Minha Casa Minha Vida, Eztec lanzó un proyecto dentro del programa en colaboración con Cury durante el primer trimestre. Y Mitre se prepara para entrar en este segmento.
Para evitar diluir la imagen de sus marcas principales entre los consumidores de altos ingresos, la estrategia adoptada por las empresas de construcción e inmobiliarias fue crear marcas y unidades de negocio exclusivas. Un ejemplo es Cyrela, con su marca Vivaz, cuya participación en los lanzamientos del grupo aumentó del 10 % en 2023 al 29 % en 2025.
"Más que una migración entre segmentos, observamos un mercado cada vez más diversificado, en el que las empresas con marcas complementarias y adaptabilidad tienden a estar mejor preparadas para atender a diferentes perfiles de clientes y diferentes ciclos económicos", afirma Felipe Cunha, director de incorporación e innovación de Vivaz y Living, de Cyrela.
Sin embargo, la transición planteó desafíos operativos. El principal obstáculo son los márgenes de beneficio, que en el segmento de vivienda asequible rondan el 20% al 25%, muy por debajo del 30% al 35% que se practica en el segmento de alta gama; además de la necesidad de adaptar los proyectos, reducir la superficie construida y competir por terrenos en un mercado saturado y competitivo.
“La desaceleración en los segmentos de ingresos medios y altos es real. Las cifras no dejan margen para un discurso muy constructivo”, afirma Igor Fernandes, analista de renta variable de AZ Quest, en referencia al sector de ingresos medios y altos.
La imagen de este punto de inflexión se refleja en los datos más recientes de Secovi-SP. En abril de 2025, las propiedades fuera del programa Minha Casa Minha Vida representaban el 52% de las unidades lanzadas en la ciudad de São Paulo. Un año después, esa proporción cayó al 25%, mientras que los lanzamientos dentro del programa MCMV aumentaron al 75%.
Las ventas fuera del programa Minha Casa Minha Vida disminuyeron. En abril, otros segmentos vendieron 3016 unidades, una caída del 24,3 % en comparación con las 3985 unidades vendidas en el mismo mes de 2025. Sin embargo, en el programa MCMV, las ventas aumentaron un 23,3 %, pasando de 5330 a 6572 unidades.
El VSO, un indicador que mide las ventas en relación con la oferta disponible, cayó del 11,8% al 7,3% para las propiedades fuera del programa. En el programa MCMV, el indicador disminuyó del 13,7% al 12,1%, manteniéndose por encima de otros segmentos.
Ante la escasez de viviendas en el segmento de ingresos altos y medios, Rodrigo Cagali, director financiero de Mitre, considera que ingresar al programa MCMV (Minha Casa Minha Vida) es una medida de "gestión de riesgos". "Existe un enorme déficit de vivienda y una demanda persistente, gracias al financiamiento subsidiado por el gobierno, mientras que las tasas de interés tienen un impacto significativo en nuestro segmento de ingresos altos y medios".
Pero al igual que las empresas de bajos ingresos se enfrentan a dificultades al intentar modernizarse, los desarrolladores de gama media y alta necesitan adaptar su producto, costes, ingeniería, ventas y financiación para competir en un mercado con márgenes más bajos y mayor escala.
Para ganar terreno y reducir riesgos en un mercado aún inexplorado, Mitre emprenderá proyectos MCMV en asociación con una empresa que ya opera en el sector, la cual se encargará de la construcción. Aún no se han definido los términos de reparto de ingresos, pero Cagali prevé que Mitre retendrá menos del 50%, dado que solo aportará el terreno para la operación.
"Ya contábamos con terrenos que se ajustaban al nuevo nivel 4 del programa MCMV, pero era difícil que los números cuadraran para el proyecto de viviendas para personas de ingresos medios. Fue entonces cuando empezamos a estudiar el programa", dice Cagali.
Según él, el plan es invertir R$ 1.000 millones en VGV (Valor Bruto de Venta) en el programa MCMV (Minha Casa Minha Vida) el próximo año. "Ya contamos con R$ 500 millones en VGV, que corresponden a dos terrenos con los que iniciaremos la colaboración. La idea es conseguir otros R$ 500 millones para fin de año, de modo que, a partir del próximo año, podamos alcanzar una tasa recurrente de inversión de R$ 1.000 millones anuales en VGV para viviendas de bajos ingresos".
Tipos de interés elevados y precios en su punto máximo.
El caso de Eztec ilustra a la perfección la complejidad y los altibajos de esta incursión en el programa MCMV. Inicialmente, el desarrollador intentó operar en el programa bajo la marca Fitcasa, pero acabó abandonando la operación debido a los márgenes excesivamente ajustados (durante mucho tiempo fue el único actor importante del sector que se retiró).
Sin embargo, la empresa reevaluó su posición estratégica y, en 2024, regresó al programa MCMV mediante alianzas con empresas especializadas del sector, como Cury y Conx. Más recientemente, en marzo de 2026, Eztec anunció planes para reanudar sus propios lanzamientos, con un primer proyecto estimado en R$ 200 millones.
El director ejecutivo, Silvio Ernesto Zarzur, afirmó que "el programa 'Minha Casa Minha Vida' es un mercado próspero, y una empresa de nuestro tamaño no puede permitirse el lujo de quedarse fuera".
Daniel Utsch, gestor de Nero Capital, opina que el empeoramiento de las perspectivas de bajada de los tipos de interés ha cambiado el panorama, sobre todo para las personas de ingresos medios. «Estas personas estaban empezando a recuperarse, con la perspectiva de una bajada de los tipos de interés. Pero este empeoramiento del ciclo de la política monetaria ha echado por tierra esa tesis», afirma.
En los segmentos de ingresos altos y muy altos, la dinámica es diferente con respecto a las tasas de interés, pero la selectividad ha aumentado tras la fuerte apreciación de los últimos años. "Quizás ahora hayamos alcanzado un límite de precios que podría estar ahuyentando parte de la demanda".
Según FipeZAP, el precio promedio anunciado en São Paulo aumentó un 15,9% entre mayo de 2023 y mayo de este año. En los barrios con mayor concentración de viviendas de alto poder adquisitivo, el incremento fue aún mayor. En algunos casos, como Jardins, Itaim Bibi y Paraíso, los precios subieron un 21%, un 18,4% y un 18,2%, respectivamente.
Sin embargo, más recientemente, el ritmo ha disminuido. En São Paulo, el aumento acumulado en 12 meses del precio por metro cuadrado se ralentizó del 5,64% en mayo de 2025 al 4,23% en mayo de 2026. En Itaim Bibi, la variación cayó del 9,8% al 3,2%; en Pinheiros, del 5,5% al 1,8%; y en Vila Mariana, del 8,6% al 0,7%.
“Algunos proyectos terminaron alcanzando el precio máximo”, afirma Ricardo Rinaldi, director de nuevos negocios de Paladin. Según él, esto genera dudas sobre la capacidad de estas propiedades para seguir revalorizándose por encima de la inflación. “Todo el mundo hace los cálculos. El hecho de vender al mercado de gama alta no significa que el comprador vaya a pagar cualquier precio”.
En el segmento de lujo, algunos promotores apostaron a que la escasez de terrenos y propiedades verdaderamente únicas sustentaría precios cada vez más altos. Sin embargo, en algunos barrios, la oferta creció más de lo previsto, lo que redujo la sensación de exclusividad que ayudaba a justificar dichos precios.
“Apostaron por una escasez que no llegó a producirse”, afirma Rinaldi. “Para evitar que esto se convierta en un gran excedente en el mercado, habrá una reducción en esta lista de precios”.
Según datos de Secovi-SP, esta presión se refleja en el valor de las propiedades inactivas. En abril, las propiedades fuera del programa Minha Casa Minha Vida sumaban un valor disponible para la venta de R$ 50.300 millones en la ciudad de São Paulo, lo que representa un aumento de casi el 40% en comparación con los R$ 36.000 millones registrados en el mismo mes de 2025.
¿El fin de una era?
“Este aumento del inventario supone una señal de alerta para aquellos jugadores que suelen estar más apalancados o que tienen un inventario ligeramente superior a la media del mercado”, afirma Caio Araújo, analista de Empiricus.
Utsch, de Nero Capital, señala que, si bien no se trata de un vaciamiento estructural de los estratos de ingresos medios y altos, sí existe un cambio de ciclo tras el auge de los últimos años. «Los ciclos son largos. Cuando la oferta falla y hay un exceso, pueden pasar tres, cuatro, cinco años o incluso más para que se produzca esa absorción», afirma.
Ante el aumento del tipo de interés Selic, el encarecimiento del metro cuadrado y las restricciones en la financiación , Vilmar Carreiro Filho, abogado especializado en reestructuración de crédito inmobiliario en Stocche Forbes, cree que los promotores tradicionales tendrán que reevaluar su tamaño, ritmo de operación y mercados objetivo para afrontar el nuevo ciclo.
"Los promotores inmobiliarios, si no lo han hecho ya, necesitan replantearse sus modelos de negocio mientras aún haya margen para adaptar sus operaciones sin tener que recurrir a la protección por bancarrota. La supervivencia no parece fácil."
En la bolsa, este nuevo ciclo aún no se ha traducido en una corrección generalizada de las acciones del sector. El IMOB, el índice inmobiliario de B3, acumula una ligera caída del 0,82% este año, mientras que el Ibovespa ha subido un 5,4% . Sin embargo, tras el comportamiento casi estable del índice, los inversores han comenzado a prestar mayor atención a dos aspectos: el nivel de inventario y el apalancamiento de las promotoras inmobiliarias.
Aquí es donde la diferencia entre las empresas comienza a importar. En Helbor, una de las promotoras más expuestas a propiedades de gama media y alta en São Paulo, las ventas brutas cayeron un 32,1% en el primer trimestre, hasta los R$ 420 millones, mientras que el inventario de la empresa aumentó un 41% en comparación con el mismo período de 2025, alcanzando los R$ 1.870 millones.
Por otro lado, Cyrela ha consolidado su posición en el programa MCMV a través de Vivaz, su marca enfocada en viviendas de bajo costo, y ha sido vista por el mercado como una de las compañías mejor posicionadas para afrontar este ciclo. En el primer trimestre, la línea Vivaz/MCMV representó R$ 1.400 millones en ventas contratadas, casi la mitad del total de la compañía para ese período.
“Si analizamos el desempeño operativo en São Paulo, Cyrela continúa destacándose positivamente, dado el nivel de rentabilidad que ha tenido en proyectos anteriores y su mayor participación en el programa Minha Casa Minha Vida”, afirma Araújo, de Empiricus.
Cunha, director de marca de Cyrela, afirma que esta decisión no representa un cambio de rumbo, sino la continuación de una estrategia. La demanda de vivienda, explica, es estructural. «Los ciclos cambian, pero la necesidad de vivir bien permanece».
Sin embargo, la migración no es solo defensiva. Para Fernandes, de AZ Quest, el programa MCMV (Minha Casa Minha Vida) también se ha convertido en una vía de crecimiento para desarrolladores que antes veían el segmento desde fuera.
Según señala, la combinación de una mayor demanda, la financiación a través de Caixa y FGTS, las subvenciones y una mayor previsibilidad en los desembolsos ha hecho que el negocio sea más rentable y menos dependiente de los compradores de altos ingresos.
“Es oportunismo porque el negocio va muy bien”, afirma. Al mismo tiempo, explica que unirse al programa sirve de protección durante un período de menor crecimiento en los mercados de gama media y alta.
