Cuando DM concretó la compra de Credz hace dos años, la compañía se convirtió en el mayor operador independiente del mercado de tarjetas de crédito de marca propia del país, con más de 17 millones de tarjetas emitidas. Pero la compañía ya había trazado un plan para ir más allá de su hegemonía en el mercado de las tarjetas de crédito.

Al tiempo que consolidaba el mercado de tarjetas de crédito —que también incluía a FortBrasil, Uze y Trigg—, la inversión de Vinci Capital aceleró su oferta de crédito, lanzando productos como préstamos personales y de nómina, como parte de una estrategia para convertirse en un centro de soluciones financieras enfocado en el mercado de bajos ingresos, iniciada hace dos años.

Desde entonces, DM ha visto los resultados de esta iniciativa y proyecta que, para 2028, un tercio de sus ingresos provendrá de este nuevo sector. "Realizamos las cuatro adquisiciones, pero comprendimos internamente que depender únicamente de las tarjetas de crédito no garantizaría la supervivencia de la empresa", declaró Denis Correia, fundador y director ejecutivo de DM, a NeoFeed . "Si no modificábamos ligeramente nuestra visión del futuro de la empresa, íbamos a tener problemas".

Con una oferta que incluye productos más antiguos, como préstamos personales y el servicio de compra ahora y paga después (BNPL) , así como otros más recientes, como los préstamos privados sobre nómina , lanzados en septiembre, DM movió más de R$ 700 millones entre enero y mayo.

Aunque los esfuerzos para ampliar la oferta y llevarla a la base comenzaron en enero, se espera que estos nuevos productos representen aproximadamente R$ 1.000 millones de la cartera de crédito de DM en 2026, que se proyecta que cierre en R$ 4.200 millones.

La idea es incrementar gradualmente esta participación. A largo plazo, la composición ideal para DM es que un tercio del resultado provenga de marcas blancas , un tercio de tarjetas de marca y un tercio de otros productos financieros. Correia afirma que se espera cerrar este año con ingresos de R$ 3.500 millones.

Señala que los productos financieros aportan mayor sostenibilidad al balance de DM. Mientras que una tarjeta de marca propia genera alrededor de R$70 de margen por cliente al año y una tarjeta de marca propia genera aproximadamente R$120, un préstamo puede generar alrededor de R$400 anuales.

"Si nos fijamos únicamente en el rendimiento de la tarjeta de crédito, es razonable. Pero lo que realmente aportará resultados significativos a la empresa es la aceleración de los demás productos", afirma Correia.

Según él, el negocio de las tarjetas de crédito, ya sean de marca blanca o de marca reconocida, se enfrenta a un problema estructural: los pagos a plazos sin intereses. En este modelo, la empresa solo puede cobrar intereses sobre el crédito rotatorio, la financiación o cuando el cliente no paga, pero no puede reembolsar el saldo pendiente del plan de pagos a plazos.

La situación empeoró con la presión competitiva derivada de la oferta de tarjetas de crédito sin cuota anual. "Si no se cobra una cuota anual por una tarjeta de crédito, no genera ganancias", afirma Correia. "Al comparar los ingresos con el riesgo de esta operación, deja de ser atractiva".

La ampliación de la oferta de créditos también requirió cambios en la estructura de financiación de la empresa. Para los préstamos privados sobre nóminas, por ejemplo, DM está estructurando un FIDC (Fondo de Inversión en Cuentas por Cobrar) de R$300 millones, cuyo lanzamiento está previsto para agosto, aunque ya está totalmente desembolsado.

A pesar de las expectativas en torno a los productos financieros, las tarjetas de crédito siguen siendo una parte esencial de la estrategia de DM para convertirse en un centro financiero, sirviendo como punto de entrada para los clientes y repitiendo la lógica adoptada por los bancos y las empresas fintech cuando popularizaron las tarjetas de crédito sin cuota anual.

"La estrategia consiste en utilizar la tarjeta para incorporar al cliente a la base de datos y luego ofrecerle otros productos, que tienen una rentabilidad mucho mayor", afirma Correia.

Señala que el mercado de las tarjetas de crédito sigue creciendo por encima de las expectativas, en un momento en que las familias están endeudadas y buscan opciones de financiación alternativas para equilibrar sus presupuestos.

"Nuestra tesis inicial era reducir el volumen de tarjetas y crecer únicamente en ese segmento de productos, pero existe una gran demanda de crédito en todas sus formas. El crecimiento de las tarjetas de crédito se debe mucho más a las necesidades del mercado que a cualquier esfuerzo por nuestra parte", afirma Correia.

Sin embargo, DM ha actuado con cautela para mantener la morosidad bajo control. Actualmente, la provisión para pérdidas crediticias (PDD) se sitúa en el 4,2%, por debajo del objetivo del 6% para 2025. El índice se vio presionado inmediatamente después de la adquisición de Credz , cuya tasa de morosidad rondaba el 9%.

Este escenario llevó a la empresa a abandonar su objetivo, fijado hace dos años, de alcanzar unos ingresos brutos de 8.000 millones de reales para finales de 2026. «El nivel de endeudamiento de los hogares no permite otorgar crédito. El reto es conceder crédito sano, y esto representa un gran desafío para todo el mercado», afirma Correia.

Respecto a la posibilidad de repetir la estrategia de fusiones y adquisiciones aplicada a las tarjetas de crédito para ampliar la oferta crediticia, Correia afirma que esta estrategia sigue en los planes. Actualmente, la empresa mantiene acuerdos con socios para financiar operaciones de préstamos y otros productos, conservando el derecho de tanteo en caso de una posible adquisición.

Este es el caso de Juvo, empresa especializada en préstamos garantizados con teléfonos móviles. DM proporciona la financiación a la fintech y cuenta con un acuerdo que le garantiza el derecho de tanteo en caso de que la empresa reciba una oferta de compra.