Paulo Nassar pasó más de 40 años al frente de Cobasi, gestionando con el estilo propio de un propietario, haciendo honor al dicho «el dueño tiene el poder de hacer crecer su negocio». Ahora, afronta el reto de liderar un grupo que cotiza en bolsa, surgido de la fusión con Petz, con aproximadamente 8.000 millones de reales en ingresos y más de 500 tiendas. En esta nueva etapa, además de delegar más, quiere potenciar el marketing digital.

El movimiento cobra aún más fuerza debido a que la afluencia de público en las tiendas este año tiende a ser menor. Según el ejecutivo, eventos como el Mundial y las elecciones suelen afectar directamente al sector minorista.

"Vamos a tener que parar, cerrar las tiendas, y después de los juegos, nadie volverá a salir de compras", afirmó en una entrevista con Call de Negócios, un programa de NeoFeed en colaboración con CNN Brasil, que se emite mensualmente en CNN Money.

Según Nassar, más del 40% de las ventas de ambas cadenas ya provienen de canales online, en una operación que integra el comercio electrónico y las tiendas físicas.

El modelo combina la recogida en tienda, la entrega el mismo día y otras iniciativas más agresivas para facilitar el acceso a los productos, con plazos de entrega que pueden llegar a ser de hasta una hora en algunas regiones. «Tenemos la intención de aumentar los ingresos y redoblar nuestra inversión en ventas digitales», declaró el director ejecutivo.

Con aproximadamente un 10% de cuota de mercado y menos del 1% de las tiendas del sector, la mayor competencia de Petz Cobasi no es un gran actor, sino miles de pequeños minoristas que bajan los precios de forma compulsiva para evitar perder clientes y utilizan plataformas de venta online.

Aunque está consiguiendo mejores precios de los proveedores gracias a las economías de escala resultantes de la fusión, Nassar no tiene intención de reducir significativamente los márgenes para evitar perjudicar a las pequeñas empresas.

"El cliente quiere entrar en una tienda, encontrar lo que busca y recibir un buen servicio. El precio es el tercer factor", dijo Nassar, quien también cree que sirve de referencia para los precios de otros competidores.

Además de una mayor variedad de productos, el grupo apuesta por ofrecer servicios para ganarse la preferencia de los dueños de mascotas. Actualmente, la compañía reúne cientos de centros de peluquería canina y felina —que se expandirán mediante el modelo de franquicia—, clínicas veterinarias y hospitales con servicio las 24 horas, creando un ecosistema que fomenta la fidelización de los clientes.

Tras crecer hasta un 30 % durante la pandemia, el mercado de mascotas entró en una fase de desaceleración. Aun así, la empresa mantiene el optimismo. Se espera aumentar los ingresos, continuar la expansión de la red y obtener ventajas operativas mediante la integración.

"Deberíamos terminar el año con aproximadamente 515 tiendas", dijo Nassar, teniendo en cuenta la apertura de nuevos locales y la venta de terrenos exigida por el Consejo Administrativo de Defensa Económica (Cade).

Según Lucas Esteves, responsable de banca minorista de Santander, el avance de lo digital ya debería empezar a reflejarse en los resultados, mientras que las sinergias derivadas de la fusión se materializarán con el tiempo.

“La generación de valor debería producirse gradualmente, con aumentos de margen progresivos”, evaluó. “Solo en el primer trimestre, prevemos un crecimiento de los ingresos de dos dígitos bajos, impulsado principalmente por los canales digitales”.

Mientras tanto, la fusión aún revela puntos de fricción típicos de las grandes integraciones. Los programas de fidelización de ambas redes permanecen separados, sin un plazo definido para su unificación, y las marcas blancas seguirán coexistiendo, aunque se vendan bajo ambas marcas.