Quando Fernando Beyruti assumiu a liderança do Itaú Private Banking, em 2022, ele traçou a meta de chegar a R$ 1 trilhão sob gestão até 2027. Mas pelo ritmo das coisas, isso vai acontecer bem antes. Nos últimos 15 meses, a área cresceu 16% e chegou a R$ 830 bilhões sob gestão. O resultado é fruto de investimentos em pessoas, tecnologia e uma nova abordagem de atendimento ao cliente. E uma resposta a esse mercado cada vez mais competitivo que o Itaú não quer sair da liderança.
O maior private do Brasil avançou 0,7 ponto percentual em marketshare em 2023, chegando a 29,5%. Resultado de uma captação de R$ 36 bilhões e com crescimento de 16,3% da operação onshore, chegando a R$ 634 bilhões. E no offshore, um avanço de cerca de 10%, chegando a US$ 35,5 bilhões (cerca de R$ 171 bilhões) com número recorde de novas contas em um ano.
A resposta para esse crescimento no número de contas é que tanto clientes (que tem no mínimo R$ 10 milhões) que não tinham conta no exterior buscaram abrir, como quem tinha resolveu mandar mais dinheiro para o exterior. A aposta é que esse movimento ainda está só no começo.
“Vemos cada vez mais interesse do brasileiro em ter investimentos lá fora e temos realmente incentivado a diversificação, mostrando os benefícios e vendo esse movimento acontecer”, diz Beyruti, head global do Itaú Private Bank, em entrevista ao NeoFeed.
Também houve a conquista dos clientes não residentes. Uma grande aposta de crescimento no exterior são os brasileiros e latinos que foram morar na Europa e nos Estados Unidos. O Itaú tem conseguido conquistar mesmo competindo diretamente com grandes bancos internacionais, como J.P. Morgan, Merrill Lynch, Citibank e UBS.
O banco, que possui escritórios nos Estados Unidos, na Suíça e em Portugal, vem contratando profissionais nessas localidades. “Estamos com uma plataforma realmente completa. E temos a vantagem de conhecer o cliente por muito tempo e com essas informações o ajudar a ter uma vida lá fora, e mesmo manter investimentos necessários no Brasil”, afirma Beyruti.
Já o forte crescimento no mercado local é fruto de uma estratégia de aproximação com o interior do País. Presente nas cidades de São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Salvador, Recife, Blumenau, Porto Alegre e Curitiba, o private do Itaú ainda tem um market share maior no eixo Rio-São Paulo. E para se aproximar do restante do País realizou mais de 270 eventos.
Na visão do banco, a aproximação com o interior será fundamental para capturar a abertura do mercado de capitais. Se nos últimos anos, com o mercado "parado", o jogo do wealth management estava centrado no "rouba monte" e em ganhar mais share of wallet, neste ano, será o momento de capturar as novas riquezas que estão sendo geradas.
“Nos preparamos internamente para esse momento, e estamos mais organizados do que nunca com o nosso corporate para capturar sinergias entre o wealth e o investment banking, e gerar aqui as grandes emissões e depois deixá-las no nosso private”, diz Beyruti.
A aposta na nova experiência para o cliente
O Itaú foi o primeiro private local a construir uma operação parruda no exterior para competir com os bancos internacionais pelo dinheiro dos brasileiros, mas tem cada vez se deparado com uma competição mais acirrada.
Entre os estrangeiros, o Credit Suisse ganhou musculatura com a aquisição pelo UBS e o Citi elegeu o Brasil como um dos países prioritários para seu wealth. Entre os locais, o Bradesco, segundo maior private do Brasil, com R$ 450 bilhões sob gestão, está reestruturando toda a sua estrutura de wealth management e investindo na integração do Bradesco Bank, em Miami, com o Brasil.
Já o Santander fez uma reestruturação no seu Private, com cerca de R$ 300 bilhões sob gestão, para conseguir conectar toda a estrutura que tem no exterior para o seu cliente aqui no Brasil e tem alavancado o seu crescimento. Logo atrás como quarto maior private está o BTG Pactual, que investiu com a compra de um banco na Suíça e tem expandido comercialmente na Europa. Os dois estão na disputa, junto com o Itaú, para ser o principal banco dos latinos no mundo desenvolvido.
Mas, no mercado local, a concorrência é ainda mais acirrada. Todos esses players têm crescido fortemente no Brasil, principalmente pelo interior e em regiões do agronegócio, estratégia que também rendeu ao BB Private um ano de 2023 surpreendente.
Para se diferenciar, o Itaú está apostando em trazer um atendimento mais assertivo e no uso de dados e inteligência artificial para isso.
Se antes o private estava segmentado apenas em quem eram os clientes da base, high e ultra-high, agora o Itaú está dividindo os clientes por perfil, como entre os que querem delegar a gestão e os que gostam de participar mais ativamente. E também entre os que preferem investimentos de longo prazo e aqueles que gostam de fazer tradings.
“Tem cliente que quer falar toda semana e aprovar as recomendações ou cliente que prefere falar o mínimo possível, acompanhar de longe e confiar que estamos fazendo um bom trabalho. Vimos que precisamos atender o perfil da melhor maneira possível e estamos segmentando”, afirma Beyruti.
O uso de dados também está sendo usado para dar vantagens aos clientes private, como um ingresso para um show e torneios esportivos. E, mesmo usando tecnologia para otimizar esse trabalho, o Itaú entendeu que precisava fazer um grande investimento em pessoas para tornar o atendimento mais personalizado.
No ano passado, o Itaú Private Bank reforçou sua estrutura para atendimento global com cerca de 40 contratações, entre bankers e os demais funções (especialistas de investimentos, assistentes comerciais, gerente de banking, especialistas de wealth planning).
Para combater outro "foco de ataque" do mercado, vindo da cada vez mais crescente indústria de multi family offices (MFO) independentes com o discurso de que os bancos não são transparentes e agem com interesses próprios, o private está incubando um modelo aos moldes do seu MFO (com cerca de R$ 60 bilhões sob gestão) para os clientes que prefiram o modelo de gestão discricionário com um fee based e devolvendo custos de distribuição, em vez do tradicional modelo comissionado dos privates.
Por enquanto, há apenas algumas dezenas de famílias neste modelo, com uma consolidação da carteira onshore e offshore apenas do Itaú. Mas, no futuro, o banco quer consolidar outras plataformas.
“Todo modelo tem conflito. Mas queremos atender o cliente no modelo que ele se sinta mais confortável e com toda a transparência possível, que sempre tivemos. Mas, por enquanto, a maioria dos clientes prefere o modelo comissionado”, diz head global do Itaú Private Bank.
Com essas apostas, o banco mostra que enquanto a competição de fato se fortalece, está olhando para frente e também para dentro para achar as respostas para seguir na liderança de um mercado em rápida evolução. E, como consequência, a marca de R$ 1 trilhão já começa a ser palpável.
