Do Viagra ao Post-it: como a arte de improvisar pode ser aplicada aos negócios

Em entrevista ao Neofeed, Dan Klein, professor da Stanford University, explica como grandes empresas podem se beneficiar de uma técnica comumente associada ao teatro

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Para Dan Klein, a improvisão é a diferença entre a vida e a morte nos negócios

Há décadas Dan Klein faz do Vale do Silício o seu palco, onde dá um verdadeiro show – sem roteiro ou script. Mestre da improvisação, ele assume, na Stanford University, a cadeira de professor de storytelling, design thinking e de “atuação com poder”.

Suas aulas fazem parte da grade do curso de artes dramáticas, mas também compõem o currículo de cursos de administração e negócios – o que para muita gente pode soar um pouco inusitado, mas faz total sentido para Klein.

“Eu comecei a estudar improvisação há 30 anos, por pura diversão”, conta o docente em entrevista exclusiva ao NeoFeed. “Tinha em mente as grandes comédias, mas eu morava no Vale do Silício, e percebi que, no meio do boom tecnológico, as grandes empresas estavam investindo muito dinheiro em inovação.”

De acordo com ele, isso acontecia de formas diversas, inclusive contratando profissionais de improvisação para dar uma palestra ou workshop. O que o levou a palestrar diante da liderança da gigante financeira Charles Schwab e da empresa de tecnologia Cisco.

“Não demorou para que muitos dos meus alunos fossem executivos de tecnologia”, diz Klein. “E cada vez mais eles repetiam: isso é o que os nossos engenheiros precisam – e aí me contratavam para workshops.”

No melhor estilo “quem sabe faz ao vivo”, Klein acompanhou o colapso da era pontocom, e viu sua técnica ser a diferença entre vida e morte nos negócios. “As organizações que continuaram improvisando foram capazes de pivotar suas narrativas, descrições, técnicas de venda e mais. Dessa forma, eles continuaram relevantes para a sua ‘plateia'”, afirma. “Isso é um hard pitch para uma soft skill”.

Depois de improvisar diante das principais empresas do mundo, Klein conta que sua arte faz cada vez mais sentido dentro das organizações, porque coloca em prática a ideia de oferecer às pessoas uma “experiência maravilhosa”.

“Você quer levar a sua audiência a uma viagem emocional usando a sua voz, o seu corpo e toda a sua presença de forma a conectar e impactar quem o ouve. Não importa se você trabalha com dinheiro, você precisa impactar a vida do seu cliente”, diz Klein.

Enquanto muito da atuação vem da ideia de interpretar uma narrativa que não existe, Klein relembra que a improvisação é praticamente o contrário – é relaxar as máscaras para usar as ferramentas que têm a fim de engajar o espectador de forma genuína.

Foi isso, aliás, que a equipe e os convidados da Arezzo & Co aprenderam na palestra que Dan Klein, admirado pelo CEO Alexandre Birman, conduziu, em São Paulo, na semana passada.

“O Brasil tem um calor humano e uma abertura muito especial. Vejo que em muitos países as pessoas são controladoras e fechadas, mas nessa viagem a São Paulo percebi que a cidade tem uma energia mais descontraída, que faz parecer fácil se conectar com as pessoas – não vejo a hora de voltar”, diz Klein.

Enquanto define as datas de regresso ao Brasil, o professor Klein “improvisa” nas respostas dadas ao NeoFeed, em um bate-papo que você acompanha na íntegra a seguir.

A improvisação está muito mais ligada ao teatro do que ao mundo dos negócios – ou pelo menos é o que todos imaginávamos. Como corporações podem se beneficiar desta arte?
Acho que nesta última década ficou bastante claro que empresas agora reconhecem a improvisação como uma habilidade fundamental, porque a equipe precisa ser ágil, precisa saber se conectar, responder com imaginação e fluência nos mais variados tópicos. No final das contas, já não é mais segredo que todos buscamos profissionais criativos e imaginativos, e a improvisação tem muito disso, além de ser universal. Essa arte pode ser tão útil para um médico ou advogado, quanto para um ator.

Grandes corporações têm burocracias, níveis hierárquicos e outras camadas de poder e processos que podem enferrujar a espontaneidade, como improvisar, mesmo dentro de uma estrutura assim?
Primeiramente gostaria de salientar que a improvisação pura, na minha opinião, é perigosa e improdutiva. Não sou um embaixador da prática sem regras ou estruturas. Na verdade, eu acho extremamente benéfico ter limites e ter regras bem claras para que possamos explorar e nos divertir. Dito isso, acho que uma das primeiras coisas que temos que fazer quando incorporamos a improvisação numa empresa é delimitar – escolhendo uma sala, por exemplo. Acho que não se pode improvisar com segurança ou ética, por exemplo, então é importante que todos estejam a par dos limites.

Mas aí deixa de ser espontâneo…
Tem que saber dosar. Não queremos colocar tantas regras que as pessoas não se sintam confortáveis ou à vontade. A primeira etapa, aliás, é relaxar e abrir espaço para uma sessão de ideação. Aqui é importante não criticar todas as propostas que são colocadas à mesa, porque pode ser perigoso para o processo. Minha sugestão é que todas as ideias sejam recebidas, sabendo que elas não precisam ser implementadas – podem ser apenas uma ferramenta de brincadeira. A partir dela, podemos explorar diferentes cenários e ver até onde as coisas vão, dentro daqueles limites pré-estabelecidos. Sabe, David Kelly, fundador da agência de design IDEO e um dos fundadores da D School, em Stanford, sempre diz que há a hora de as crianças brincarem na sala, e depois os adultos voltam ao comando. Gosto dessa ideia, porque é bem por aí: trocamos de papel o tempo todo.

“A improvisação pura, na minha opinião, é perigosa e improdutiva. Não sou um embaixador da prática sem regras ou estruturas”

Você já deu palestras em empresas “modernas”, de tecnologia, como o Google, e em outras mais “conservadoras”, como o Hospital do Câncer. Sente que há uma receptividade diferente à improvisação?
Ah, com certeza. O que eu acho fascinante é que existem algumas características, de tamanho… por exemplo, muitas startups podem ser ágeis, mas existe uma boa chance de que elas estejam em outro patamar num espaço de seis meses. Aí essa startup bem-sucedida começa a implementar mais processos, regras e afins. Mas mais do que isso, acho que a receptividade tem a ver com tolerância. Qual a tolerância daquela empresa para riscos? E para erros? Por isso eu sempre faço uma espécie de “diagnóstico” quando visito uma companhia.

Muito do ambiente de uma empresa é reflexo de sua liderança. Como um líder pode inspirar a sua equipe a improvisar mais?
Sinceramente, eles só precisam fazer duas coisas: dizer as palavras certas e manter a sua palavra. Muitas empresas que nos procuram dizem querer que seus funcionários arrisquem mais e comentam erros, mas a verdade é que qualquer falha ali é punida. Isso gera desconfiança.

Você poderia nos dar um case bem-sucedido, no mundo corporativo, em que a improvisação tenha sido a espinha dorsal de um contrato, produto ou serviço?
Existem vários. Um bom exemplo é a 3M. Spencer Silver era um químico que estava trabalhando num adesivo super aderente – e ele falhou. Ele fez um produto fraco, que não colava com força. Em vez de jogar a ideia no lixo, ele buscou outras aplicações, e assim nasceu o post-it. Ou seja, um produto que hoje é super bem-sucedido mundo afora é produto de um erro. Outro exemplo que eu gosto muito é de um remédio que a Pfizer estava desenvolvendo para hipertensão. A farmacêutica gastou milhões de dólares em testes clínico e descobriram que a droga não tinha efeito algum na pressão sanguínea. Eles cancelaram os estudos e pediram o medicamento de volta para os pacientes em testes – mas nenhum homem devolveu as pílulas. Bem, hoje esse remédio se chama Viagra.

“Muitas empresas que nos procuram dizem querer que seus funcionários arrisquem mais e comentam erros, mas a verdade é que qualquer falha ali é punida. Isso gera desconfiança”

No mundo das startups o pitch é a alma da captação. É importante saber improvisar?
Com certeza. Eu penso no pitch como um teste, uma audição para uma peça de teatro, que é cheia de processos formais. Você declama o monólogo que decorou, às vezes dois monólogos, e uma pessoa sentada à sua frente te avalia. O pitch tem muitos elementos dessa dinâmica, mas o que diverge é que, no pitch, você está sendo avaliado – avaliando como você está interagindo com aquele ambiente e como lida com perguntas básicas, do tipo “o que eles estão procurando? O que eles precisam? Quando acenderam? Quando eles parecem entediados ou desinteressados? Eu capitalizo? Quanto? Eu sigo e construo? E quais partes? Eu ganho?”.

Não há perigo de improvisação ser considerada enrolação ou despreparo?
Absolutamente. Eu aprendi com a minha mentora, que improvisa brilhantemente, a importância de ter um plano. Não é porque você está improvisando que vai deixar de ter um plano. Um cirurgião, por exemplo, precisa ter uma estratégia – ele tem que saber o que e como vai fazer a cirurgia. Agora, pergunte a qualquer cirurgião se há erros e eventos inesperados. É claro que sim, o tempo todo. Mas eu quero que o meu cirurgião tenha um plano, mas que seja excelente na arte de improvisar quando e se for preciso.

Tem fundador de startup que o procura antes de fazer um pitch de captação?
Ah, sim. E é muito divertido, porque uma das práticas que pegamos do teatro são os ensaios. A gente faz uma encenação mesmo, onde repassamos o pitch algumas vezes para ver o que acontece. Acho que é importante ensinar às pessoas a responder ao momento. Por exemplo, talvez algo tenha sido noticiado naquele dia que possa ser usado na abertura do pitch ou apresentação.

“A gente faz uma encenação mesmo (com fundadores de startups), onde repassamos o pitch algumas vezes para ver o que acontece. Acho que é importante ensinar às pessoas a responder ao momento”

Homens e mulheres experimentam e praticam a improvisação da mesma forma?
Eu adoro essa pergunta, porque me permite abrir uma reflexão importante. A improvisação, quando estamos praticando a improvisação da comédia, as pessoas sobem ao palco para serem engraçadas e contar histórias hilárias. Acontece é que há um estilo meio masculino, de agressividade, sabe? Quando se rouba toda a atenção e você faz piadas ácidas com tiradas rápidas. Mas há um estilo mais feminino, que prioriza a escuta. É uma forma mais colaborativa, que dá apoio e constrói coisas. Pela minha experiência, digo que o estilo masculino é cansativo e um pouco demais. Já o estilo feminino é mais satisfatório e mais amigável, então o ideal seria ter uma mistura dos dois.

Se tivesse de elencar empresários e CEOs que são mestres na improvisação, quem seria? Por quê?
Dick Costolo foi CEO do Twitter, mas ele também estudou a arte da improvisação, como ator, com o Steve Carell. Quando ele assumiu a rede de microblogs, eles fez discursos em formaturas universitárias, onde ele ligava a improvisação ao seu trabalho. Em uma entrevista, ele disse que, na improvisação, é preciso estar realmente presente e atento, praticando a escuta ativa. Essas mesmas características são fundamentais para os negócios.

Quais características um bom improvisador tem de ter?
Fico feliz que tenha me perguntado isso, porque muita gente acha que improvisação é humor, mas eu acho que o riso é um efeito colateral. A verdadeira qualidade de um bom improvisador é a abertura. Você tem que estar aberto física e psicologicamente, estar disposto a tentar, e disposto a falhar.

Quais dicas daria para quem quer ser um bom improvisador?
Sugiro o livro da minha mentora, Patricia Ryan Madson, “Improv Wisdom”, que é informativo e até te guia em algumas lições, não é para atores. Dito isso, recomendo aulas de teatro improvisado para quem tiver interesse. Vá fazer aulas e tente, pelo menos tente. A última coisa que eu recomendo é que as pessoas adotem o mantra do “ah, que bom!”. Aconteça o que acontecer, troque a reação do “ah, não!”, por “ah, que bom!”. Isso nos permite descobrir porque tudo pode ser positivo, ou pelo menos ter um ângulo positivo.

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