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O homem com a missão de acelerar a penetração dos carros elétricos na Índia

Conversamos com Nikunj Jain, engenheiro e criativo responsável pelo departamento de inovação da gigante Mahindra, cuja missão é encontrar (ou fazer) os atalhos para a adoção de veículos elétricos no segundo país mais populoso do mundo. Saiba o que ele tem a ensinar ao Brasil

 

Nikunj Jain está no line-up do evento online Global Retail Show, com palestra agendada para o dia 16 de setembro

Se depender de Nikunj Jain, o “1%” vai dominar o mundo – e rápido. Mas não estamos falando aqui da minoria dos super bilionários sempre presentes nos discursos e críticas tecidos por Bernie Sanders.

O 1% em questão são os veículos elétricos vendidos pela gigante Mahindra, empresa indiana de automóveis avaliada em US$ 10,3 bilhões. A companhia, que vendeu quase 220 mil carros de passeio, na Índia, em 2019, comercializou, no mesmo período, cerca de 2 mil carros elétricos – daí o 1%. 

Embora a margem seja ainda “magra” na dimensão do setor, Jain trabalha para inverter a lógica. O engenheiro mecânico reúne sua experiência em economia e estudos criativos para acelerar a penetração dos veículos elétricos na malha viária da Índia, e descobriu que focar em frotas de carros pode ser um excelente atalho.

“As startups lidam com a disrupção, a gente com a escalabilidade”, explica o executivo sobre sua missão de fazer crescer interna e externamente o portfólio da Mahindra, que atualmente conta com cinco modelos elétricos, mas apenas dois do tipo veículos de passeio. 

São essas e outras descoberta que Jain leva ao palco virtual do Global Retail Show, evento online que acontece entre 13 e 19 de setembro. Antes disso, porém, o engenheiro compartilhou com o NeoFeed o que aprendeu tentando desbravar esse mercado na Índia. Acompanhe a entrevista:

Quando a gente fala de veículos elétricos, existe aquela velha questão filosófica: o que vem primeiro, o ovo ou a galinha? No caso: o carro elétrico ou a infraestrutura para eles?
Para responder a essa questão, precisamos nos fazer outra pergunta: como vendemos carros elétricos hoje? Qual o cliente certo? Pessoas como eu e você talvez não sejam as mais indicadas para ter um carro elétrico. Percebi que a resposta certa seria os operadores de frota. Companhias que têm pelo menos 20 ou 30 carros sob sua responsabilidade. Essas empresas têm uma rotatividade constante de veículos sendo conduzidos. Portanto, a equação ou o maior foco se resume a quantos quilômetros seu veículo roda? Se for menos de 100 ou 200 quilômetros por dia, a eletricidade pode não ser sua resposta. O seu custo para dirigir 200 quilômetros por dia é quando a eletricidade supera qualquer motor de combustão interna. Então, na verdade, mudamos todo o posicionamento, bem como a força de vendas e também a gestão, o investimento a dizer. Não queremos ir para o mercado pessoal. Queremos ir atrás do comercial e depois prosseguir. Então, essa é uma mudança muito grande dos EUA para a Índia.

Mas você acha que essa estratégia pode, digamos, trazer uma má reputação para os carros elétricos? Nos EUA, por exemplo, os Prius são associados a motoristas de aplicativos e não é exatamente um carro de desejo, como os da Tesla.
Com certeza. O que acontece é que você acaba tendo de fazer veículos específicos para alguns segmentos. O Prius, por exemplo, que é feito pela Toyota, não é um carro de desejo, mas o Lexus é. Ambos são feitos pela mesma companhia, certo? Só é preciso trocar a roupagem: um carro pode ser exatamente o mesmo por baixo do capô, contanto que seja diferente aos olhos. Assim, para quem quer status, eu vendo o Lexus. Mas, para o lado da frota, vou vender o Toyota Prius. E isso é a mesma coisa que fazemos na Índia também. Haverá alguns veículos desenvolvidos para frotas. Tomamos a decisão conscientemente de que não queremos vender carros de desejo e status.

E como é a receptividade das empresas de frota de carros? Elas estão abertas aos veículos elétricos?
Os prós e os contras, na mentalidade indiana, se resumem às finanças. A primeira coisa que sempre dizemos na Índia é “kitna deti hai?” que em hindi significa, “qual é a quilometragem?”. Portanto, qualquer conversa sobre veículos sempre começa com a mentalidade lógica e matemática indiana. Consequentemente, irei calcular qual é o meu gasto com combustível e a entrada, o financiamento, a taxa de juros. Então, temos que equiparar isso. Se você for capaz de equiparar o preço e mostrar que, a longo prazo, trata-se de uma economia, a venda está garantida. 

Não há nenhum aspecto emocional nisso?
Claro, existe também o aspecto emocional, porque estamos falando de veículos sustentáveis. Os indianos sentem muito orgulho por estarem dirigindo um veículo que não polui. Os motoristas sentem que são muito mais especiais quando “fazem a sua parte”. Hoje em dia, vejo pelo menos dois ou três veículos elétricos de frota circulando. E os próprios motoristas também ficam muito felizes quando os clientes param e perguntam sobre o carro. Isso faz com que aquela pessoa ao volante não seja só um motorista, entende? O carro elétrico é também a partida para uma conversa; uma interação que antes não existia. 

Queria mesmo perguntar sobre isso: a questão da sustentabilidade também entra para essa conta, então?
Acho que sim, sobretudo na conta da nova geração. Minha esposa e eu, a cada decisão que tomarmos, até mesmo para comprar coisas para a casa, repensamos nossas decisões cinco vezes, ponderando quando e como será o descarte. Não se trata apenas de comprar a nova batedeira ou espremedor de frutas ou outros enfeites. É mesmo, qual é a energia necessária para fazer isso? E estamos fazendo justiça a isso? Portanto, há muito mais mudanças acontecendo com a geração mais jovem, porque eles estão vendo os efeitos da mudança climática ou do desastre climático. E isso passa para as empresas e, consequentemente, para as frotas. O movimento rumo à sustentabilidade será cada vez maior. 

A Mahindra é uma empresa bilionária, mas no segmento de carros elétricos, vemos muitas startups ganhando tração, como Nikola, Fisker e Lucid Motors. Como uma gigante, como a Mahindra, pode “brigar” com essas empresas mais enxutas?
De fato, há uma boa quantidade de startups se concentrando em veículos elétricos. Mas acho que os focos são diferentes: as startups têm como missão fazer um sistema “burro” ficar “inteligente”. Já grandes montadoras têm a responsabilidade de dar escala ao segmento.

Poderia explicar melhor? O que seria o sistema burro e essa escalabilidade?Uma startup na Índia consegue transformar carros velhos e triciclos estilo riquixá em veículos elétricos. Ou seja, pegam um modelo antiquado; um sistema velho, e transformam em algo moderno e inteligente. As startups têm essa disrupção. Já a Mahindra consegue ter escala do ponto de partida. Conseguimos lançar um carro elétrico por US$ 12 mil, que é um preço bastante interessante, e temos concessionárias e redes de atendimento para acelerar a adaptação. Qualquer produto que lançamos, já nasce com escala.   

Vocês têm algum tipo de incentivo público para promover os carros elétricos?
Muitos. Desde incentivos fiscais até facilidade para registro dos veículos. Há investimentos federais também no lado da infraestrutura, da criação de pontos de recarga. Eu mesmo estive envolvido com duas cidades na Índia, onde temos entre 20 e 30 locais de carregamento diferentes, todos configurados junto com as empresas que operam frotas elétricas. Isso significa que esses pontos de recarga não foram construídos onde “tinha espaço”, mas em lugares estratégicos, onde a atividade é necessária – e o governo foi vital para isso. O Estado esteve conosco desde o começo e, mesmo sabendo que há questões políticas no assunto, esse apoio foi vital. 

Qual o “cronograma” que você calcula para essa nova tecnologia ganhar mais corpo na Índia?
É um pouco mais lento do que gostaríamos, mas não podemos forçar demais a barra. Ainda há muita burocracia no sistema. Ainda há muito o que fazer fazer. Além disso, temos que entender que a Índia, como país, tem excedente de eletricidade, mas não a temos no ponto em que é necessário. Há muita perda de energia acontecendo e a reconfiguração da infraestrutura de carregamento exigirá tempo. Também levará tempo para convencermos a população média a trocar o carro a combustível, tanto por questões econômicas, quanto por questões sustentáveis. Ou seja, vai demorar um pouco mais do que o previsto. Antes eu acreditava que, até 2030, nosso tráfego nas ruas seria feito 30% ou 40% de veículos elétricos, mas hoje acho que vamos demorar um pouco mais para atingir essa marca. 

Qual você diria que é o maior “mal entendido” desse setor; o maior “mito”?Acho que, aos olhos do público, a maior dificuldade é mudar o mindset mesmo. Eles tendem a julgar carros “comuns” e carros elétricos pela cifra. Apenas pelo preço de venda. Mas a questão é que os veículos elétricos podem custar a metade de um à combustão, ainda que seu preço de venda seja mais elevado, porque a economia se dá aos longos dos anos: você não gasta com troca de óleo, com abastecimento, certas manutenções e etc. Colocando isso de maneira prática: digamos que um Mini Cooper elétrico custe US$ 40 mil, enquanto o mesmo modelo a gasolina custa US$ 20 mil. É natural que o indiano médio pense “oh, esse modelo elétrico é o dobro do convencional”, e é aí que precisamos explicar que, no caso do elétrico, ele vai gastar apenas US$ 1 por dia com abastecimento, e que ao calcular os gastos com troca de filtro, gasolina, óleo e tudo mais, o outro carro convencional vai custar entre US$ 60 mil e US$ 70 mil. Estamos fazendo o possível para educar a população e as empresas desses cálculos e economias. 

Então essa percepção se repete entre as empresas também?
Sim, mas acho que nesse caso não é exatamente um “mal entendido”. Se você olhar para a pirâmide populacional da Índia, vai ver que a base, que é mais extensa, é composta por uma maioria pobre. Então se você está desenvolvendo carros, precisa enxugar seu custo ao máximo para atender essa demanda. Mas, ao fazer isso, você “perde” o topo – que poderia amortizar os seus gastos com pesquisa e desenvolvimento. É preciso um equilíbrio bastante delicado, mas algumas companhias têm feito um bom trabalho lançando um produto premium e outro mais acessível. 

O mercado de veículos elétricos da Índia depende muito da China ou dos Estados Unidos em questão de peças ou tecnologia?
Temos parceria estratégicas. Há poucos dias firmamos acordo com uma empresa israelense para desenvolver uma tecnologia melhor e também pesquisar sobre gerenciamento de baterias. No que diz respeito à fabricação da bateria, temos parcerias com empresas coreanas para a aquisição de células. Portanto, temos algumas partes da cadeia de suprimentos que tem um elo global, mas também está começando a se tornar um modelo autossustentável.

O Brasil e a Índia têm semelhanças importantes. O que poderíamos aprender com a Índia para acelerar o nosso mercado de veículos elétricos?Honestamente, o maior aprendizado que tivemos foi entender o que o cliente deseja e entender a mudança social. Ter um veículo na Índia deixou de ser uma ferramenta de “ganha-pão” para ser quase um direito. Acho que o Brasil precisa decifrar seu consumidor, entender o que é que o leva até uma concessionária e o que o leva a escolher um modelo específico. Só esse conhecimento pode nos fazer agir de forma estratégica e consciente. Eu conheço a mentalidade indiana, que é de economizar dinheiro para comprar o primeiro carro e ser motivo de orgulho para a família. A compra de um carro nunca é algo tão simples quanto parece. 

Outras grandes montadoras e até startups já tentaram, no passado, emplacar veículos elétricos, mas não tiveram sucesso. Por que acha que fracassaram?
Eu lembro que, em 2012, a Renault lançou o pequeno Twizy. Na Índia, esse modelo entrou na categoria de quadriciclo por não ter airbags, não ter uma porta apropriada e quase nenhuma proteção. O problema é que, aqui, quadriciclos não são populares – e aí era impossível para a companhia tentar emplacar o Twizy como um carro. Na Mahindra o nosso approach é trabalhar dentro das regras do jogo: respeitar o limite de velocidade, as exigência de segurança e etc. 

E essa pandemia afetou o setor de alguma maneira?
Muito, em todos os sentidos. A Mahindra é uma empresa de 75 anos, com uma mentalidade conservadora. E meu trabalho é fazer gestão da inovação para a empresa. Para isso,eu perguntava: ‘como podemos pensar diferente? Como desafiamos nossas crenças?’ Isso não exige que eu esteja no escritório, mas a cultura da empresa, sim. Como realmente desafiar a cultura dessa companhia de 75 anos, provando que posso ser produtivo mesmo longe do escritório? Essa questão nunca foi abordada, porque as gestões passadas tinham medo. Toda a ideia de trabalho remoto era inexistente. Estamos em uma indústria que é puramente física. Então, quando tivemos que entrar na era digital, foi um choque. Interna e externamente. Repensamos nossas relações com fornecedores, com inovação, com gestão e treinamento. Mudou bastante. 

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