Conocida en Brasil por su modelo de venta directa, principalmente en las décadas de 1980 y 1990, a través de consultoras que realizaban reuniones en los hogares para ofrecer productos, la empresa estadounidense Tupperware quiere rejuvenecer su público consumidor, su equipo de ventas y diversificar sus líneas de productos.
Estrechamente vinculada a los envases de plástico, la empresa rompió con este paradigma y recientemente incursionó en el sector de productos de vidrio en Brasil. Los envases de cerámica y acero inoxidable son otras opciones que se están estudiando. El plan principal es recuperar el volumen de ventas en el mercado brasileño, el segundo más grande de Latinoamérica, después de México.
El primer paso de este plan ya se ha dado: el cambio de liderazgo. Recientemente, la empresa mexicana BeFra anunció la adquisición de las operaciones latinoamericanas de Tupperware por 250 millones de dólares.
La idea es equilibrar mejor los ingresos de los dos países en los que opera la empresa. El año pasado, las operaciones de la compañía en la región generaron ingresos de 270 millones de dólares estadounidenses y un EBITDA ajustado de 82 millones de dólares estadounidenses.
México representa dos tercios de los ingresos, con US$179 millones en ingresos y US$74 millones en EBITDA. Brasil representa un tercio: US$91 millones en ingresos y US$8 millones en EBITDA. El mercado brasileño fue en su momento líder en Latinoamérica, pero ha perdido terreno.
En el primer trimestre de 2026, la brecha se mantuvo significativa. Mientras que el mercado mexicano alcanzó los US$49 millones, el mercado brasileño generó US$22 millones entre enero y marzo. La estrategia diseñada consiste precisamente en aumentar este porcentaje para Brasil.
El plan de recuperación también surge tras las dificultades que atravesó la empresa en Estados Unidos, cuando, en septiembre de 2024, después de un período de caída de las ventas, la marca se enfrentó a una solicitud de acogerse al Capítulo 11 de la ley de quiebras estadounidense, un mecanismo que permite a las empresas reestructurar sus deudas.
Pero en octubre de ese año, llegó a un acuerdo con inversionistas y acreedores, quienes intercambiaron deuda por el control de la compañía, poniendo fin a la reorganización judicial. Fue en este contexto que se vendió la operación latinoamericana, una de las más rentables de la empresa.
“Atravesamos algunas dificultades y esto afectó al mercado brasileño. Impactó a quienes trabajaban en nuestra fuerza de ventas”, afirma Paola Kiwi, vicepresidenta sénior y directora regional de Tupperware en Latinoamérica, en una entrevista con NeoFeed .
"Ahora nos encontramos en un momento extraordinario, centrado en la conexión emocional con la marca y en la innovación", añade.
Más que simples frascos pequeños
Según el ejecutivo, la empresa considera que centrarse en nuevos productos y materiales es la clave para que Brasil recupere mayor relevancia en los ingresos de la región. Esto implica acelerar las ventas de productos menos conocidos en el país, como jarras, tazas térmicas y utensilios para el hogar.
“En Brasil, las categorías más relevantes están relacionadas con la conservación de productos. Ahí es donde somos conocidos”, afirma el ejecutivo chileno. “Pero ahora tenemos la oportunidad de enfocarnos en productos de preparación, como cortadores y molinillos, que tienen una fuerte presencia en México. Ofrecemos mucho más que simples envases”.
El argumento a favor de entrar en el mercado de los recipientes de vidrio para servir, en lugar de centrarse únicamente en el plástico, radica en el "recorrido completo" del producto. Si bien los materiales de Tupperware se han caracterizado históricamente por su diseño apto para el congelador y su idoneidad para llevar la comida, el vidrio también se puede usar en el horno, además de en el refrigerador.
“Esto significa que la empresa ya no se limita a fabricar productos de plástico. Entramos en el mercado del vidrio porque la sociedad está cambiando y percibimos esta demanda por parte del público de otras alternativas. Necesitamos evolucionar”, explica el vicepresidente.
Los productos se introdujeron en el mercado brasileño a finales del año pasado, y ahora la empresa está estudiando la implementación de otros materiales. "Resuelve un problema y ahora puede satisfacer esta necesidad de nuestro cliente".
Tupperware no revela el porcentaje que los productos de vidrio ya representan en sus ingresos, pero se espera que estos nuevos materiales supongan una parte significativa en los próximos años. Por ahora, todavía representa un porcentaje de un solo dígito.
“Mientras mantenga la calidad del producto, ¿por qué no fabricar una olla de cerámica o acero inoxidable? No estamos limitados a un solo material. Esto podría ser una buena opción. La marca nos permite explorar diversas posibilidades”, afirma Kiwi.
Por ahora, los envases de vidrio se fabrican en fábricas asiáticas, siguiendo los diseños y estándares de Tupperware. Los envases de plástico, en cambio, se fabrican en la planta ubicada en Río de Janeiro.
Empresa omnicanal
Con el nuevo propietario, la empresa debería volver a destinar inversiones al crecimiento de sus operaciones. Según el ejecutivo, BeFra aún está definiendo esta evaluación.
“Existe el deseo de retomar las inversiones, que quedaron paralizadas por varios motivos. Dejamos de invertir en tecnología. Estamos analizando qué oportunidades existen para la expansión, incluso en nuestra fábrica”, explica Kiwi.
Y si bien la vía de crecimiento reside en la expansión de la cartera de productos, la empresa no tiene intención de cambiar sus canales de venta, como por ejemplo, entrar en los supermercados. El objetivo es continuar con los asesores de ventas independientes, pero más conectados al mundo digital.
“Nuestras vendedoras son emprendedoras que buscan una fuente alternativa de ingresos extra o la principal fuente de ingresos de sus familias. Muchas están registradas formalmente como microempresarias individuales (MEI). Todavía tenemos a algunas que realizan reuniones en casa, pero la mayoría utiliza las redes sociales”, afirma la vicepresidenta de Tupperware.
En este sentido, la empresa ha estado impulsando la implementación de tiendas virtuales en TikTok Shop , que llegó a Brasil el año pasado. El apoyo incluye materiales y asistencia con las plataformas de desarrollo de contenido.
Con aproximadamente 200.000 representantes independientes, Tupperware planea convertirse en una empresa omnicanal , pero solo a través de la fuerza de ventas de estos vendedores independientes.
"Tengo una consultora del interior de Ceará que es una de las mayores vendedoras de Brasil, porque logró expandir su alcance en línea y hoy vende en todo el país", dice.
“El mercado digital crece precisamente por su facilidad de uso y la llegada de la nueva generación, que nos está conociendo. Seguiremos avanzando con este público, pero sin descuidar las ventas físicas. Demostrar la funcionalidad de nuestros productos sigue siendo fundamental”, añade Kiwi.
