美国公司特百惠（Tupperware）在巴西以其直销模式而闻名，尤其是在 20 世纪 80 年代和 90 年代，该公司通过顾问上门拜访来推销产品。如今，特百惠希望重振其消费者群体和销售人员，并转向其他产品线。
该公司此前主要生产塑料容器，但最近打破了这一传统模式，进军巴西玻璃制品市场。陶瓷和不锈钢容器也是正在研究的方向。其主要目标是恢复在巴西市场的销量，巴西是其在拉丁美洲的第二大市场，仅次于墨西哥。
这项计划的第一步已经完成：领导层更迭。近日，墨西哥公司BeFra宣布以2.5亿美元收购特百惠在拉丁美洲的业务。
此举旨在更好地平衡公司在两个运营所在国的收入。去年，公司在该地区的业务收入为2.7亿美元，调整后EBITDA为8200万美元。
墨西哥贡献了三分之二的收入，收入达1.79亿美元，息税折旧摊销前利润（EBITDA）为7400万美元。巴西贡献了三分之一的收入：收入为9100万美元，息税折旧摊销前利润为800万美元。巴西市场曾是拉丁美洲的领头羊，但如今已落后。
2026年第一季度，这一差距依然显著。墨西哥市场在1月至3月期间达到4900万美元，而巴西市场仅为2200万美元。制定的策略正是为了提高巴西市场的这一占比。
这项复苏计划也是在该公司在美国遭遇困境之后出台的。2024 年 9 月，在经历了一段时间的销售下滑后，该品牌面临破产法第 11 章的申请——这是美国破产法下的一种机制，允许公司重组债务。
但同年10月，该公司与投资者和债权人达成协议，债权人以债务换取公司控制权，司法重组程序就此结束。正是在此背景下，该公司最赚钱的业务之一——拉丁美洲业务——被出售。
“我们经历了一些困难，这影响了巴西市场。这动摇了我们销售团队的士气，”特百惠拉丁美洲高级副总裁兼区域总监保拉·基维在接受NeoFeed采访时表示。
“现在，我们正处于一个非凡的时刻，专注于与品牌的情感联系和创新，”他补充道。
不仅仅是小罐子
据这位高管称，公司认为，专注于新产品和新材料是巴西市场重获区域营收重要性的关键。这包括加快销售公司在巴西知名度不高的产品，例如水壶、保温杯和家用器皿。
“在巴西，最相关的产品类别是食品保鲜产品。我们在这方面很有名，”这位智利高管说道。“但现在我们有机会专注于加工产品，例如切割机和研磨机，这些产品在墨西哥很受欢迎。我们的产品远不止小容器。”
进军玻璃餐具市场而非仅仅专注于塑料餐具的理由在于玻璃产品的“完整用途”。虽然特百惠的餐具材料历来以其可冷冻的设计和适合盛放便当而闻名，但玻璃除了可以放入冰箱外，还可以放入烤箱。
“这意味着公司不再仅仅是一家塑料制品生产企业。我们进入玻璃市场是因为社会正在发生变化，我们感受到了公众对其他替代品的需求。我们需要与时俱进，”副总裁解释道。
这些产品于去年年底进入巴西市场，目前公司正在研究如何应用其他材料。“它解决了一个问题，现在可以满足我们客户的这一需求。”
特百惠并未透露玻璃制品目前在其营收中所占的比例，但预计这些新材料将在未来几年占据相当大的份额。目前，这一比例仍为个位数。
“只要我能保证产品质量，为什么不做陶瓷或不锈钢锅呢？我们并不局限于一种材料。这可能是一条前进的道路。这个品牌允许我们探索各种可能性，”Kiwi说道。
目前，玻璃容器由亚洲工厂根据特百惠自身的设计和标准生产。而塑料容器则产自位于里约热内卢的工厂。
全渠道公司
据这位高管透露，在新东家的领导下，该公司应再次将投资用于业务增长。目前，比利时联邦经济和农村事务部（BeFra）仍在对此进行评估。
“我们渴望恢复投资，此前由于多种原因，投资一度停滞。我们停止了对技术的投资。我们正在分析有哪些扩张机会，包括在我们自己的工厂进行扩张，”基维解释道。
尽管公司增长的途径在于拓展产品组合，但并不打算改变销售渠道，例如进军超市。公司的目标是继续依靠独立销售顾问，但要与数字化世界建立更紧密的联系。
“我们的销售人员都是创业者，他们或是寻求额外的收入来源，或是作为家庭的主要收入来源。许多人已正式注册为个体微型企业家（MEI）。我们仍然有一些女性在家举行会议，但大多数人使用社交媒体，”特百惠副总裁说道。
为此，该公司一直鼓励在TikTok Shop上开设虚拟店铺，该平台于去年进入巴西市场。支持内容包括材料和内容开发平台方面的协助。
拥有约 20 万名独立销售代表的特百惠计划成为一家全渠道公司，但只能通过这些独立销售人员的销售队伍来实现。
“我有一位来自塞阿拉州内陆的顾问，她是巴西最大的销售员之一，因为她成功地将业务拓展到线上，如今她的产品销往全国各地，”她说。
“数字市场之所以增长，正是因为它易于使用，而且新一代消费者正在逐渐了解我们。我们将继续拓展这部分客户群体，但也不会忽视实体销售。展示我们产品的功能仍然至关重要，”Kiwi补充道。
