Agibank está implementando una de las medidas más demandadas por el mercado desde su debut en la Bolsa de Nueva York (NYSE): la búsqueda de ingresos recurrentes para reducir su dependencia del crédito.
El banco está lanzando Agi+, un programa de beneficios y asistencia basado en suscripción, diseñado a medida para poblaciones de bajos ingresos y la "economía plateada".
El objetivo es abordar una de las mayores debilidades del balance de la institución e incrementar la proporción de los ingresos por servicios y comisiones, que actualmente representan menos del 5% de los ingresos de Agibank.
“La lógica detrás de la estrategia de ingresos recurrentes es hacer que la empresa sea menos vulnerable a la volatilidad”, afirma Glauber Corrêa, CEO de Agibank, a NeoFeed .
"El crédito en Brasil tiene un carácter cíclico, lo que ejerce presión sobre la calidad de la cartera y el desempeño empresarial. En este contexto, cuanto más equilibrada sea la composición de los ingresos, mayor será la previsibilidad de los resultados."
Agi+ combina descuentos en salud, odontología, hogar, mascotas, telefonía, cuidado de personas mayores y compras en una sola cuota mensual (planes que van desde R$39,90 hasta R$59,90). La oferta fue diseñada para satisfacer las necesidades de la clientela predominante del banco: personas de bajos ingresos, mayores y con menor nivel educativo.
A diferencia de los bancos y las empresas fintech que se centran en programas de suscripción basados en reembolsos o pagos en streaming, como Combinaqui de Itaú , la estrategia de Agibank se centra en abordar los problemas básicos de su público objetivo, a saber, reducir el impacto de los gastos cotidianos e imprevistos en el presupuesto familiar.
Uno de los ejes principales es la atención sanitaria, con acceso a la telemedicina y a consultas y exámenes en clínicas asequibles y de baja complejidad, lo que permite solucionar un problema que representa aproximadamente el 70% de las listas de espera en el sistema público de salud brasileño (SUS).
La propuesta también busca transformar el conocimiento acumulado sobre una base de más de 7 millones de clientes activos en una herramienta de venta cruzada . La idea es que el programa funcione como puerta de entrada para comercializar productos de mayor margen, como seguros de vida y préstamos personales, además de proteger la relación con el cliente.
Según Corrêa, los clientes con mayor compromiso presentan menores tasas de abandono y de impago. Actualmente, cada cliente activo de Agibank mantiene, en promedio, cinco productos con el banco. Entre los clientes considerados "clave" (con más de un año de relación), la cifra supera los siete.
«Cuantos más beneficios ofrezcamos al cliente, más difícil le resultará buscar un competidor para una relación más amplia», afirma Corrêa. «Ese es nuestro principal enfoque estratégico en este momento».
Si bien se trata de un enfoque novedoso para personas de bajos ingresos, la estrategia presenta sus propios desafíos. En un contexto donde los ingresos ya están sobrecargados de deudas, mantener un pago mensual de hasta R$ 59,90 requiere una percepción inmediata de valor; de lo contrario, podrían surgir altas tasas de cancelación.
Además, la venta de productos recurrentes a públicos con menor nivel educativo requiere una regulación estricta para evitar problemas por parte de las agencias de protección al consumidor en relación con la "venta vinculada" o los cargos indebidos.
La urgencia de diversificar los negocios se ha hecho evidente en los últimos meses. Agibank reabrió el mercado de salidas a bolsa de empresas brasileñas en la Bolsa de Nueva York con una estrategia centrada en préstamos para nóminas, y recaudó 240 millones de dólares. Sin embargo, desde su salida a bolsa, las acciones del banco han caído un 35,9%, reduciendo su valor de mercado a 1.100 millones de dólares.
La empresa fue objeto de un mayor escrutinio por parte de los inversores después de que el INSS ( Instituto Nacional de la Seguridad Social de Brasil) suspendiera temporalmente, a finales del año pasado, la aceptación de nuevas solicitudes de préstamos sobre nómina. Si bien la operación se reanudó en enero tras un acuerdo con la agencia, el episodio puso de manifiesto el riesgo regulatorio y la excesiva dependencia de una única línea de negocio.
En mayo, tras la publicación de los resultados del primer trimestre, Itaú BBA rebajó su recomendación sobre las acciones de Agibank de compra a neutral, destacando el impacto del episodio del INSS (Instituto Nacional de la Seguridad Social de Brasil). Asimismo, recortó sus proyecciones de beneficios para 2026 en un 17,3% (hasta R$ 1.000 millones) debido a la menor visibilidad sobre los beneficios futuros.
BTG Pactual , si bien mantiene su recomendación de compra, subraya que los riesgos regulatorios relacionados con los préstamos con descuento directo de nómina siguen estando en el punto de mira.
La prueba de fuego inmediata para evaluar la recuperación del banco llegará tras el cierre de la bolsa el miércoles 5 de agosto, con la publicación de los resultados del segundo trimestre. Las proyecciones consensuadas recopiladas por Bloomberg apuntan a una ganancia de R$210 millones para dicho período.
Los analistas estarán atentos no solo a la velocidad con la que se recupere la concesión de préstamos para nóminas, sino también a los primeros indicios de un repunte en los ingresos por servicios.
El consejero delegado de Agibank reconoce que la transición será gradual y no establece un objetivo porcentual rígido, pero asegura que el progreso será constante.
“Sabemos que una salida a bolsa conlleva una gran visibilidad y responsabilidad, pero eso no cambia nuestra disciplina de ejecución”, afirma Corrêa.
"Nuestro objetivo es garantizar que, cada año, estos ingresos procedentes de los servicios representen una mayor proporción que el año anterior", añade.
