C6 Bank atrai ex-bancários e ataca cidades que estão perdendo agências

Em um movimento que desmistifica a ideia de que o setor financeiro será 100% digital, o C6 Bank está montando uma rede de consultores para atender pequenas e médias empresas

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O plano é chegar a 2 mil consultores até o fim de 2022

Em janeiro deste ano, o então bancário Marcelo Voros, que há 31 anos trabalhava no Itaú Unibanco, recebeu a notícia de que entraria no próximo corte da instituição, dali a dois meses. Ele, que liderava a rede de agências do Rio Grande do Sul e muitas vezes participou de reuniões para decidir sobre o fechamento de unidades, agora teria de repensar a sua vida profissional.

Sua primeira reação foi procurar um ex-colega de Itaú que havia sido seu chefe: Marcos Massukado, executivo que saiu do banco em 2015 e em 2018 foi um dos fundadores do C6 Bank. A ideia era conseguir uma posição no C6, lembra ele, mas Massukado lhe contou que o banco digital estava montando uma rede de consultores externos para atender pequenas e médias empresas – em um trabalho similar ao de agentes autônomos das plataformas de investimentos, como XP e BTG Pactual, mas focado em serviços bancários e de pagamentos.

“Fui desligado do Itaú em março e em abril já estava com meu escritório (ligado ao C6)”, afirma Voros, que deixou a vida de viagens entre São Paulo e o Rio Grande do Sul para se instalar em Vinhedo, no interior paulista. Hoje, a sua empresa, a B2BSafe, conta com 15 consultores, espalhados por todas as regiões do Brasil, e uma carteira de 350 clientes.

A rede de consultores do C6, que faz parte de um programa chamado Conexão, começou como um projeto-piloto em 2020, mas só deu o pontapé inicial para valer mesmo em 2021. Para se ter uma ideia da tração que pegou nos últimos últimos meses, a rede dobrou o número de consultores ativos nos últimos quatro meses, para 408. O plano é chegar a 2 mil até o fim de 2022.

A estratégia do banco – que em junho passou a ter o J.P. Morgan como acionista, com uma fatia de 40%, e hoje é avaliado em US$ 5,05 bilhões, segundo a CB Insights – é oferecer um atendimento mais personalizado a empresas que faturam entre R$ 200 mil e R$ 24 milhões por ano, um segmento que a instituição considera desassistido pelo setor financeiro.

“O Microempreendedor Individual (MEI) é praticamente uma pessoa física e já navega bem no atendimento digital. As empresas de maior porte também já têm um atendimento personalizado. Mas o que está no meio disso, não”, diz o responsável pela área de distribuição de produtos para Pessoa Jurídica do C6, Philipe Pellegrino.

Segundo o C6, as cidades que estão perdendo agências bancárias têm sido um terreno fértil para os consultores. Vinhedo, por exemplo, a cidade onde Voros tem metade dos seus clientes, tinha 14 agências em 2016. Hoje, são 10, segundo dados do Banco Central (BC).

Trata-se de um movimento estrutural, impulsionado pela digitalização do setor financeiro. Os grandes bancos estão mais digitais e muitos serviços que antes eram feitos nas agências passaram a ser feitos via celular. De 2016 para cá, o número de agências bancárias no País caiu 22%, para 18.316 unidades.

Naturalmente, isso se reflete em demissões. Nos 12 meses encerrados em setembro, os bancos cortaram 6,7 mil vagas, segundo levantamento feito pelo Dieese (Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos), com base em dados do Caged (Cadastro Geral de Empregados e Desempregados), do Ministério da Economia.

Philipe Pellegrino, responsável pela área de distribuição de produtos para PJ do C6 Bank

Como consultor parceiro do C6, Voros atua de forma terceirizada, sem ser exclusivo. Os principais produtos que ele e os demais consultores oferecem são a abertura de conta no banco, o cartão de crédito corporativo e a maquininha da instituição, a C6 Pay. Nos últimos meses, eles começaram também a oferecer crédito, ainda de forma incipiente.

Até o momento, o Conexão é responsável por 13 mil contas PJ abertas no C6, ou 10% de todos os 135 mil clientes que são PMEs. Entre as maquininhas, foram 20 mil unidades vendidas. Ao todo, a rede de consultores já fechou negócio em cerca de 800 cidades.

“Mas o cliente que vem pelo Conexão tem um perfil melhor, com 10% mais ativações de conta, o dobro de saldo em conta, quase 40% a mais de aplicações em CDB no aplicativo e três vezes mais de volume transacionado na maquininha”, diz Pellegrino.

Segundo o executivo, os consultores são remunerados com uma taxa em cima de cada venda e também de maneira recorrente, com uma porcentual sobre a receita dos clientes que eles levaram para o banco. As taxas, porém, mudam de acordo com o cliente, com o porte dos negócios gerados e outras variáveis.

Os 350 clientes de Voros, por exemplo, já geraram R$ 3,4 milhões em transações desde abril, o que resulta em um faturamento médio mensal ao seu escritório de R$ 18 mil a 20 mil. “Mas o nosso plano é chegar a algo entre R$ 100 mil e R$ 150 mil”, diz o consultor.

Além de venderem produtos, também trabalham orientando os clientes, com visitas presenciais e periódicas, uma vez que a maior parte dos clientes não consegue deixar seus negócios para ir até um local de atendimento. “São pessoas que trabalham de segunda a segunda e precisam ter alguém do lado”, afirma Pellegrino.

Marcelo Voros, consultor empresarial e sócio do escritório B2BSafe

As 13 mil contas abertas pelos consultores, porém, ainda são uma pequena parte do bolo de 11 milhões de clientes que o C6 tem, que inclui o varejo. Para o analista Carlos Eduardo Daltozo, especialista em setor financeiro e diretor da Eleven Financial, o Conexão representa um esforço do C6 para retomar um propósito inicial do banco digital de ser uma instituição forte no atendimento a PMEs.

“A essência do C6 era ser o banco digital das pequenas e médias empresas, mas isso acabou ficando em segundo plano. Agora, eles estão voltando a essa origem”, diz. “O programa parece uma maneira de ter uma proximidade maior com o cliente PJ, mas também atender de maneira virtual no que for possível. É um movimento interessante.”

Iniciativas como a do C6 também ajudam a desmistificar a ideia de que o setor financeiro será 100% digital no futuro. Outras instituições também têm buscado apostar em modelos que misturam o virtual com o presencial.

O Agi, por exemplo, tem investido em unidades próprias pelo País e quer chegar a 2 mil pontos até 2026. A milésima unidade deve ser aberta ainda em 2021. O foco, por enquanto, é em municípios com menos de 50 mil habitantes, com oferta de serviços financeiros para todos os públicos, não apenas para o PJ.

Os grandes bancos também estão atentos a isso. Em janeiro deste ano, o Banco do Brasil anunciou um plano para fechar 112 agências tradicionais em 2021 e abrir 14 escritórios leves digitais – um modelo que busca atender clientes que realizam as transações mais básicas nos canais digitais e procurariam a unidade do BB para serviços mais complexos – e mais 14 pontos especializados em atender o agronegócio.

E o C6 também não é o único que está de olho no disputado mercado de PMEs. O mineiro BS2 quer ser o banco de crédito para companhias com faturamento anual entre R$ 5 milhões e R$ 30 milhões. Para isso, tem trabalhado para se conectar a 200 escritórios correspondentes, com a expectativa de atingir a marca no início do ano que vem.

A Conta Simples, fundada em 2018 para ser a conta digital das PMEs, recebeu em junho um aporte de US$ 2,5 milhões da Y Combinator, uma aceleradora americana, para turbinar o negócio. O LetsBank, ex-SmartBank, também está de olho nas empresas de menor porte, mas está seguindo outro caminho: a instituição quer fazer parcerias com grandes empresas para chegar às menores que se relacionam com elas, como um franqueado, por exemplo.

O Itaú Unibanco, que já tem relacionamento com cerca de 1,5 milhão de PMEs, lançou em junho um piloto da plataforma Itaú Meu Negócio, para produtos e serviços não bancários, como um apoio à gestão, num complemento à própria atuação do banco. O projeto é uma parceria com a Omie, startup de software para gestão em nuvem, que também passará atuar com força nesse nicho com a compra da Linker.

No caso do C6, a rede de consultores externos não se concentra apenas em cidades mais desassistidas de serviços bancários. Grandes centros urbanos, como a cidade de São Paulo, também fazem parte do programa.

Daniel Zanela, que tem uma carreira de 20 anos em instituições financeiras, dos quais 11 no Citi, também tem o seu escritório, o C4bs, com 1.500 clientes, quase todos ligados ao C6.

Daniel Zanela, consultor empresarial e sócio do escritório C4bs

Com um faturamento anual de R$ 2 milhões, ele tem 15 consultores na sua empresa e diz que o fato de estar em São Paulo não limita o seu trabalho. Também tem clientes em Ubatuba, Piedade e Sorocaba, todas no estado de São Paulo. “Na capital, os clientes são mais abertos ao digital. Já no interior, há mais a necessidade do relacionamento”, compara.

Quando se recorda dos tempos de bancário, admite que foi uma “época boa”, mas ressalta que, agora, tem mais liberdade para trabalhar. “Estou construindo o meu próprio banco”, afirma.

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