La encuesta mensual de Serasa Experian, el Mapa de Incumplimiento y Negociación de Deudas de febrero de este año, indicó un total de 81,7 millones de brasileños endeudados, un aumento del 8,9% en comparación con el mismo período de 2015 y la cifra más alta en toda la serie histórica, que comenzó hace diez años.
A medida que estos indicadores alcanzan niveles récord y atraen la atención, otro ámbito menos comentado gana credibilidad : el mercado de préstamos morosos (NPL, por sus siglas en inglés), basado en la compra de carteras de deuda improductiva a entidades financieras por parte de empresas especializadas en la renegociación de deudas.
En 2025, el sector generó 34.000 millones de reales en Brasil, un incremento anual del 21,4%, según datos de Recovery. La empresa es la filial de Itaú Unibanco en este ámbito. Y, aunque no reciba mucha atención mediática, desempeña un papel relevante en el funcionamiento del mayor banco privado del país.
“Itaú es un transatlántico, nosotros somos el bote salvavidas”, afirma Bruno Russo Franco, director ejecutivo de Recovery, en una entrevista con NeoFeed . “Pero incluso en la fase final, que es el cobro de deudas, estamos en la cadena de suministro principal de cualquier banco, que es el crédito. Y no operamos en un mercado pequeño”.
Las cifras de recuperación dan una buena idea de lo que está en juego. La empresa cerró 2025 con unos ingresos de poco más de R$ 1.000 millones —básicamente, el importe de la deuda recuperada— y un paquete de 6 millones de acuerdos renegociados.
Actualmente, la empresa gestiona aproximadamente 150 mil millones de reales en préstamos morosos y cuenta con 33 millones de deudores en su base de datos, compuesta predominantemente por particulares, un segmento que representa aproximadamente el 95% de las carteras adquiridas.
Las carteras se adquieren de Itaú, así como de otras instituciones financieras y sectores de la economía. Estos acuerdos se basan en el valor nominal de las deudas, más 60 días de intereses. En Recovery, el volumen promedio recuperado de las carteras es del 15%, el cual ya está incluido en el precio de estas transacciones.
En la etapa de renegociación, el modelo de la empresa incluye ofrecer descuentos que oscilan entre el 50 % y el 70 % de la deuda, pudiendo llegar hasta el 99 %. No existe límite en el número de cuotas, sino en el importe de los comprobantes de pago, que debe ser superior a R$ 50. A mayor número de cuotas, menor será el descuento.
Recovery, uno de los principales actores de este mercado, fue fundada en 2000 en Argentina. Posteriormente expandió sus operaciones a México y Brasil, siendo esta la única operación que, años después, tuvo éxito. En 2011, su control fue adquirido por BTG Pactual .
A finales de 2015, Itaú tomó el control de la operación. El acuerdo de R$1.200 millones marcó la entrada del banco en el segmento y, a la inversa, la salida de BTG Pactual del mismo. Once años después, Recovery es uno de los principales actores del mercado. Pero no está solo en esta carrera.
Los principales rivales son Return Capital, de Santander ; RCB Investimentos, de Bradesco ; y Arc4, que actúa como la rama de BTG Pactual para inversores minoristas y marcó el regreso del banco al sector. Otro actor es Ativos, de Banco do Brasil , que, sin embargo, se centra más en las propias carteras del banco.
Diversificación de cartera
Este movimiento estuvo acompañado de dos cambios en el mercado. «El primero fue una aceleración en el vencimiento de las deudas», afirma Franco. «Los grandes bancos tenían una gran concentración de carteras con tasas de morosidad más largas, de 4, 5 e incluso 7 años. Y el coste de mantener estas operaciones internamente».
Según el ejecutivo, al darse cuenta de que podían anticipar estos ingresos y, al mismo tiempo, obtener un beneficio fiscal por la venta de un activo que ya estaba provisionado, estas instituciones comenzaron a vender carteras, en promedio, en un plazo de entre un año y medio y dos años.
El segundo cambio se produjo con la diversificación de los vendedores de estas carteras. Primero, con el auge de las fintech de crédito, los bancos digitales y las cooperativas de crédito. Después, con la incorporación de los minoristas. «Hace cinco años, había 15 vendedores en el mercado. Hoy, hablo con 150 al año y, en la práctica, 75 ya están vendiendo», afirma Franco.
Los datos de Recovery, cuya cuota de mercado en estas transacciones ronda el 35%, indican, por ejemplo, que si se consideran las transacciones realizadas en el mercado en su conjunto, las fintechs y los bancos digitales registraron un crecimiento anual del 26% en el volumen de préstamos morosos asignados en 2025.
Según Franco, hay más sectores dispuestos a reforzar esta cartera. No revela nombres, pero afirma que, más recientemente, Recovery ha comenzado a adquirir carteras de grupos de cosmética y educación. Y que estas empresas están marcando la pauta para otros actores en estos segmentos.
Para 2026, el director ejecutivo añade otros elementos para resaltar las perspectivas de crecimiento en esta base de asignadores. Y, en consecuencia, en el volumen de carteras de préstamos morosos disponibles para el sector; actualmente, el volumen estimado de activos bajo gestión en el mercado en su conjunto ronda los R$ 800 mil millones.
«Se prevé que Bradesco, que no vendió ninguna cartera en 2025, vuelva al mercado», afirma. «También está el caso de Caixa, que cuenta con una cantidad absurda de existencias y realizó su primera venta en febrero. La última fue en 2015. Ahora, parece que están volviendo con energía para 2026 en adelante».
En el otro extremo del espectro, en lo que respecta al cobro de deudas, destaca el número récord de brasileños endeudados. Añade: «Nunca habíamos tenido tantas deudas por NIF (Número de Identificación Fiscal) en el país. Hace tres años, el promedio era de 2,2 deudas. Hoy, esa cifra se sitúa en 3,5».
Inteligencia artificial en tiempo real
En este escenario, uno de los objetivos principales de Recovery en 2026 será mejorar las negociaciones con estos clientes, ofreciendo mayor flexibilidad y en tiempo real. Para ello, la empresa apuesta fuertemente por los avances en inteligencia artificial generativa, con modelos en fase de entrenamiento y producción desde hace aproximadamente tres meses.
“Hoy en día, la IA puede conversar. Es como si este cliente entrara en una tienda y pudiera negociar”, dice Franco. “Antes no podíamos. La negociación era más rígida y no teníamos la tecnología para eso”.
Además de las negociaciones en tiempo real, que han conllevado rápidamente una reducción de los descuentos concedidos, la tecnología ha permitido a Recovery avanzar en las ofertas que concilian diferentes deudas del mismo número de identificación fiscal individual (CPF), simplificando el proceso y abriendo oportunidades para mejores condiciones de liquidación.
En consonancia con lo que Itaú ha venido haciendo, lo que permitió a la empresa dar estos pasos fue la migración, hace unos tres años, de toda su infraestructura administrativa a la nube, en este caso, a Azure de Microsoft.
En cuanto a las adquisiciones de cartera, una modalidad que se reforzará son los préstamos garantizados con vehículos (el llamado capital automovilístico), un segmento en el que Recovery comenzó a invertir seriamente durante la pandemia. En aquel momento, su cuota de mercado en este ámbito rondaba el 3%.
“Estas fueron las carteras que menos sufrieron en su momento, debido a que contaban con garantías”, afirma Franco. “Hoy, nuestra cuota de mercado es del 15%, y queremos alcanzar el 50% de las carteras adquiridas en esta zona, porque diversifico mi riesgo y no estoy tan expuesto a las fluctuaciones del mercado”.
