La consolidación del sector agroindustrial está generando una nueva demanda de gestión patrimonial fuera del marco tradicional. Ghia Multi Family Office está aprovechando esta transformación para ampliar su estrategia de expansión.
Con aproximadamente R$ 5 mil millones bajo gestión, la firma, fundada en 2010 en la ciudad de Uberlândia, Minas Gerais, ha estado creciendo a una tasa promedio del 30% al 35% anual, especializándose en familias cuya riqueza proviene directa o indirectamente de la agricultura. Ahora, busca aprovechar este impulso para alcanzar los R$ 10 mil millones para 2028 y acercarse a los R$ 20 mil millones en los siguientes cinco años.
Su público objetivo son familias con una inversión mínima de R$ 5 millones, muchas de las cuales se encuentran en la primera o segunda generación de acumulación de riqueza. Además de su sede en Uberlândia, la empresa cuenta con oficinas en Goiânia y Cuiabá, y tiene presencia en Ribeirão Preto, todas con el mismo perfil de familias empresariales vinculadas al agronegocio.
“El agricultor vio que ganaba dinero con la tierra y que sabía cómo sacarle provecho. Por lo tanto, la opción más obvia era aumentar su participación en algo en lo que tenía experiencia. Pero la reciente crisis en el sector agropecuario ha demostrado que esta concentración conlleva un gran riesgo”, afirma Gabriel Cestari, socio fundador de Ghia Multi Family Office.
La interpretación de la firma es que este cliente ha estado durante mucho tiempo fuera del radar de la industria tradicional de gestión de patrimonios porque una gran parte de sus activos están invertidos en bienes raíces y carecen de activos líquidos para invertir en el mercado financiero.
Este tipo de inversor siempre pensaba en comprar más terrenos con el dinero que ganaba. Y no se equivocaban al hacerlo, ya que las propiedades se revalorizaban mucho más que la media del mercado.
Un estudio realizado por Scot Consultoria muestra que el precio nominal promedio por hectárea de pastizales, destinados a la cría de ganado, en el Medio Oeste aumentó de R$ 7.579,17 en diciembre de 2019 a R$ 21.270,83 en diciembre de 2025, un incremento del 181%.
Durante el mismo período, el precio por hectárea de tierras agrícolas aumentó de R$ 16.834,78 a R$ 47.604,17, un incremento del 183%. En comparación, durante el mismo período, el CDI ( Certificado de Depósito Interbancario) aumentó aproximadamente un 73%, mientras que el Ibovespa (índice bursátil brasileño ) avanzó un 39%.
Sin embargo, este mismo auge en el valor de la tierra resultó ser una trampa. El significativo aumento de los precios de la tierra, sumado al favorable ciclo de las materias primas , especialmente en el período posterior a la pandemia, incrementó la riqueza de estas familias y complicó su gestión. Las empresas rurales se volvieron más valiosas, pero también más caras, más volátiles y más dependientes de la gobernanza.
Este cambio ha cobrado impulso en los últimos años. Más allá de la apreciación de los activos, el aumento del costo de las operaciones agrícolas y la volatilidad de los precios, los tipos de cambio y los insumos han exigido mayor profesionalismo en la gestión empresarial. Y con la caída de los precios de las materias primas, el desafío se ha vuelto aún mayor.
Cestari afirma que, tras años de márgenes sólidos, la caída de los precios de las materias primas y el endurecimiento de la liquidez han puesto de manifiesto con mayor claridad el riesgo de concentración de activos.
“La falta de liquidez empezó a pesar mucho”, dice. “Este productor tenía que deshacerse de algo. Y cuando necesitas vender y no puedes esperar ni negociar un mejor precio por ese activo, lo vendes al precio que el mercado esté dispuesto a pagar”.
Según el socio fundador de Ghia MFO, fue este entorno el que propició que las familias creyeran que simplemente acumular riqueza en tierras no era suficiente. Era necesario empezar a pensar en la liquidez, la protección y la sucesión.
Este proceso llevó a las familias a analizar con mayor detenimiento la planificación más allá de la explotación agrícola familiar. A menudo, la demanda comenzó con estructuras de sociedades holding, pero terminó extendiéndose a temas como la planificación fiscal y patrimonial, la diversificación local e internacional y una organización patrimonial más amplia.
Los cambios tributarios también contribuyeron a acelerar este movimiento. El aumento de algunos impuestos, la subida del ITCMD (Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones) en estados como Goiás y las perspectivas que ofrecía la reforma tributaria fueron factores que reforzaron la búsqueda de estructuras y gobernanza.
Para que esto fuera posible, en muchos casos se produjo una interrupción del ciclo automático de reinversión en la propia empresa. Los recursos que antes se destinaban a la compra de nuevas áreas comenzaron a dirigirse hacia alternativas más líquidas, incluso en el extranjero.
"Resulta curioso que este inversor pase directamente de invertir en CDI (tasa de depósito interbancaria brasileña) a una cuenta diversificada en el extranjero. Pero tiene sentido, porque en su mente todo está en dólares", afirma Cestari.
Este análisis también ayuda a explicar por qué Ghia ve potencial para captar clientes que actualmente no reciben la atención adecuada por parte de bancos, firmas de asesoría y banca privada . Según Cestari, existen familias con activos superiores a R$10 millones que permanecen en la banca minorista tradicional o concentran casi todos sus activos en productos muy conservadores, sin una visión integral que abarque inversiones, planificación sucesoria, cuestiones fiscales y estructura corporativa.
Hasta ahora, Ghia se ha expandido únicamente de forma orgánica, beneficiándose de la revalorización del patrimonio de sus clientes y de las recomendaciones de familias con perfiles similares. Sin embargo, en su próxima fase, la compañía ya contempla adquisiciones en mercados considerados estratégicos.
La empresa considera que este movimiento aún se encuentra en sus primeras etapas. Según Ghia, el sector agroindustrial sigue centrado en la producción de materia prima, pero debería abrirse en los próximos años a un ciclo de mayor industrialización, nuevos negocios y nuevas demandas de gestión de activos.
“Aún nos encontramos en la fase de producción, trabajando con materias primas, y deberíamos observar una tendencia hacia una mayor industrialización, que a su vez generará riqueza para otros negocios. Es un mercado que crecerá significativamente y necesita orientación para lograrlo”, afirma Cestari.
