As assessorias de investimento estão diversificando suas fontes de receita e se tornando menos dependentes das plataformas. Na Blue3, com R$ 28 bilhões sob custódia, e na Manchester Investimentos, com R$ 17 bilhões sob custódia, os novos produtos e serviços já representam cerca de 30% do faturamento.
Credenciadas à XP, essas assessorias são um exemplo de uma tendência de mercado: atender e reter o cliente com mais produtos e serviços financeiros, como o planejamento patrimonial, e tornar o negócio mais resiliente e menos dependente das receitas dos investimentos.
A XP já identificou esse processo como natural do amadurecimento dos negócios. De acordo com uma pesquisa da própria XP com mais de 400 assessorias plugadas à sua rede, 70% oferecem algum produto financeiro além da plataforma de investimentos. E não há dúvida que essa participação só vai aumentar.
Para ir além dos investimentos, a XP já colocou à disposição de seus assessores a rede de seguridade (seguros, previdência, consórcios e benefícios) e produtos bancários (câmbio, crédito, conta digital, cartão de crédito, conta global). Há outros em estudo e em fase de testes com alguns escritórios, como a conta digital PJ (para empresas).
“Temos mapeado alguns outros produtos para lançar com o objetivo de que o cliente corte o cordão umbilical dele com os grandes bancos e seja 100% atendido pela XP, diretamente ou com os seus parceiros”, diz Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente XP, ao NeoFeed. “Mas, primeiro, queremos desenvolver bem os que já lançamos e garantir uma boa penetração na nossa base.”
Uma pesquisa da consultoria McKinsey nos EUA, onde o mercado de advisor atua mais como multiplataforma, mostrou que os clientes têm preferido concentrar a sua vida financeira em um único assessor e em uma única instituição financeira. Os assessores como profissionais conseguiram, em média, concentrar os recursos em 60% entre 2018 e 2023, enquanto a concentração em uma única instituição financeira aumentou em 250% no período.
Desde junho do ano passado, um novo marco da atividade de assessoria de investimentos mexeu com essa atividade. E trouxe a possibilidade do assessor recomendar investimentos, terminou com a exclusividade de plataforma e permitiu a entrada de um sócio capitalista, entre outras mudanças.
Mas a XP conseguiu manter a exclusividade na plataforma com a esmagadora maioria das assessorias. Mas nesses outros produtos e serviços, a relação é diferente, já que antes faziam parte da 'PJ2', outro ramo da empresa que nunca teve exclusividade.
Para Diego Gonsalez, head de investidas B2B e wealth services da XP, no entanto, há uma atratividade natural pelo produto da casa pela facilidade que há em concentrar o relacionamento com um provedor e para poder consolidar para o cliente na mesma plataforma.
“A gente vem evoluindo e fechando os nossos gaps de produtos e à medida que os oferecemos somos o principal provedor dos nossos parceiros porque há uma complexidade muito menor para o assessor fazer isso dentro do nosso ecossistema, com o mesmo relacionamento e em uma única plataforma para mostrar para o cliente”, afirma Gonsalez.
A XP, no entanto, não pretende – no curto prazo – oferecer tudo o que um banco tem, mas focar em atender o cliente investidor, que é o seu core business. Por isso, a plataforma de criptomoedas, por exemplo, foi descontinuada, por entender que o risco/retorno não compensava neste momento.
A XP (também) busca diversificação
Nessas novas frentes, a XP compete como fornecedor B2B da rede de assessorias. Na conta internacional, por exemplo, com a Avenue, no câmbio com a Ouribank e com a B&T Câmbio, com quem fez parceria recentemente.
Ser a principal provedora desses novos produtos e serviços para a sua rede B2B (ainda sua maior força de distribuição), também é estratégico para a XP diversificar a sua receita.
As ações da companhia, listadas na Nasdaq, caíram cerca de 60% em três anos. E um dos principais motivos foi a alta na taxa de juros, que deixou o cenário mais desafiador para o business de investimento, com os bancos conseguindo reter mais os recursos dos clientes em produtos bancários.
Nos últimos anos, a XP escolheu gerar receitas mais resilientes e contracíclicas, como o cartão de crédito e o business de seguros. E tem obtido sucesso.
Enquanto o segmento de investimentos cresceu 44% no 2º trimestre de 2024, contra o mesmo período de 2023, o crescimento de seguros de vida foi de 52%, previdência 17% e outros produtos 51%.
“Diversificação é um tema que ganhou tanta relevância para nós que, hoje, faz parte das nossas diretrizes como empresa. Uma das nossas prioridades é oferecer uma oferta complementar”, diz Ballista. “Até porque percebemos que quanto mais produtos oferecemos, mais share of wallet ganhamos em investimentos.”
Segundo a XP, seus estudos mostram que a principalidade em banking aumenta todos os anos em 7% a custódia em investimentos e reduz em 13 pontos o churn (o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes).
“O nosso papel é que o escritório se desenvolva e possa ofertar esses outros produtos aos seus clientes. Então, temos o papel de estruturar essas novas verticais dentro de cada escritório, de acordo com a ambição de cada operação”, diz Ballista.
Mas como cada escritório tem independência de trabalhar com os parceiros que deseja nessas novas frentes, a XP também tem focado em fortalecer a sua distribuição própria (B2C) e ter maior controle da sua estratégia.
O CEO Thiago Maffra tem reforçado nas apresentações de resultados da companhia e aos analistas que um dos principais objetivos é crescer a sua rede própria. Segundo relatórios do Goldman Sachs e do BTG Pactual, a XP tem hoje cerca de 2 mil assessores internos e está contratando de 70 a 100 por mês. E projeta chegar a 10 mil em 2028.
Fato é que as assessorias se tornam ecossistemas mais completos e têm potencial de explorar todo o universo de wealth management. E a XP, que deixou há tempos de ser apenas uma corretora, quer crescer nesta onda.
